经过公司充分论证，根据公司发展战略的变化，决定对2023年度营销工作做出调整，具体内容如下：
一、 销售整体规划目标：
2023年完成销售订货目标：5000万，保底4200万；回款指标：4000万。
姚诚片区：目标订货1000万；保底订货指标800万，回款指标：。
梁盛片区：目标订货1000万；保底订货指标800万，回款指标：。
赵迎理片区：目标订货1000万；保底订货指标800万，回款指标：。
成光英片区：目标订货1000万；保底订货指标800万，回款指标：。
张云帆区域：目标订货500万，保底订货指标300万。
鲍解冰区域：目标订货500万，保底订货指标300万。
公司管理层：目标订货500万，保底订货指标400万。
二、 销售区域初步规划。
1、 销售架构。
采用营销总负责人下设四+二的模式，传统四大区，加东北三省和鲍解冰片区。
各大区之下设重点区域（客户）和业务经理两个层级，编制为：在建编制18人，调整1人（李锐），增加1人（张云帆）；最终形成4个大区经理，7个区域经理，7个业务经理。销售队伍计18人。
详细布局如下表：
2、 工作界定。
大区经理：对经理层负责，并负责大区内的日常管理，订货、回款、利润的考核等指标的完成，并担负基本考核订货指标300万；控制片区利润；控制回款。
待遇：基本年薪12万，月工资5000元；绩效奖金为6万元。
区域经理：对大区经理负责，接受大区经理的工作安排。并对重点客户及区域开展有效的营销工作，完成订货指标200万。
待遇：基本年薪6万，月工资3500，绩效奖金为1.8万。
业务经理：对大区经理负责，接受大区经理的工作安排。只在限定的范围内开展有效工作，基本考核指标100万。
待遇：基本年薪28800，月工资2400，绩效奖金0.48万。
销售人员的升降条例。
大区经理按年度考核，如完不成指标，则由公司经理层对其工作进行综合评估。
区域经理按年度考核，如完不成指标，则由大区经理对其评估，如确定不合适则选择降级。如能完成300万以上指标，则由大区经理对其评估，报请经理层，提至大区经理的基本月薪。
业务经理按季度进行考核，如不能胜任，则会被淘汰；根据订货指标，则大区经理对其评估，报请经理层，可提升薪水。提升职位。
应收账款。这部分三方面：
1、 当年新签合同；应完成新签合同合同条款应收的60%。
2、 两年以内财务应收账款：完成应收账款的50%。
3、 两年以上财务应收账款，成立专门的回款队伍，可由营销部负责人统筹调度。
三、 绩效考核。
绩效指标包含四个指标：订货、利润、回款、费用。
销售人员的收入=基本薪资+订货绩效+回款绩效+利润绩效。
一) 基本指标：
说明：合同应收账款是指，根据合同约定的付款进度完成时的应收账款。（比如预付款；到货款；调试款等）
毛利率浮动范围：±3%
1. 大区经理薪酬与销售费用设置的参考比例：
薪酬占订货指标的3%。
销售费用：直销项目，费用占订货指标的6.5%
**项目，费用占订货指标的1.75%
业务费用：直销项目，费用占订货指标的6%。
**项目，正常提点项目，无可支配业务费用。。
特殊说明：如项目毛利率高于35%，而**费低于15%，则少支出的这部分**费可作为销售人员业务费用或销售费用，这种情况一般适用于销售人员与**商协作公关项目的情况。
2. 区域经理薪酬与销售费用设置的参考比例：
薪酬占订货指标的3%。
销售费用：直销项目，费用占订货指标的6%
**项目，费用占订货指标的1.75%
业务费：同大区经理政策。
3. 业务经理薪酬与销售费用设置的参考比例：
薪酬定额，月薪2400元。
费用定额，月支出不多于5000元。
业务费用，在未实现订货前，业务费用含在定额费用中。
当业务经理实现订货时，则按照区域经理的费用政策执行。
二) 绩效指标：
1. 完成基本指标：
大区经理完成基本指标：指标绩效奖6万元。
区域经理完成基本指标：指标绩效奖1.8万元。
业务经理完成基本指标：0.48万元。。
2. 超额或未完成基本指标：
根据订货、回款、费用支出、利润率动态调整。
1) 回款指标。
根据实际回款额度/基本回款指标，同比例调整绩效奖。
