市场营销实训报告

武汉工业学院工商学院。实。训。

报。告。

实训名称：市场营销实训

实训单位：校园内

指导教师：蒋艳新

专业班级：市场营销0701

姓名学号：张凯3

实训时间： 2023年12月

武汉工业学院工商学院教务处制。

二ｏｏ九年十二月。

小组成员互评表。

目录。1 前言5

2 市场分析6

（1）客户分析6

（2）产品选择6

（3）竞争状况6

（4）优劣势分析6

3 推销计划与策略7

4 推销过程8

5 财务分析9

6 小组总结10

7 个人心得11-17

（1）张凯11

（2）柯昌柏12

（3）柴杰13

4）章俊飞14

5）邓超君15

6）姚甜甜16

8 附1：市场营销实训计划书17

9 附2：实训进程记录表1-718-24

1．前言。随着世界经济一体化进程的加快，企业与市场的联系日趋紧密，市场对营销人才的需求也提出了更高的要求，作为一名市场营销的学生，除了应具备科学的营销理念外，还要应该具备实践能力。在学校三年的时间里，我们学习了《市场营销学》、《推销原理与技巧》、《市场调查与**》等市场营销专业实践性很强的课程，课堂上的实践机会不足以体现我们的能力和创意，尤其是对知识的理解和把握。

我们必须通过实训来检验自己的学习成果和应变能力。

虽然我们组的销售状况不佳，但是通过这次实训让我们在实际生活中学到在课本上没有的知识，在与顾客交往中遇到很多在课本上没有碰到的知识，让我们充分发挥各自的优点，集思广益解决出现的问题。

2. 市场分析。

1）客户分析

我们目标客户是本校的学生，所以我们的产品多以年轻活力的产品为主导，同时贴近客户的生活和校园生活文化。学生一般喜欢比较有新意的产品，女生比较注重产品的外形，往往选择漂亮的小饰品。而男生则比较注重产品的实用性和***坏。

针对两种不同的客户群体我们决定购进两种产品。以前者为主导客户。

2）产品分析。

在小组进行详细的客户分析后，我们把客户群体进行了细分，同时对不同的客户群体进行不同产品的推销。经小组讨论我们决定女生这个主导客户群体以圣诞小饰品为主，有圣诞老人的可爱小娃娃，和许多新颖漂亮的小饰品还有圣诞帽。针对其他客户，同时考虑天气状况，我们选择了实用并且质量相对好的棉袜为辅助产品，进行销售。

3）竞争状况。

虽然学校也有卖一些和圣诞节有关的饰品小店，尽管这些小店的装修都很漂亮吸引人，但是我们的地理位置就在校园内，我们只有很强的地理优势，同时我们的圣诞小饰品从外形上更具吸引力。这就让我们的主导产品占有了很大的市场份额，产品很畅销，甚至出现供不应求的现象。但辅助产品的市场竞争却相当大，在校园内也有很多地方是卖棉袜的，并且不管从**还是从产品质量上我们的辅助产品都不具优势，所以辅助产品的销量欠佳，甚至出现产品积压的现象。

4）优劣势分析。

我们摆摊的位置在大学生活动中心，从地理位置看我们占有很大优势，因为就在校园内，所以那儿离我们的客户群体较近。并且作为同校学生我们来推销产品，在心理上让顾客更有亲切感，推销过程中很容易与顾客产生情感交流，并获得进一步的信任，这有利于促进我们产品的销售。同时我们的产品从外观上更具有新颖性，主导产品具有很大优势，但是辅助产品却有很大劣势，不管从产品质量还是从**上，袜子确实具有很大的劣势，这是我们选购产品所忽略的。

同时对推销的过程也不具有任何特别之处。我们应该利用地理优势作出一些新颖的推销方式，使原本很普通的产品变得特别起来。

3．推销计划与策略。

1）推销计划。

市场分析：鉴于圣诞将至，校园情侣和学校各院系活动频繁，我们将针对这些人进行他们可能需要的产品进行销售，我们将提供这类产品的采购到销售，院系活动中将需要一些助兴类小物品，比喻鲜花，圣诞棒等手里拿着的那些东西在现场挥动，孔明灯是我们组的主打，定位为情侣之间的礼物，而且就几块钱很有代表意义，相信我们去推销给情侣们，他们会买上一个作为纪念，而且我们组织一起放飞活动，只是先前的计划，后来在孔明灯计划破灭后，我们选择了男女棉袜作为我们的主打产品，主要是10元四双的袜子，质量还凑合，这种产品毕竟我们当初买过，而且现在有人送到宿舍来卖，他们看了之后会买的，同时在熟悉的同学宣传下，可以卖给有需要的同学。

