营销计划书

到俱乐部半个多月了，期间接受了公司系统的培训，也参与了公司的经营和管理，最近也到其它俱乐部做了实地探访。人言“知己知彼，百战不怡”，我很清楚自己所处位置的重要性，以及自己工作的弱处。那么，“在其位，谋其政”，在不断充实自我的同时，我常常思考的问题是：

如何有效的完善和健全公司的管理体系，尤其是营销体系？险将自己初拟的营销思路归结如下：

一、软硬环境的建设与调整。

从中广看桥西，我们的俱乐部是很壮观，很有风格和品味的，而且市场定位为是大众消费，面向中高级白领阶层。应该说市场前景是很广阔的，但道路却是曲折的。因为市场是很残酷的，而我们的对手也是很精明。

就拿美格菲来说，不可否认，我们的硬件设备和软件服务都次于对方。硬件环境已经定型，其成本投入也较高，紧跟其后的调整是很不划算的。我们能做的是：

一个方面，应现有的环境设备提高自身的服务质量，包括环境卫生，教学质量，员工管理等方面，做得更细致入微，更人性划。尤其是在员工培训方面，应该做到天天有培训，月月有培训。培训的内容包括：

员工的素质修养，公司的规章制度，健身健美的基本常识等等，使得人人都是专业教练，人人都是营销代表。（管理建议书附后）

另一个方面，我们的价位有很大的优势。但就咨询顾问反溃的情况和我们处理的客户意见来看，我们在销售时显得很被动，很不灵活。受桥西所处在老城区的地理位置影响，很大顾客不愿办会籍卡，提出办年卡、季卡、甚至次卡的要求，因为与我们总体的营销思路相违背，没有成交。

无形中便流失了很大一部分顾客。如果我们能够灵活机动一点，把年卡或季卡定出一个合适的价位（价位表附后），在顾客消费的时候，再动之以情，晓之以理，动员他们转会，也未尚不可。就算转会不成功，对公司而言也是有益无害的。

二、营销部门的管理和运行。

目前的发卡员无论是从自身素质还是工作激情上，都远不能适应我们业务部门的工作。故而初步拟定成立营销部，下设发卡员组、销售代表组。设三至四个主管，实行分级管理制，。

一个方面，利于业务经理的管理；另一方面，五六个一个小组，也有利于部门内部之间的竞争。再辅之以严格的奖惩制度和管理模式（营销部管理制度及合同附后）。

通过发卡员在商场等公共场所散发卡片，扩大知名度，引导客人过来咨询消费；通过销售代表有选择的跑单位，跑写字楼，通过派送《伊莲健身杂志》和邀请函，锁定单位群体，促成团队消费；而我们营销部也可以相对应的在步行街、王府井甚至桥西门口做一些活动，譬如：开展有奖专来知识竞猜，现场表演等，然后现场咨询，现场办卡。扩大影响力，吸引新会员。

（“伊莲关爱健康”附后）

三、会员网络的建立和应用。

会员是我们俱乐部生存的命脉所在。我们所做的一切，都是为了会员的满意和认同。而我们最终的目的，还是希望会员能把我们的信息传递给他的朋友。

形成一个会员营销体系。我们首先要做的是为会员做好服务工作，包括定期的搞一些联谊会，生日party，会员公示栏等，使伊莲的服务深入人心。同时，出台系列会员发展会员的优惠政策（附后），比如送服务，送运动服装，免年会费或者干脆给予提成。

总之，让会员觉得为我们发展一个会员，是对他个人，对朋友，对伊莲都是一件有意义有益处的事情。

四、宣传策划的途径和方案。

对外宣传是品牌形成过程中必不可少的一个组成部份。公司在这方面有比较成功的经验。如在报纸上投放硬性或者软性的文章，在电台或电视台做专访或广告，的确有很好的社会效益和经济效益。

目前，在《楚天***》上做硬性广告效果不及原来理想，可能是形式比较单一的缘故。故建议我们可以把广告做得多样化，比如“伊莲特约报道”的首先小题花，在某个生活专刊上做“伊莲健身论坛”等。另外，我们的**也没有充分利用起来，主要是没有专人维护。

可以考虑一些网络消费者，通过网上订卡、网上论“健”，来充实我们的网络。并把网络和《伊莲健身杂志》合二为一，杂志的内容充实网络，网络的内容来弥补杂志的覆盖面。还可以租借某个平台，诸如“126直通车”，建立企业的呼叫中心。

这样，任何一个**咨询的客户在我们**占线或无人接听时，都可以了解到我们的信息。

五、伊莲品牌的形成与维护。

品牌的形成是一个潜移默化的过程，是其服务项目的不断创新，服务质量的不断提高，以及宣传推广的不断深入结果。在行业竞争日益激烈的今天，我们唯有练好内功，做好服务，才有可能留住老的会员，开发新的会员。并由此产生良好的口碑，形成伊莲自己的品牌。

