2012-2013学年第2学期。
院系经济与管理学院
专业市场营销
班级营销111
组员。指导老师张弘薛琴
2023年 6月 21 日。
前言。电风扇拥有很长的历史，虽然现在空调已经普遍流行，但是电风扇依旧占领着很大的市场份额。所以对于电风扇，我们仍然可以找到目标市场，比如我们南京这个地方的各大没有安装空调的高校，比如生产发展落后的农村，即使有空调的人们也不会一天全开，也是需要电风扇的，因为空调的耗电量很大，一般人承受不起昂贵的消费费用。
所以，电风扇的发展前景还是很被看好的。
可以从一下几个方面分析：
1）宏观原因：
①市场份额还很大。因为电风扇历史悠久，在人们心中的印象深刻，且在技术上有了很大的提高而**相对于空调的价位低，普通收入的人们都可以接受。
②国家政策支持。由于电风扇环保，面对经济全球化的冲击，国家对此行业扶持度高。
③我们国家有个较优经济环境。人均国民生产总值以及个人可支配收入不断增长，人们的消费能力提高。
2）微观原因：
①消费者的需求仍然很高。这个是最重要的，因为企业的一切营销活动都应该以满足顾客的需求为中心，只要还有目标市场，才可以接下来继续经营。
②竞争者很多，可以促进电风扇的改良和优化。市场占有40%以上的品牌是美的，第二阵营品牌的竞争较为激烈，先锋、艾美特、格力等排名变化较为频繁，在电风扇行业也一直保持者良好的口碑。
市场上，一直都是机遇与挑战并存，要想赢得市场占有率，就要抓住机会，在满足消费者需求和欲望方面比竞争企业做的更好，更要进行全面、深刻的品牌竞争分析。企业的营销系统总是被一群竞争者包围着和影响着，必须加强对竞争者的研究，了解对本企业形成威胁的主要竞争对手及其策略，还要从细分市场格局、竞争策略、swot分析等多个维度总结企业表现，将双方的力量进行对比，扬长避短，才能够获取战略优势，为企业的生产与发展做出长远的规划。
一、 swot分析。
s-优势：电风扇最大的优势就是纵使引进新的技术研发新产品也不会增加太多的财务负担，即成本、知名度广泛、使用方便以及经过悠久的时间积累，在人们心中已经拥有了一定的印象和影响力。实训中，我们创建了丹云品牌电风扇，对我们而言，我们的优势有：
①开拓目标市场，选择了市场需求较高的西南地区，然后设立代销点，培训营销人员，进而拓宽销售能力。如下图可以看出西南地区无论是中档还是高档的产品的需求量都是中高等水平。②然后先在西南地区进行大规模的宣传从而提高我们品牌的知名度，增加品牌的销售能力。
③生产与目标市场适销对路档次的产品。西南对中高档的产品需求较大，而中高档就是我们所研发的，并且中高档的产品利润比较高。
w-劣势：我们了解到要想销售产品，重要的一是渠道二是知名度，这些都是销售的前提，否则即使有的公司生产出来产品但是没有销售渠道就只能眼睁睁的等着下年重新销售。所以一开始就下了一大笔投资在目标市场设立代售点，总代销，分公司，以及培训员工上来拓宽销售渠道；其次大的投资项目就是进行广告宣传，广告宣传方面，我们丹云集团选择了很多种类，时间长的户外广告，还有电视**，以及**，确实很大程度上提高了我们的知名度。
对我们产生了以下的后果：
1.资金周转不灵。当下了订单之后不能够足够生产，发不了货，造成违约。
2.生产次数有限。由于生产次数有限，而我们资金较少，一开始**的订单少，生产的就不多，后来无法生产之后，就只能**收购其他企业的，进而对我们公司造成损失。
o-机会：一、根据市场调研，我们商议将西南地区作为我们的目标市场，虽然需求不是最大的，但是对每个档次产品的市场需求都是中上游。竞争比较小，压力不大，在华南地区，不管是技术方面，还是品牌知名度方面，丹云品牌竞争力都很强。
二、到了经营后期，再次调查数据发现华北地区的竞争小，而我们西南地区竞争力很大，有时候即使是定价低也竞争不过品牌知名度高的企业，所以我们转而开拓华北市场，但是现阶段我们竞争力还算是上游，仍然把西南地区作为我们公司的主要阵地，华北市场为后备的。
t-威胁：每个企业在经营发展中都会有各种不同程度的威胁，丹云集团的威胁有以下几方面。
1、丹云集团发展阶段，在西南地区竞争对手的威胁尤为突出。我们要做的就是知己知彼，扬长避短，保住并尽可能的扩大市场占有率。
二、丹云集团成熟阶段，我们在西南的威胁主要就是新近的公司。因为这一时期我们公司资金相对于其他公司较少，活力不够。再加上兼顾对华北地区的市场开拓，我们就只能先对西南进行调价打**战。
三、丹云集团在后期的时候，我们保持住在西南地区原有的市场份额。将已经准备好了的华北市场作为我们经营的主要战场。因为此时的西南市场已经被大多数企业分摊。
四、售前、售中和售后服务是许多消费者看重的，如果能够做好就能够保持住原有的消费者，吸引潜在消费者；如果没有处理好这三方面的服务，就会在有形无形中失去自己的市场份额。
五、作为市场主导者，需要时刻警惕市场跟随者的后来居上，市场跟随着是我们的主要威胁之一，在市场的后期争夺中，他们将是我们最大的威胁，所以建议在前期就尽量挤占跟随者的市场份额以及夺取跟随着的消费者，趁其在微弱的时候，花费较小的成本避免威胁。
二、 stp分析。
s-市场细分。
丹云集团对市场细分是根据不同年龄段的消费者来划分：
1.对于儿童来说，偏向于颜色艳丽，款式**可爱。
2.对于上班族和年轻人来说，追赶时代潮流，所以比较倾向于外观新颖颜色潮流，款式独特，多功能。
3.对于中老年人来说，注重的就是最重要的注重实用性，其次款式颜色。
通过对市场细分，有利于发现市场机会，掌握目标市场的特点，制定市场营销组合策略，从而提高企业的竞争能力。
图中表示的是不同年龄阶段的人们对于电扇颜色，款式，**，品牌等不同的需求程度。
t-市场选择。
经过市场细分之后，我们对细分市场进行了评价。1.丹云集团在三个细分市场上具有适当的规模和增长率。
2.我们细分的市场尚未饱和，吸引力仍然很高，我们公司的议价能力相对于其他企业来说较强。3.