市场运作：我们将采用上门推销和校园摊位展示，摆摊时间集中在上午和晚上，因为这个阶段**量比较多，而且这段时间由于圣诞节的影响，我们觉得对这方面的产品有所需求，所以我们把孔明灯和圣诞棒捧作为我们主打产品。

2）推销策略。

圣诞老人和圣诞棒是我们拿在手上向过往人群推销，同时大小搭配着销售，一大一小我们开价5元，并且送圣诞老人壁画吸引他们买这个。这些产品主要针对大一的小学妹们，因为他们将在大学内过第一个圣诞节，觉得新鲜，会买一个让自己也圣诞一下。这类产品我们进得不多，毕竟这是个短时间内需要的东西。

我们最后选择了大众化的产品男女棉袜作为我们的核心产品，上门地毯式的推销和摆摊，同时我们的产品搭配有10元4双，10元3双包装的，10元一双包装的+2双没包装的，我们认为先去不熟的人推销一部分，多余的产品我们将向我们熟悉的同学好友推销。可以给出10元5双的优惠，**优惠争取销售完最后的产品。

4．推销过程。

在我们小组的产品所剩不多的时候，摆摊已经不怎么合适了，所以我们小组决定上门推销，和宿舍管理员阿姨说明情况后，我们顺利进入了寝室。

在我们敲开第一个寝室的“大门” 后，寝室里的人对我们有一种心理上的抗拒，在我们说明情况的时候，他们允许了我们对产品的介绍，也关注了我们产品的质量，但最终没有接受我们的产品，但我们的信心并没有因此受到打击，我们互相指点了一下缺点，并进行了一些调整，准备了一些亮丽的说辞，当我们敲开第二个寝室大门的时候，我们流利的介绍，与恰当的产品展示，深深吸引了寝室成员的注意，他们看了我们的产品（袜子）并询问了一下**，并问我们是否能将**调低点，我们说产品的**已经很低了，比外面商店的**低了很多并且质量也很好，然后他们中就有三个同学爽快地购买了我们的产品，购买过程结束后我们又进行了下一个寝室的推销。在一次一次的推销后，我们忘记了许多该注意的小细节，当我们看到有一个寝室门半掩着的时候，我们没有敲门便直接进去了，当时寝室只有一个人，他以一种恐惧的神态看着我们这一大帮人“闯”入他们寝室，虽然我们极力的介绍我们的产品，但是可能顾客对我们的第一印象不好，最终还是没有接受我们的产品。我们没有丧失信心，而是更加的努力，特别是我们小组的组长张凯和柴杰不断地激励我们，要从失败中汲取教训与经验，说失败了可以学到更多的经验掌握更多的沟通技能，我们小组的推销方法与说服力也在失败中得到不断的提升。

在整个推销过程中，我们碰到了不少挫折，比如碰到拒不开门的，碰到态度不好的，碰到拒不购买的等等，但我们从来都没有轻言放弃，我们有一个共同的心态“我们的产品是优秀的，只要有需求就会购买我们的产品”最终我们推销出了我们的大部分产品，取得了不错的成绩。

5．财务分析。

表5-1 财务分析表。

本次实训每人交了50元一共300，进货圣诞娃娃100元，袜子140元，卡片10元，一共成本250，一共收入200，共亏损50元。

由于是圣诞节期间，经过我们全体组员的分析，我们的目标就瞄准了年轻一代，主要是情侣，这会是我们最大的目标市场，情侣之间送个圣诞娃娃会是个不错的选择，进了大小两种娃娃，大的2.5元，小的1.5元，还有一些圣诞贴画，进货是2角一张，由于是实训，我们也没什么经验，就没考虑赚多少钱的问题，所以卖出的**也相对比较低大的3元小的2元，贴画是2.

5角一张，圣诞娃娃在我们预计之内，全部卖出，后来贴画直接做了赠品，增加了吸引力和卖点，以圣诞这个主题做本次实训的主要内容还算成功。除了圣诞，还考虑到季节因素，进了不少袜子，这成了本次实训最大的败笔，50双男袜20双女袜总共140元，只卖出了寥寥几双，亏损了65，总共亏损了50元。

通过财务总结，发现了很多问题，主要是自身的因素，销售之前先要做个充分的市场调查，认清市场环境，了解市场需求，在考虑买什么东西，再就是要自我增值，系统的学习有关知识，还要对要买的东西有一定的了解，讨价还价是必不可少的，也需要锻炼。

6．小组总结。

我们这周的实训课是市场营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起研究、讨论，我们的实训的课题推销圣诞玩具和袜子。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内的大学生们。

这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到关于创业的好点子，可以打开另一个通往成功的大门。

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