重庆信息技术职业学院。
毕业设计。题目龙湖地产销售人员培训方案
选题性质：设计□报告□其他。
院系经贸学院
专业商务管理。
班级 2012级1班。
学号 1270130127
学生姓名贺川。
指导教师袁齐。
教务处制。年月日。
2014 届经贸学院。
毕业设计选题审批单。
年级 2012级专业商务管理班级 1班
2014 届经贸学院。
毕业设计开题报告及进度要求。
年级 2012级班级 1班。
摘要。目前，国内外针对销售或者培训方面的研究有很多，但是针对房地产企业销售队伍和人员培训的**还不多。本文希望通过自己的一些思考与**，总结龙湖地产在销售人员培训方面的特色体系以及发展策略。
本文从研究背景开始，首先**龙湖地产的发展概况以及龙湖地产销售团队及人员的状况，另外还会说明龙湖地产培训需求产生的主要原因。
第二步，主要分析龙湖地产销售人员培训的主要内容：从销售人员培训的核心目标及战略规划，说明龙湖地产销售人员培训的主要流程及方法。最后深入了解龙湖培训发展的体系特色。
第三步，**支撑龙湖地产销售人员培训发展的重要支柱。了解龙湖培训体系发展壮大的内在动力。销售培训的评估体系及销售人员奖惩机制。
第四步，数据分析龙湖地产销售人员培训的效果，从龙湖地产培训效果评估方法着手，重点分析反应层面培训效果。
最后总结龙湖针对销售人员的培训发展体系，规划策略，从中总结出国内大小地产企业可以借鉴的成功因素。
关键词：销售人员；培训体系；龙湖地产。
目录。1 研究背景 1
1.1 龙湖地产发展概况 1
1.2 龙湖地产销售团队及销售人员状况 2
1.3龙湖地产销售人员培训需求 4
1.3.1龙湖地产销售人员培训需求外部原因 4
1.3.2龙湖地产销售人员培训需求内部原因 5
2 龙湖地产销售人员培训主要内容 6
2.1龙湖地产培训核心体系及战略目标 6
2.2 龙湖地产销售人员培训主要流程 8
2.2.1 龙湖企业文化理念培训 8
2.2.2 销售基本系统流程培训 9
2.2.3 销售相关专业知识培训 9
2.2.4 服务意识和销售技巧培训 11
2.2.5培训考核及实际销售 11
2.3龙湖地产销售人员培训主要方法 11
2.4龙湖地产销售人员培训发展体系的特色 13
前言。房地产销售有两种组织模式：一种是培养自己的销售队伍，另外一种是**销售。两种形式各有优劣，适合不同的房地产企业和发展阶段。（郭毅，2010）
培养自己的销售队伍有利于控制管理，直接通过销售人员向客户传达企业文化和产品理念，使销售和其他环节紧密连接，并且对重要环节进行控制管理，可以减少风险，如售后由于销售环节对于产品的夸大引发的合同签订风险等；但是对于销售部门的投入较高，并且有一定的培训时间，不利于短时间内的销售活动开展。因此这种方法更有利于多项目持续开发的大地产公司。
**销售方式投入少，见效快，房地产公司内部只需要少量的对接人员即可开展工作，适合单项目公司或没有成熟经验的项目销售；但是公司不能有效把控销售环节、传递产品价值，并且会引发一系列的对接问题。如何选择销售模式和开发商的战略有很大关系，具体哪种方式更有效也要根据实际情况来确定。但是可以肯定的是，对于销售人员的培训环节来说，应用第一种销售模式的品牌公司做的是较为出色的，龙湖就是其中的一个例子。
龙湖的产品更多的追求溢价，始终坚持培养自己的销售精英，这样的销售模式也有自己的不足即很难调动销售人员的积极性，解决这一问题，培训环节尤其重要，龙湖地产销售队伍能在国内诸多一流销售团队中脱颖而出，离不开龙湖地产成熟有效地培训体系与培养理念。