现阶段，我们公司拥有的资源能够很好的支持其中一部分的细分市场，所以就断然放弃了资金及资源无法支持的市场，因为专注于做几个有能力做的市场比全部都沾染要强、要有能力。
所以，根据我们的分析，丹云集团决定选择产品专业化生产。这样就可以很好的适应各细分市场的不同的需求，从而抢占市场份额。
p-市场定位。
经过市场细分和市场选择，丹云集团决定将产品定一个较高的品牌，因为考虑到了我们投入了很多技术研发以及市场宣传，我们的产品在消费者心中的知名度已经占据了很大优势，具备了很强的竞争能力，对市场细分之后我们决定采用产品差异化战略，我们产品在形象上已经独具特色，并且我们公司有能力生产不同需求的产品，以服务差异化来辅助，这是因为我们细分的市场对服务的需求程度也不一样，根据每个年龄阶段的要求，我们尽可能的可以降低一些成本，争取以最小的成本取得最大的利润，加强竞争力。
三、 市场调查报告分析。
本公司首先开拓的是西南市场，为了能够把握好西南市场的特点，确定公司的发展方向，选择适合公司的发展路线，针对这一市场，我们从多个方面进行了市场调查，分析调查结果，以帮助企业做出决策。
在本次调查中，我们对消费者收入、年龄、国家宏观经济环境、国家电子行业政策等方面进行研究。
从职业的调查中，我们发现收入低等收入的收入较低的人群，即老年和儿童占了45%左右，而较高收入的中年人占了大半，8~16岁的主要关注品牌；17~25岁的人对款式、颜色、品牌比较关注；26~50岁的人主要关注台式和复式的差别；50岁以上的人关注的就是落地式的和品牌。
从宏观方面来看，国家政策扶持程度高达50%，行业扶持程度达20%，这些数据表明，国内市场竞争态势良好，市场经济秩序稳定，公司有较大的发展前景。
综合宏观微观因素考虑，我们公司可以将西南地区作为我们发展的基础，在这一地区针对高端市场，研发自己的技术，为顾客提供高质量的产品。另外，可以在该地区适当投入户外广告、电视广告以及网络广告，以提高自己的知名度，塑造良好的品牌形象。
下图是本公司通过电视**、户外广告以及网络宣传所用的宣传语：选择丹云品牌，你就选择了清凉一“夏”哦~~~简单明确的邀请消费者使用丹云品牌。
四、竞争战略分析。
竞争是市场经济的基本特征。我们最先抢占的华南市场就存在着许多的强有力的竞争者，在本次实训中，所以的企业都是相同的产品，属于完全竞争市场，所以我们公司若要在完全竞争市场上能够盈利能够有竞争力，就必须聚焦于降低成本，增加服务并争取通过产品产品开发扩大与竞争品牌的差别，或者通过广告塑造产品形象，造成顾客的心理差别。
我们公司分析了其他企业的战略和目标。大家的战略不太相同，有的企业注重目标市场，有的企业侧重于产品的性能和技术水平，还有的企业看重**。但是不同的战略之间也存在着现实和潜在的竞争，因为顾客会有交叉，都想扩大自己的市场，涉足其他企业的领地。
我们公司也是这样，在经营华南市场并且首先保证自己的市场占有率的同时，对华北地区进行了稳扎稳打的开拓。对于华北地区我们公司属于市场挑战者，从侧翼进攻，分析对手在产品上的绩效，以及竞争能力和品牌知名度来攻击对手的弱点，把对手实力爆弱或绩效不佳而又有潜力的产品和市场作为攻击点和突破口。
附录1个人心得体会（一）
在为期一周的市场营销实训中，我在市场营销操作中对于理论知识的认识更进一步加深了。
最初，我们怀揣着满腹的激情，创立了属于自己的公司丹云集团，一步步的完善充实公司，其中包括市场调查、市场定位、产品的定位以及产品的宣传和销售渠道等。在最初的市场调查中，我们从地区、收入水平、需求目标等方面进行了调查，通过调查我们决定在西南地区开拓市场，因为该市场无论是从产品需求还是人均收入及国家政策上都具有一定的优势。在此基础上，我们引进了技术，生产出中高档的产品来满足消费者的需求。
在生产完产品后，就根据竞争公司的**以及建议**区间进行合理的定价。然而当产品的知名度的不如其他竞争公司时，我们就对**进行了适当的调整，并采取了适当的**政策，在我们的共同努力下，渐渐有了销售渠道，成功的在西南地区占住了脚。
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