网络营销案例分析。
姓名。学号： 1
专业： 网络营销
指导老师。酒店网络营销**策略。
7 天酒店：会员制营销让淡季不淡今年9 月，一封封e-mail 被发送到“7 天会”会员的邮箱里，其主题是“金秋10 月入住7 天连锁酒店，享三重厚礼”，邮件正文中更是有着“礼品疯狂送”、“价值200 万”的诱人字眼。 7 天酒店创办于2005 年，目前拥有300 多家连锁店。
“7 天会”为7 天酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。
与受到商务活动因素影响而淡旺季明显的商务型酒店相比，经济型酒店通常没有太明显的淡旺季之分，其**常年保持一致。7 天酒店ceo 郑南雁对《新营销》记者介绍说，7 天酒店能够让淡季不淡，秘诀在于一贯坚持的会员制、it 系统平台以及“滚雪球式”的扩张模式，由此节省了分销成本，同时拥有了一个忠诚的客户群体。 在经济型酒店业，通过携程、e龙等**做推广是许多酒店习以为常的做法。
但7 天酒店却摆脱了对中介**的依赖，自成立之日起，就一直坚持做会员制营销，并不依赖旅行社和酒店预订**机构，使7 天酒店不受制于人，也因此大大节省了分销成本。郑南雁说：“传统的**，一间客房一天要付给中介30 元到40 元，一年按每个客人住6 天计算，每个客人至少要付给中介180 元。
而我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。” 7 天酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。郑南雁说：
“我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是7 天酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制对7 天酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。” 郑南雁强调：
“经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。”7 天酒店营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。
” 据了解，7 天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推**，即先拟订一个市场**，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7 天酒店采用会员制营销， 直接面向消费者，避开了**商，也缩短了服务流程，让服务变得更加简单，也更加规范。通过实施会员忠诚度计划，7 天酒店搭建了行业内最为庞大的会员体系，其会员超过了300 万，消费会员为 100 多万。
7 天酒店还自主开发了一套基于it 信息技术的电子商务平台，建立了国内首家集互联网络、呼叫中心、短信、手机wap 及店务管理为一体的系统，具有即时预订、确认及支付功能，使消费者无论何时何地都可以轻松、便捷地查询、预订房间。郑南雁把这种经营模式称之为“鼠标+水泥”，即用电子技术、网络技术武装传统酒店业，提升服务水准。目前7 天酒店是国内酒店行业唯一能将**和酒店数据库完全对接的连锁酒店，可以提供四种预订方式，包括网上预订、**预订、wap 预订和短信预订。
此外，7 天酒店还在这一平台上构建了各个分支运营体系，包括店务质量控制、开发评估推进、财务流动管理、工程采购、人力资源体系等等。 7 天酒店在网络支付、网络营销等方面进行了一系列的合作创新实践。比如，和第三方**支付平台财付通合作，让顾客拥有安全而多样的网上银行支付渠道；和知名社区天涯、若邻网合作，提供电子商务入口，让顾客体验酒店电子商务；和生活咨询搜索平台酷迅、口牌网、火车时刻查询**、 飞友网，以及信用卡和个人理财产品推广**商诺公司合作，为顾客带来更为便捷和人性化的服务。
通过跨领域、大范围的合作，7 天酒店为电子商务构建了一个全面而良性的生态圈：不仅给顾客带来最佳的服务体验，同时培育顾客养成电子商务消费习惯。更为关键的是，7 天酒店在电子商务上的核心优势变得更加强大。
统计数据表明，在7 天酒店的总交易量中，有超过50%的预订是通过网络实现的。这一比例在所有经济型酒店中是最高的。随着3g 时代的到来，7 天酒店又开通了手机短信预订、手机wap 网上预订，顾客预订房间更加方便、快捷。
郑南雁认为：“相信互联网的力量，相信这个技术推动的力量。 我们发现这些做法跟消费者的需求比较匹配，熟练的会员只需15 秒就可以完成订房。
”今年十一假期是我国取消五一长假后的第一个**周，早就盼着休假的人们倾巢而出，奔向天南地北，欣赏亮丽迷人的秋日美景，放松疲惫紧张的心情。随着八方游客纷至沓来， 旅游景点无不爆满，许多宾馆酒店生意兴隆，客房出租率和餐饮收入直线上升。 当“**周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而至。