员工培训是公司管理的重要环节之一，销售人员的培训更加是能够直接影响公司的利益与形象。龙湖地产作为民营企业跻身中国地产前十，并坚持培养自己的销售团队，他的培训模式与策略对于其他大小房产公司有着重要的借鉴意义。本文将通过对龙湖地产背景的描述，销售团队及销售人员现状的理解，龙湖地产销售人员培训内容以及得以成功实践的分析，总结出其他公司可以借鉴的方式方法。
1 研究背景。
1.1 龙湖地产发展概况。
龙湖地产于2023年由吴亚军创立于重庆，目前总部设在北京，现有员工8000多人，其核心企业理念是“善待你一生”！龙湖地产注重为客户提供优质的产品和服务并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。中国女首富吴亚军最大梦想就是把龙湖打造成为像宝洁、通用和强生那样的世界级百年老店！
龙湖地产自2023年成立以来，以“多业态”+“区域聚焦”的发展战略，18年成功布局全国，目前已形成西三角、环渤海和长三角三大成熟区域板块！开发项目覆盖别墅、住宅和商业等全业态产品系。
龙湖地产每进入一个新城市，势必在最短时间内做到前三名，甚至只做第一名。在龙湖地产的大本营重庆，连续8年合同销售金额排名第一，是与“美女”“火锅”齐名的十大城市名片之一（卢绪海，2008）。
2023年，龙湖地产102亿元的销售成绩超出市场想象，以重庆6400元的均价折算，这相当于宁波市场230亿的销售成绩。但实际上，宁波销售最好的雅戈尔去年的总成交金额只有41亿元。2023年，龙湖进入强者如云的首都，仅用了不到一年的时间就跻身前二，2010-2023年更是连续两年销售额均破100亿！
2023年进入杭州，首次开盘即以9亿的销售业绩震撼全城！2023年进入烟台，7月30日开盘，1000套20亿当日遭疯抢，轰动整个胶东半岛！全年签约金额达30亿，而10年烟台销售最好的南山集团的马山寨项目只成交了12亿！
2023年中国房地产研究会、中国房地产业协会发布的《中国房地产开发企业500强测评研究报告》中国房地产企业500强榜单出炉，龙湖地产****榜上有名，排名第7。
多人戏称吴亚军是在用跑f1赛车的速度做房地产！的确，6年10倍的高速增长，业内惊叹！浙江绿城集团董事长宋卫平曾说过，全中国最值得他尊重和学习的企业只有一家半，一家是龙湖，半家是星河湾。
龙湖是业内公认的“中国别墅专家”，“地产销售专家”。龙湖地产销售毛利率从2023年的29%一路升至2023年40%，这是极其引人瞩目的，而这又和龙湖高效稳定的销售团队有着不可分割的关系。
1.2 龙湖地产销售团队及销售人员状况。
龙湖目前在重庆、成都、北京、上海、西安、无锡、常州、沈阳、杭州、青岛、大连、烟台、玉溪、宁波、厦门、绍兴、泉州十七个城市均设有销售团队。除这些固有团队外，龙湖还设有销售危机处理队伍，专门针对项目中的“疑难杂症”开展销售手段，同样这也刺激了原有团队的运作发展。龙湖的销售团队按照项目划分，每个项目都有一个完整的销售运作团队来执行销售，其组织形式采用的是直线职能制和矩阵制相结合的组织形式（如图1所示）。
图1 龙湖地产销售团队组织结构图。
为打造龙湖精英队伍，龙湖一贯从全国各大高校吸纳优秀人才（龙湖形象的称他们为“毛坯”）并致力于为优秀人才提供事业发展的机会而不仅仅是一份工作。即万科“新动力”项目之后，龙湖地产的销售精英培训计划即“绽放”项目计划也成功施行。“绽放”计划是为了培养龙湖全面销售人才而制定的培训发展计划。
应选“绽放”项目没有专业要求，通过2~3年的培养成为一线的销售精英，进而在其中发现具备统筹销售团队的人才（龙湖地产，2011）。
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