一、 策划背景：
盛泰鞋业是我市一家民营企业，2023年以前一直以自主生产销售生活鞋为主，由于该公司规模小、自动化程度低、没有自主研发设计能力和缺乏市场营销思维等综合原因，导致该公司产品在款式、**、渠道上没有任何竞争优势，生产经营业绩惨淡，工厂一度处于关闭状态。2023年初，该公司老板听取了我的建议，关闭生产工厂，开始将主要精力投入到门店销售中，以经营其他厂商产品和倾销自己工厂库存为主营业务。
门店营销的核心在于**量。这一原则早已被业内公认，但由于缺乏资金，该老板没有能力在我市核心商圈（河南街、天津街、重庆路等）设立门店，只能选择在性价比较高的北京路水门洞附近的商业网点设立门店，而且该老板没有成熟的营销思路，只用传统的降价、打折、发传单等方式进行**，经营业绩逐月下滑，最后面临关店的囧境，于是该老板在2023年9月初再一次找到我，寻求出路。
二、 市场调研。
首先我们用了三天的时间对经过门店的**量进行了简单的统计，结果如下：
the 鎶 mat 娂鏈熼棿以上六天统计数据为实测数据，从中可以看出：
2、 the 鎷嗘墭鐩 ?周末**量比周一到周五**量少，说明门店位置处于典型的非商圈经济带。门店一周的客流量不如商圈门店一天的客流量。
4、 the qian 熷純鐗 ?**量少必然造成顾客的进店率少，服装行业的进店率一般为7%—10%，该门店的进店率在正常范围之内。
6、 ying 樿 chuai该店的销售量与客流量的的转化率约为17%,高于服装行业的门店成交率12%的平均水平，造成这种情况的原因大体有两个：或者产品的性价比高，或者该店的销售人员本领超强，前者的可能想较大，稍后继续讨论该问题。
the lu ㈠姟 cong plank 綍随后的一周，我们对该店产品的销售**进行了对比调查，我们对质量相似，款式相似的14款产品与百信鞋业、大富豪、百货大楼的相似产品做了比较，以伊媚妮品牌女鞋的同款产品为例，该产品在大富豪河南街店的零售**为428，在新玛特的售价为508（原价628，满100立返20现金），而该店面的零售**为298结果，比大富豪低%30，比新玛特低42%。其他产品的平均销售**比比大富豪低34%，这也证明了上述销售量与客流量的转化率较高的原因。
the 鐗╂祦 wan 滀笟最后，我们发现该门店室外牌匾老旧且不醒目、室内货品架构陈旧、鞋品摆放不科学、尤其是室内灯光与鞋品整体不协调，给顾客一种压抑的感觉，同时也降低了产品的档次，建议调整装修。
三、 四、 the 鍚庤繘鍏堝嚭营销策划。
1、 swot分析：
内部优势：产品***，款式新，**低，进货渠道稳定。
中低端客户购买的鞋品的重要参考指标有三个，一是性价比，二是款式，三是穿着舒适度。三者相辅相成，缺一不可。如果款式老旧，即使皮质再好，**再低，也没有人要；如果穿在脚上不舒服，夹脚、咯脚、磨脚等现象马上出现，即使款式再好，性价比再高，成交的可能行也不大，而该店的老板在鞋品制造行业有20余年的经验，在款式设计，流行元素、产品受力角度和穿着舒适度方面经验老到，鉴别能力极强，尤其在产品的进货渠道上有很强的人脉关系，能以较低的**拿到很多大渠道商的尾货，这是大多数门店经销商无法比拟的优势。
the 鍏叡 xi 撳簱内部劣势：门店远离商圈，**量极低。
该店面积约为70平方米，上下两层，一年租金是8万元、人员管理费1.5万元、水电费2万元，改装费为0.5万元、其他费用1万元，产品平均利润为60元。
该店一年经营成本：8万元+1.5万元+2万元+0.
