员工操作流程。
1、 问症状 --去药名 --讲优点 --给信心。
2、 先问你好你怎么了？或者是你用那方面的药。 目的；
分开目的性和无目的性的顾客群体。
3、 问是谁用药。目的是看销药的群体还是买药的群体。 （目的。
是看顾客的痛苦度）
4、 问顾客有什么症状，一定要问的十分清楚，包括以前用过什么药，目的一看要配什么药，二看能配多少钱的药顾客才能顺利的购买。 -
5、 解说，解说首先要把顾客自己心目中的那个药名字去掉，（去药名的方法非常简单只是问顾客要普通的还是高浓的（好的）就可以了）。这是必须的，然后再顺理成章的介绍自己的药的优点。用自己药的优点来比较顾客心目中药的缺点。
6、 最后一定要告诉顾客这个药用了多长时间后基本上你的病都差不多了。这样做的目的是增加顾客对产品的信心。但。
不要把话说死。要用“估计” ‘基本上’‘差不多’。等等模糊用语。以防止顾客钻牛角尖。
7、 小病讲技巧，大病讲机理。
员工销售十二大忌。
1、 忌，直接问要什么药。 （这样问你只是一个营业员，一个收。
钱的，而不是一个会服务的医生，患者需要的是医生，不。
是收钱的）2、 忌，不问患者病情。或者是患者要什么药就直接给患者什么药。（患者不是医生，他们自己点的药未必能治好他自己的病，所以我们要问清症状和病情，然后本着对患者负责的态度去配药。
）3、 忌，不让患者说完症状就开始给患者拿药。 （这样的话患者对你根本就不信任） 。
4、 忌，不会判断顾客的这次消费价位需求， 而盲目的推销。（这。
样的话不知道顾客愿意掏多少钱买药，只能是自己处于被动的境地，让顾客反感，认为你在推销药。 ）
5、 忌，不问顾客以前用过什么药。 （这样的话你就不知道顾客。
愿意花多少钱来买药） 。
6、 忌，同时回答两个顾客的提问，或者是两个人给一个顾客。
解答问题，（这样的话你一个也抓不住）
7、 忌，当顾客点名要药以后，直接把高毛利品种拿出来推销，这样 80%的顾客会反感， 只能使顾客怀疑你在卖高毛利药。好不容易拉进来的一个顾客，会因为对你的怀疑，而以后不再忠诚你们药店。
8、 忌，不知道怎么样才能去掉顾客心目中的药名字。 （这样的话，你就不算是一个合格的营业员。请仔细的接受培训）
其实非常简单，你可以直接给顾客两个选择：要普通的，还是高浓的（好的）。这样顾客选择以后你再拿给他就不会。
有任何反感！
9、 忌，找不准自己产品的买点，而盲目的瞎说，胡说。
10、 忌，高声给患者讲解（很多患者讳疾忌医）
11、 忌，最后不给患者说对你的药的信心的话。 （谁愿意买根本。
不知道什么时候能治好病的的药呢）
12、 忌，不知道这些忌讳还去卖药，而不停的犯忌讳。
员工服务歌。
药店员工要记牢，下面歌儿最重要。
接待顾客问问好，先问是谁来用药。
然后再把症状聊，问问症状很重要。
顾客症状要说完，问完症状细思考。
一思顾客痛苦度，根据痛苦把钱要。
二思如何把药配，多少钱来才正好。
三思如何说高浓，高浓药品效果好。
然后再把药品拿，顾客愿意掏腰包。
不行的话再来瞧。第一顾客不反感。
第二顾客忠诚高。第三您的收入高。
第四顾客能病好。
怎样了解消费者心理承受价位。
消费者心理承受价位指消费者本次进店会花多少钱购买及。
治好她的病总共能花多少钱。 正确把握消费者心理承受价位对于。
提高员工业务素质， 提高药店销量提升药店品牌知名度具有十分。
重要的意义。
善于捕捉消费者传递的信息。
消费者进店后我们通过对其症状， 用药时间， 和上次用过什么药和本次计划用药等信息来捕捉其心理承受价位。 判断方法如。
下：（1）消费者是一个椎间盘突出患者计划买一种广告药名叫风痛安胶囊， 此药三和一疗程售价 294 元，那么该消费者本次消费。
购药至少应为 98 元，上限最有可能为 300 元，甚至更多。（2）通过询问知道消费者为**一种病已花去 850 元，那么上限再花。
850 元以上把其病治好他就能承受 （3）比如顾客进来以后说：“再给我拿盒达克宁” 从这一句话中我们可以判断出以下信息： 一顾客是**脚气的。
二顾客的脚气最起码已经用过一盒以上的达克。
宁了。三目前这个顾客脚气并没有治好。四也是最重要的，这个。
顾客最低会花 20 元来治脚气，也就是说这个顾客他的消费价位。
需求最低是一盒的价位。 最高是两盒的价位需求。 那么我们营业。
员在推销我们的高毛利品种的时候心里就有了数。
所以好的员工必须学会询问顾客， 并从中捕捉到对我们有用。
的信息。才能综合判断顾客的消费心理价位。
进店消费者心理状态分析。
进店的顾客可以分为两大类；
无目的性（不知道药名） 病人进入药店后只知道自己症状而不知。
道用什么药。
有目的性（既知道药名）进店消费者点名要一种药。
1、 无目的性消费者。
由于只知道自己症状， 多数不知道自己用什么药， 他们的心理活动是：自己寻找看有没有合适自己症状药物。 目前国内开架药柜。
的兴起为这类患者开启了方便之门。 但是，由于这类患者自己并不真正了解医理， 自选的原因在于对药店员工不信任， 认为员工不会看病配药，（当然也不排除有相当一部分顾客请教员工）当。
本人或家属患病后， 在自选药过程中就缺乏真正的信心。 对于无目的性要购买的顾客恰巧是我们销售高毛利品种的主要顾客群。
体，但是无目的性要购买药品的顾客只能占总体消费群体的很少一部分。绝大部分都是有目的性购买的群体。
2、有目的性（既知道药名）进店消费者点名要一种药。
对于点名要药品的群体我们分为以下四类：
1）、看广告：消费者的心理活动是由于自己以前没用过这药对于能否治好自己的病没有十足的把握。 之所以点名要此药基于以下两方面的原因：
（1）广告的反复刺激，广告效应使药的名字在其大脑皮层形成记忆痕迹。 （2）由于患病很长时间一直没有找到理想的**效果抱着试试的想法。 由于你们经过了系统的培训对于病人是否对症有所掌握， 如不对症要想办法把消费者心目中的药名字去掉方法二， a 通过详细的询问症状，找出与药品说明书中功能与主治一栏中未包含的部分， 因为广告内容大都夸大宣传。
其宣传的功效同说明书相差太大，指出不对症。 b 指出针对消费者病症在**上应当从哪几方面入手导出替代药品。
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