同时，伴随着全球经济放缓和燃料成本上升，加上签证限制趋紧、极端自然灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根，缩减商务旅行开支。凡此种种，必然给酒店业带来新一轮冲击。
面对糟糕的市场形势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？ 九寨沟喜来登国际大酒店(以下简称九寨沟喜来登)是一家豪华酒店，而7 天连锁酒店(以下简称7 天酒店)则是一家经济型酒店，它们在淡季营销方面各有特色。 九寨沟喜来登：
多种方式推广，破除淡季魔咒 “今年十一**周，只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机，只有几千人，就已经算满员了。去年的这个时候，每天有好几万人进九寨沟。
今年十一算不上旺，只能说是**之后最旺的时期。” 九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影对《新营销》记者介绍十一**周九寨沟的游客状况，“今年由于**，许多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。
” 九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9 月、10 月，九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的游客让他们喜上眉梢。由于受到**的影响， 今年的旺季比想象中要淡一些。
此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。 和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和**网络，这是提升酒店入住率的关键。
九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店，这个定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。 张鸿华说：“九寨沟喜来登在追求标准化的同时，穿插了一些当地的藏羌文化，从酒店的建筑风格到装饰风格都有着浓郁的藏羌文化色彩。
”这样一来，九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登酒店的不同，而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。 对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。
其做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段， 而且其所带来的经济效益也是显而易见的。
旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过**手段将 7 月、8 月等销售平季变成销售旺季。“在淡季，为了节省成本，大多数四星级酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。
何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客来自海外，而且外国游客逐年增多，主要来自日本、韩国、 新加坡等亚洲国家，大多为有经济基础的中、老年人，其中男性居多，休闲度假者居多。 与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道，喜来登所属的喜达屋集团在全球95 个国家拥有850 家酒店及度假村，这无形中帮助九寨沟喜来登在95 个国家建立了销售渠道和宣传平台。
这一金字招牌不仅能吸引众多喜来登的拥趸，更重要的是，它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售，这与独体酒店相比显然是一大优势。喜达屋集团制订的许多计划，常常给张鸿华带来意想不到的惊喜，比如“喜达屋顾客优先计划”。在旺季，九寨沟的酒店人满为患，但这项计划确保喜达屋的全球会员能够顺利入住。
“这个计划在全球的推广与执行，延长了九寨沟喜来登的销售旺季。” 张鸿华说。更让人心动的是这项计划中的“积分兑奖”。
据说，在全球五星级连锁酒店中，喜达屋集团推行的“积分兑奖”是唯一能做到即时兑奖的，这对许多旅客颇具**力。通过积分获得度假与私人旅行的机会或直接兑换成房费，的确让人心动。但对九寨沟喜来登来说，它不仅仅是招徕新顾客和维系老顾客忠诚度的一个有效手段，而且为九寨沟喜来登的淡季销售提供了**途径。