5万元+1万元=13万元，而为了达到不亏本，这家店铺一年的毛利润至少也要13万元才可以。13万/60元/12个月/30天=6
也就是说，一天至少要卖掉6双鞋，店才能不亏本。这就是该店的日均盈亏平衡点。依据装业的交易率是10%，意味着每天有100个人进店，服装店的合理交易量就是10个人。
那么该鞋店只要保证日均有60人进店，就不会亏本了。所以，我们必须想尽办法保证每天60人以上的的进店率，而且要想办法提高进店客户的质量和购买欲望。
the 鍨傜洿鏁 village 悎外部机会：目前鞋品**的方式依然没有突破，传统的打折**等方式已经不足以打动消费者，如果采用一种改进的**模式，让消费者获得远比传统**高的多的利益，全方位满足顾客的各种需求，如，安全需求、社交需求、尊重的需求，自我实现的需求等，而且让这种利益可持续化，保持消费者消费粘性，将会获得一大批忠诚客户，而且通过这些忠诚客户的口碑宣传，消费者数量将呈指数式增长。
the zan 呯 hai ning 傚満外部威胁：该模式极容易被复制，如果被连锁店类的竞争对手利用，则会造成较大的竞争压力。
2、解决方案：引流+**+顾客锁定。
引流阶段：1）与天津街、东市、百货大楼、欧亚、新玛特及其门店附近的美容院、整形医院等商户合作，凡是在上诉场所消费超过300元以上的客户凭借消费小票到盛泰鞋业免费获得价值58元的丝巾一条。
2）在店门口做活动，扫***关注盛泰鞋业微信***即可获赠矿泉水一瓶。
(3) 微信吸粉活动及推送活动。由于该商户以前免费获得过吉林市**相关部门免费赠与的微信***，但一直闲置，本次可充分利用其吸引粉丝和活动推送的强大功能，将该店的**、打折、赠送等多种活动信息第一时间，最大规模的向目标客户推送。
4）办理会员卡（38元）当即可获赠男士偏光镜一幅或者真皮鞋一双（偏光镜500幅拿货**15元/幅，同款产品在本市新东商场卖价58元；真皮鞋为该厂家自制库存鞋，已积压2年，正准备以每双20元的**倾销给小商贩）。
**阶段：1、“狂返200位，全当广告费”。
具体方法如下：
1) 将店内所有产品按**分为五种，分别为：68元、98元、148元、198元，248元，五个价位。其中68元的为鱼饵产品；98元的为微利产品；148元和198元的为盈利产品；248元和298元的为超盈利产品。
各产品成本价如下：
2) 开业当天，发售200张会员卡，凡购买100元以上产品的前40名购买者将自动获得该卡，持卡后将按期返还全部购鞋款，只需缴纳38元的会员卡费，卡费在返还购鞋款时扣除。
3) 返款日期如下：以购买顺序为标准，每种产品的前8名当天返还购鞋款，9名—16名2周后返款，17—23名4周返款，24名—31名6周后返款，32—40名8周后返款。
4) 购鞋排序方式为消费者现场编辑手机短信，内容为姓名+身份证号+购买产品**，编辑完成后分别发送至门店工作人员的三部手机中，按照接收短信的先后顺序领卡购鞋。如：孙永宽+220722***1226+198 。
5) 短信开始发送时间以主持人宣布时间为准，每个工作人员的手机号接收到40条短信为结束。
6) 持卡人员活动当天一人限参与一次活动。
每种产品的前40名全部返现其实质是5返1活动，以148元产品为例：
第二阶段：“快乐五送一，多赚人气少赚钱”
活动现场有意向购买但没有取得会员卡的客户，可按购买**五人分为一组，付款后采用五选一的方式**，中奖者将获得一张会员卡，持卡后当即返还全部购鞋款（扣除38元卡费）。
顾客锁定阶段：
1） 持卡客户在本店消费终生享受85折优惠（只限本人）。
2） 将五种**的鞋品对应成五种积分，如下表：
会员每介绍一名客户购买，可积累该顾客购买**相对应的分数，积累的分数达到10分后即可按照每分15元提现或者购买等价鞋品。
3）非会员客户累积介绍5名顾客购买或累计购买5双鞋后自动免费获得一张会员卡。
4）本店每月12日——18日为会员周，会员可在会员周可到本店免费领取精美礼品一份。
5）会员可参与本店每个季度的鞋品采购会，推荐所采购产品的类型、款式等，如果推荐产品在当季销量300双，可获得最佳会员贡献奖，奖金500元。
6）会员可参与本店公众平台每月举办的”最美代言人”评选大赛，前3名将获得者将分别获得600元、400元、300元盛泰鞋业购物券，购物券在本店购物可抵全额现金使用。
7）获得过最佳贡献奖的会员、获得过“最美代言人”的会员、积分超过30分的前20名会员、会员累积购买鞋品在10双以上的前10名会员均可参加盛泰鞋业的年末庆功会，年会上将有节目表演，**，晚宴等相关活动。
8）本会员卡的最终解释权归盛泰鞋业****所有。
2023年服装门店营销策划方案
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