然后依托品牌效应，实行连锁经营。从而形成良性循环圈，把“伊莲”事业做得更大更强。

以上为个人拙见，仅做参考。

附件：管理建议书。

公司的管理大体来说，是好的。但由于执行力度欠佳，还有一些主观或客观的原因的影响，很难以上一个台阶。通过近期的观察，我建议从以下几个方面，加以改善。

一、健全人事机构，实行总经理领导责任制。

实行分级管理，下级仅对上级负责。大堂经理对总经理负责，大堂主管、教练主管和后勤主管对大堂经理负责。各区域员工则只对主管负责。

哪一级出了问题，就追究哪一级的责任。不允许越级汇报。对上级工作表示不满时，可以以书面形式向更上一级汇报。

各岗位实行岗位责任制，各行其责，通力配合。

二、排除一切阻力，营造公平温謦的健身环境。

其它岗位员工尚好管理。唯有工程保卫部的人员，是上班时间最少，拿工资多，而又最不服从管理的。受外围环境的影响，公司也有难处。

但俱乐部是一个经营的实体，不能“因为一个老鼠屎，倒掉一锅粥”。我们完全可以象对其它“六门”的人一样，给他们发放基本津贴费。他们现有的工资扣除津贴，完全可以雇用两个身强力壮，易于管理，甚至可以同时兼任更衣室服务生和清洁员的保安。

这样公司即节约了开支，也易于管理，同时相当于增加了我们的服务项目。

另外，因为我们是一个运动休闲的场所，而员工如果按酒店的着装（事实也不是酒店的着装）来穿工服的话，显得有些不合适宜。健身房的员工，完全可以穿运动休闲装的。这样各岗位给会员的感觉可能会更温馨，更人性化。

三、搭建私人教练室，装配集团**。

我们的场地很空旷，这样便显得教练人手很少。而教练员也反应上班时间座立不安。在器械上或在更衣室里，都违反制度，而且也不是很文雅。

故而建议在**区设一个透明的私人教练室，教练可以在里面休息，并为会员提供相关的咨询服务。在有会员需要指导的时候，也可以直接去教练室点名要求服务，这样也可以给教练一种压力，如果自己不主动为会员做好服务，就有可能座冷板凳甚至被淘汰出局。

相对应，由于公司场地较大，而又只有两部**机。在顾客咨询或联系相关业务时，很不方便。最近，我们又把电梯间开辟出做为员工活动室，在营销部扩大人员以后，也可以做为其办公场所。

包括公司的各类培训，也可以在那时进行。故建议公司购进一部集团**（16门的投资不到1000元），各个部门都可以设一部分机。然后相应的调整呼入与拔出限制，在不增设**的前提下，也健全了公司的服务体系。

内定价位表。

针对公司近期办卡率不高，流失客户较严重的情况。初步拟定增加卡类，并对相应**做了调整。（详表如下）仅限桥西俱乐部。

以上价位，当以首推会籍卡为主。在竭尽全力仍无效后，坚持不流失一个会员的原则，可以酌情推出其它卡类。

伊莲关爱健康”活动方案。

活动主题：伊莲关爱健康。

活动时间：（晚上5：00——7：00）具体日期待定。

活动地点：步行街中心百货大屏幕下。

活动准备：1. 呈报有关单位批准，租借舞台，制作背景“伊莲关爱健康”和咨询台。

2. 准备相关奖品（以公司卡类、运动服为主）

3. 筹备相关节目（以教练和会员表演、现场问答、游戏为主）

4. 人员安排（主持人、教练员、咨询员、发卡员）

具体操作：1. 开场部分：公司简介，活动安排，演出人。

2. 中场部分：表演、现场有奖知识问答、游戏等。（其内容以“伊莲关爱健身”为主）

3. 结束部分：由公司人员致答谢。

其间由员工做现场咨询讲解，现场办卡。业务员则可以通过发卡，开展问卷调查，拉进距离，使消费者了解俱乐部的相关情况，最好能促成现场办卡。

会员发展会员的优惠政策。

为了感谢会员朋友的关爱，俱乐部在开业之际，特做出以下优惠活动。（此项活动仅限会员朋友）

1. 老会员发展一名贵宾会籍卡会员，介绍成功的，本俱乐部免收其本人次年半年会费（发展两名，则免收一年年会费，以此类推）

2. 老会员发展一名普通会籍卡会员，介绍成功的，本俱乐部赠送其本人高级健美服一套（发展两名，则免收其本人次半年年会费，类推同上）

3. 老会员发展一名其它卡类，介绍成功的，则根据金额不同，赠送其本人1---6个月服务期限。

以上优惠活动，长年有效。欢迎咨询。

八月份工作报告及建议。

八月盛夏考验着武汉人的意志，也考验着伊莲人的斗志。桥西俱乐部开业不到两个月，取得了阶段性的胜利。总经理办公室现将中南、桥西两家俱乐部办卡经营情况汇报如下：

以上数据可以从某个方面说明俱乐部的经营情况。详细工作情况如下：

一、员工招聘及考评。

根据各部门反映的情况，人事部在八月下旬进行了一次招聘活动。主要是储备各岗位后备人员，尤其是前台和营销人员。因为两个岗位存在人手不够、素质不高等系列问题，直接影响到俱乐部的销售和经营。

但从招聘的情况来看，由于招聘广告侧重点在前台接待，待遇较高，招聘效果很好，通过初试淘汰了一部分，另有一部分较为优秀的安排在9月3号上午10点公司统一复试。还有一部分通过交流沟通，建议对方转型做销售，效果就不是很明显了。所以销信人员的后备力量更有待加强。

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