话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。
话术到底是什么？一些人把它简单的理解为说话的技术，但是更应该理解为“语言的艺术”。 要注重语气、语调、语法 、表情、关键、心绪 。
**预约阶段的话术。
例一：我不需要**。
a当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要**的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？
例二：我对**没兴趣。
a我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。
如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。
例三：我很忙的。
a对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。
例四：我有朋友做你们**这一行的。
a对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的**投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。。。
明天方便还是后天方便呀。
例五：我已经有专业人士打理投资啦。
a很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀。
例六：你把资料寄给我吧。
a这样当然很好呀。陈先生。不过**投资理财针对每个人都是有不同的计划的。
我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在旁边及时解释给你吧，这样效果更好些。。。明天还是后天方便？
例七我没钱。
b陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为**投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。
资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。
成交促成阶段的话术
一．我要慢慢考虑一下。
a：的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。
除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前**已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。
你现在需要考虑的是这波**如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。
二。我马上要出差，等我回来再说吧。
a哦陈先生，我想你现在还有疑虑吧，是吗？你这次出差那么辛苦，也是为赚钱吧。做老板的人不会放过任何机会的，你比我清楚。
所以我才请你马上到我们公司去参观一下，进一步了解，可行的话我们可以先签好协议的。我公司的服务很周到，不会耽误你的时间。
三。如果我现在投资我的风险有多大？
a陈先生，看来是你对我还没有信心呀。做我们经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位，也就是止损。把损失控制在你能承受的范围内同时去谋取高额利润。
比如现在入市你的风险大约是1000元左右，而利润空间大约有7000元，盈亏比利是7：1。你可以衡量一下这风险到底值不值得你去做呀。
销售阶段的话术
一我朋友说**不熟悉不好做
a陈先生，不知道你朋友对**熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。
不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这**行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我们可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。
二．**这一行风险很大。
a 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。
而且我们还有止损等方式防范风险。。。我相信任何风险我们都可以应付的。．
三。我曾经在别的公司亏过钱。
a你如果做过**就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？
消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。
四。**好像是赌博。
a我想你对**还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而**的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。
其次，赌博是违法的国家禁止，而**时法律允许的。再说**是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。
五。我的钱比较够用，放在银行比较安全。
a陈先生，你知道物价是在随时**的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。
六。我已经有很多投资啦。
a我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。
开发客户的一个问题：客户的异议！有时也叫客户的拒绝！
如果你遇到一个对你和你的**投资计划他没有一点异议和拒绝的客户，那他是一定不会和你签约的！相信我！一个对你有异议和拒绝的客户这才是真正那个想和你签约的客户！
当你很好的处理了客户的异议和拒绝，那就一定离签约成交不远了！下面我讲一下**营销遇到异议和拒绝我们要怎样处理，以及我自己总结的一些应对话术，望各位朋友耐心的看一下！
处理客户异议的常用方法
1．五步转折处理法
五步转折处理法，是处理客户异议的最常用方法，即我们根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。应用这种方法是首先承认客户的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。
在使用过程中要尽量少地使用“但是”等比较明显的转折词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
第一步：确认问题实质；
第二认同观点；
第三步：引导；
第四步：适当赞美；
第五步：说明；
例：客户：**风险太大了，我不敢玩！
经纪人：是的，**投资确实存在风险（认同）
经纪人：您认识到这一点说明您是一个很理性（谨慎）的人，这是非常难得的（赞美）
经纪人：我相信您一定知道在投资领域当中风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能（引导)
客户(点头）
经纪人：您可能认为钱存银行里没风险，只是收益很低；其实银行也存在着倒闭的可能。（或者：
您可能认为做现货生意比较安全，其实做现货生意一样也是有风险的）只要您手里有余钱，适当的参与一定领域投资才是正确的理财手段。当然要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大的收益（说明）
2．转化处理法
转化处理法，是利用客户异议的自身来处理。客户的异议有时是有双重属性的，它既是一个的障碍，同时又是一次成交机会。经纪人要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
这种方法是直接利用客户异议的矛盾性，将反对异议转化为肯定异议，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害客户的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。例如：
客户：你能保证我赚钱吗？经纪人：是的，我可以保证您赚钱！（认同）
客户：。。通常反应比较惊奇）
经纪人：前提是您对您投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明）
经纪人：像您这样精明（理性）的人，如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（赞美+反向引导）
经纪人：我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够保证我给您提供最好的服务和最合理化的投资操作建议，为您打造最适合您的投资机会，（说明）
经纪人：我们经纪人是不能直接替客户**赚钱的，但是我们可以通过我们的服务帮助您进行科学的投资，从而使你能有效地规避风险，增值赚钱！（再说明）
3．以优补劣法。
以优补劣法，又叫补偿法。如果客户的异议的确切中了投资计划或**公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用我们的优点来补偿甚至抵消这些缺点。
这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出成交决策。
例：客户：“你们公司手续费太高，**公司比你的低好多”
经纪人可从容的：是的！我们东海公司手续费的确比****公司高（认同）
经纪人：您看到了这一点，我相信您是一个精明的生意人，也一定知道“一分钱一分货”这个道理的（赞美+转化引导）
经纪人：因为我们东海**公司的服务水平及对客户负责任的态度比别的公司好，所以我们的手续费是比****公司的高。假如一个公司的服务水平高，给您带来的收益相信要比那多花的一点点手续费多得多！
万一服务水平不好，一个单子的疏忽您损失的可就不是一点点手续费的问题了！做**投资看重的是服务水平，别因为一点点手续费而失大局！ （淡化说明）
4．委婉处理法
经纪人在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，或没有把握摸清客户真实意图的时候，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但记住：
只能减弱而不能改变顾客的看法，否则客户会认为你歪曲他的意见而产生不满。经纪人可以在重复之后再问一下：“你认为是这样的说法吗？
”然后再继续下文，以求得客户的认可。
例如客户：“我要回去在考虑考虑”
经纪人：您是想回去考虑一下？（重复）
客户：嗯。经纪人“是啊，张总！这种投资的事情是要考虑考虑的。”（认同）
经纪人：您是回去想考虑哪方面。。。引导）
等客户的下文。引导客户说出真正的想法， 如果客户不语，经纪人：“，正好今天您有时间，如果方便的话，您不妨现在就把一些您需要考虑的事情说出来，我帮您说明一下”
然后再等客户的下文。
5．合并意见法
合并意见法，是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。
摆脱的办法，是在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
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