比如：合计基本回款指标为300万，实际回款600万，则指标绩效奖为完成基本指标的2倍)
2) 订货指标。
超额完成订货指标：
超额部分按照5%奖励销售人员。
未完成订货指标：
差额部分按照3%计，扣减基本指标绩效奖，直到扣完为止。
3) 利润指标。
统一考核片区订货利润率（不分单装置、**），利润率超过38%的部分，按照50%的比例奖励片区。
如果低于32%，则按照50%的比例扣除片区的绩效奖金。直到扣完为止。
4) 销售费用，业务费用按照前述销售政策执行。
四、 销售政策。
销售费用的支出：
1) **项目政策不变，但需要加强管理，比如项目申报，**商信息归档。
2) 单装置合同价超出公司制定的基本**部分，扣除给业务费用外，不再单独奖励片区，统一归入片区利润率考核奖励部分。
3) 日常销售费用支出：（不含业务费用）
销售费用的支出与完成订货的情况动态关联，实现订货额越高可以支配的费用越高，按照绩效考核约定比例支出。
大区经理费用支出平均每月不多于1.7万元。
区域经理费用支出每月不多于1万元。
业务经理费用支出每月不多于0.6万元。
区域经理、业务经理只有在飞机票费用不高于硬卧铺票下铺票价30%或经上级主管批准情况下可以乘坐飞机，。）
五、 关于业务费用的支出：
1. 基本利润指标下的直销项目。
业务费用按照不超过订货额的6%支出。
2. 用户加价的直销项目。
第一要及时申报（通过电子邮件的形式，特殊情况可以打**请示大区经理，大区经理经销售总负责人同意后，方可答应客户。销售人员事后必须补齐相关说明文件）
第。二、保证项目毛利率不低于35%。
第。三、加价部分需扣税20%；
第。四、销售人员可支配业务费用由原规定的6%降为2%。
3. 用户（设计院）指定型号项目。
1) 销售人员事先申报；大区经理进行评估，给出指导意见。该部分费用税负由公司承担。
2) 不再另行给销售人员业务费用。
3) 现款现货。
4. **商底价加价项目。
项目毛利不低于25%。
加价部分需扣税20%？
销售人员无可支配业务费用。
项目需要申报。
六、 片区管理。
工作汇报机制：
大区经理对销售负责人和总经理负责；
区域经理、业务经理对大区经理负责；
销售人员需接受财务部门的监督检查。
基本工作内容：
销售人员需要在规定时间完成周报、月报、季报文件。
统一汇报内容，格式，另附，由谭浩统一调整）
会议会务：销售会议是公司领导检查销售人员工作完成情况和加强销售人员沟通的方式的重要渠道，为改变过于松散的销售纪律，决定：每月的6号召开销售工作会议，销售人员原则上都要参加，并且须就上月工作内容、项目跟踪情况、回款情况、客户关系作出仔细回报。
差旅规定：出差要写出差申请报告，出差申请报告，需对工作内容、出差内容作出详尽描述，并对费用支出情况作出预算。
出差总结报告：差旅结束要写总结报告，包括实际工作内容，出差费用说明，客户关系、项目跟踪情况作出详尽说明。
差旅费用按月度报销，每月10日前带回或者寄回公司。坚持前帐不清、后账不借的原则。
关于通讯费，区域经理，业务经理，每月手机通讯费报销不得高于300元；大区经理实报实销。
住宿标准以全国性经济连锁酒店为参考。比如锦江之星协议价；七天连锁等。
注：大区经理、区域经理费用支出每一季度需要评估一次。
业务经理的费用每月需要由评估一次。
遗留问题：程总提出讨论时需要注意四个方面的内容：
1、 公司营销战略方向调整为追求合理规模、利润最大化。
2、 设计新的销售管理模式（承包模式）。
3、 此次改革如何才能提升内部管理水平。
4、 如何实现骨干员工与公司利益（股东利益）的关联。
待议内容：1、 遗留账款如何解决？
2、 区域如何划分？
3、 绩效考核如何计算？整体考核利润（分综自项目、单装置订货、工控订货）
4、 新产品推广的策略（**、营销策略）
5、 产品**体系。
6、 公司层面整理公司主要社会资源，划分重点区域、重点客户。（进行员工社会资源调查，出台奖励政策？）
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