除旅行社之外，另一个不能忽视的顾客群是**机关和大企业等客户。在大城市，五星级酒店通常是**机关或大企业举行会议的首选场所，但它们并不适合所有的会议，例如**年会、经销商会议等，这样的会议通常会选择九寨沟喜来登等风景区酒店举行。“既能度假、旅游，又能举行的会议， 这才是它们心目中的理想场所。
”张鸿华说，“这样的会议一般选择在年底或者年初。”因此对九寨沟喜来登来说，会议营销成了它在最为冷淡的冬季增加营业额的重要手段。 从2006 年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。
毕竟，要捱过漫长的淡季，会议营销是一个不得不思考的议题。事实上，喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用，会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。
何疏影说：“我们的会议设施比较齐全，无论是几百人还是几十人，无论是平季还是淡季，我们都能承接会议。会议大多在年初岁尾举行，此时是淡季，所以对会议的**我们会灵活掌握。
我们现在的会议接待已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。” 当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是：
当供大于求时，**就成为赢得客户的一个关键。张鸿华说：“我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。
”通过调剂盈余，九寨沟喜来登不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。
网络营销搜索引擎营销。
美国当选**奥巴马。
谷歌。这简直就是搜索营销的一个完美案例。”当奥巴马淘汰麦凯恩而当选美国新一届**的那一刻，一直在关注美国**进程的网络营销专家冯英健说。
据美国联邦选举委员会透露，今年上半年，奥巴马在搜索引擎上的广告费用超过了300万美元，占其全部网络投入的82％。
奥巴马及其竞选幕僚抓住了互联网这个新兴的**——尤其是搜索引擎的力量——用两年时间即成功地完成了由“默默无闻”到“一鸣惊人”的跨越。
竞选中，奥巴马尤其重视搜索引擎、网络**、博客等新营销工具的价值，不仅有80％的竞选费用从互联网募集而来，而且更是将82％的“网络营销”费用投入搜索中。谷歌ceo施密特和facebook创始人克里斯·休斯也被特聘为其“网络营销”顾问。
奥巴马是谁？有何政见？过去两年中，谷歌、雅虎不厌其烦地将这些信息传递给每一个选民以及不是选民的各国各界人士。通过搜索引擎，人们逐渐认识了这个出生在夏威夷的非洲裔政治家。
有意思的是，来自中国的搜索引擎霸主也推了一把这位新科**——成为2023年4月“首页人物”的正是他。
从胡佛时代的**“**”，到罗斯福时代的广播演说，再到里根时代的电视作秀，随着传播工具的发展进步，互联网和搜索引擎等新兴**正在美国**中扮演越来越重要的角色。市场调研机构emarketer的数据表明，34％的美国网民认为“互联网对**选举将越来越重要”。
营销专家在分析奥巴马的参选时认为，整个选举过程实际上是一次完整的营销行为，其目标人群是全体美国选民，尤其是奥巴马最需要争取的年轻一代。搜索引擎不仅覆盖率高，而且精准、实惠。
在中搜索“奥巴马、营销”，会发现大量营销人士将奥巴马的竞选作为经典案例进行研究。人们普遍认为，对互联网和搜索引擎的应用，是奥巴马连续淘汰希拉里、麦凯恩等强有力竞争对手的最**宝。
营销的本质实际上是相通的，不仅仅是**选举。”营销专家认为，越来越多的企业与奥巴马一样在“以小搏大”，已经开始认识到新营销方式的价值。
来自各大搜索引擎的财报印证了这一点。在互联网一片“过冬论”笼罩的当下，谷歌和的财报却全面飘红。据它们相继发布的2023年第三季度财报显示，的营业收入同比增长91％，约合9．2亿元人民币；谷歌的净利润13.
5亿美元，同比增长26％。“企业不仅没有压缩预算，投入搜索营销的钱反而越来越多”。
对于处在金融危机水深火热中的中小企业，搜索引擎几乎被当成了“过冬”的救命稻草。冯英健认为，经济减速会推动搜索营销市场的增长。由于经济环境恶劣，手头拮据的企业开始寻找更加有效的营销方式。
而按效果付费，覆盖率更广、更精准、可控制的搜索引擎，更适合中小企业进行推广。
美国此前的情况可以对此作一佐证：在上一个经济低潮期，整个互联网广告市场的销售下降了15％，但付费搜索市场却增长了2．3倍。
中小企业主正在“叛逃”。随着金融危机向全球的蔓延，以及其对实体经济影响的进一步深化，这种趋势还将进一步体现，付费搜索对其他推广方式的“挤兑”将更严重。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。
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