研究散客这一客源结构，有几个前提需要说明白。第一，散客指的是零散客人，可以做如下细分，比如ota散客，协议散客，自来散客，会员等等。
第二，一般新开酒店，散客结构中自来客比例较大，随着经营逐渐成熟，自来散客逐步被协议化，会员化，同时，随着客人消费习惯趋向移动端，自来散客比例会减少，其他散客源相对增加。
第三，看定价。我参与过这样的讨论，大部分人认为自来散客定价应该较高，以此体现出会员，协议客户**优惠待遇，注意，这是以拉开**差为方式的**优化待遇，由此产生的结果，很可能是自来散客前台询价，然后坐在你的大厅，吹着空调，喝着gro送来的茶，吃着你的免费水果，然后在ota订房，你的一部分收入被ota以佣金方式拿走，你的利润减少。不同的意见认为，ota为酒店在宏大接触面上的公开渠道，其**相当于酒店的公开售价。
那么，你还要把自来散客的**高于ota吗？我赞成这种态度，酒店应该考虑慎重甄别ota渠道定价对你其他客人的影响。有真实案例：
酒店四月份的定价在三月份基础上上浮了15%，理由是四月市场逐步趋热，散客结构需求会相对增加。问题来了，四月虽然提价，但相比五月的**要低20%，这就给会议型酒店的会议团体议价造成了困扰。因为会议采价和成交会经历比较长的时间，不可能当时就确定，而且客人会比价，认为我是大宗采购，必须比你的散客价低才行。
所以，细分客源的定价要照顾好宏观客源面。同时，每一个细分客源，都会有最优可售房价【bar】，根据历史数据可以算出来，然后**按一定比例做上调和下调，在出租率较低时，各细分市场给出bar下价，出租率理想时，给出bar**，出租率较高时，用bar上价。仅从**角度看，**体系的使用应该遵从让所有的客人都能享受到自己能接受的**，不要因**原因流失客人。
因为，任何一家酒店都不敢保证自己酒店在设施设备，细节服务等方面让所有客人能百分百满意，我们第一要做的是不因**操作问题，造成客**失。
第四，关于自来散客**外其他方面的待遇差异问题。其实，只要客人进门，享受的基本服务都是一样的。除非酒店有会员等级服务礼遇，比如办公秘书支持，贴身管家服务等等。
第五，从销售方式划分客源结构，正如南哥的方式，分为直销和分销。直销渠道的**应该有相应的优惠，因为你在做自己的客源体系。如果直销渠道**高于分销渠道，客人会自动流向低价平台，你这不是自己给自己找难受吗？
最后，支持会员转化的做法。未来酒店市场，得会员者活的好。
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