第三部分：营销培训。
一、基础知识。
1、品牌介绍及产品卖点。
2、公司简介及企业文化。
3、葡萄酒基础知识。
以上内容请参见《张裕**人员培训手册》，此处略。
二、张裕公司的市场战略。
张裕公司确定的必须长期坚持的市场战略是：以葡萄酒为主，多酒种全年发展；以中高档产品为主，高中低全面推进。
三、差价投入的考核与兑现。
1、什么是差价投入？为什么要收差价投入？
公司在对张裕产品进行**体系设置时，将经销商订货发票价与终端供货价之间的进销差价分为两部分，一部分是经销商的合理毛利，另一部分是公司专为开发市场设置的市场投入费用，这块费用是在调低产品出厂**的基础上制定的，称之为“差价投入”。
自08年3月起，公司对差价投入管理方式进行了调整，采取了“先收后兑现”方式，即经销商订货时，需将产品对应的正常货款部分和公司匹配的、经销商应投入到位的差价部分，不多不少的汇入公司账户，公司对这部分资金进行专项管理。在确认经销商资金**等考核项目合格，并且投入到位的情况下，将差价投入兑现给经销商。
公司之所以实行目前的差价投入管理方式，主要是在之前执行差价投入的过程中，个别经销商不愿意投入，把本该投入到市场的差价，全部或部分留作自己的毛利，更有少数经销商违反公司有关规定，低价倾销或窜货，差价投入整合不足，最终导致市场开发不利，市场秩序混乱。执行新政策，可以调动公司和经销商的积极性，更好地开发终端。
2、山东营销管理公司差价考核兑付办法。
山东公司对经销商负责执行的差价投入按月度进行考核兑现。
由于经销商在进货时已将其负责执行的差价投入部分，汇款至公司账户，若经销商截至本月累计的差价投入执行到位，并符合山东公司考核要求，则每个月应执行的差价投入直接兑现转为该经销商来款。
每月兑现时，山东公司将主要根据以下三个方面，考核兑现经销商负责投入差价：
1）对资金**指标进度进行月度考核。
每月对经销商资金**完成进度进行考核，原则上累计进度低于60%的，当月不予兑现；累计进度在60%-100%之间的，按比例兑现；累计100%及以上的，足额兑现。
2）若经销商发生低价销售行为，按以下意见处罚：
经销商如发生低价销售行为，山东公司将按双方签订的《购销合同》对经销商的履约保证金进行扣罚，凡终端零售价低于山东公司规定终端检查价的，发现一次，对其履约保证金执行5000元的罚款，扣罚不足而经销商未能按山东公司要求补足履约保证金的以及累计三次出现低于公司规定终端检查价的，除扣罚经销商的全部履约保证金和不再兑现全部差价投入外，还要取消其经销商资格。
3）若经销商发生窜货，按以下意见处罚：
经销商如发生窜货，山东公司将按双方签订的《购销合同》，对经销商履约保证金进行扣罚，扣罚不足而经销商未能按山东公司要求补足履约保证金的以及属于恶性窜货的，除扣罚其全部履约保证金和不再兑现全部差价投入外，还要取消其经销商资格。
四、广告费审批及核销流程。
广告费具体执行流程包括：广告费的单项审批、签订合同汇**计、申请付款及核销四个步骤。
1、广告费审批。
1）各营销部申请费用前需要提供《重点终端费用审批表》的投入费用：所有在山东营销管理公司登记备案的商超、酒店终端；
春节、中秋以及各种全省统一的主题**活动的产生的费用；
原则：所有投入终端的费用都需要提报，需营销策划经理审核批复。
2）不需要提供项目审批表的费用：
特殊费用，不是投入到终端的费用，需提报营销管理公司总经理审批通过后方可执行。
2、广告费系统的操作。
1）单项策划案的提报：在广告费系统填报单项策划案。
2）合同单的提报：单项策划案审批通过后，在广告费系统提交合同登记单。
3）提供付款材料：合同登记单审批通过后，给公司提供付款材料，其中广告用酒项目需提供广告用酒申请表；合同汇款项目需提供与对方签订的合同。
3、广告费的核销。
1）原则：通过提供核销材料的证明费用是客观使用出去，而且用到了项目描述中的地方，防止费用被中间环节截留。
2）每一笔费用的核销必须要提供的材料：发票（对应费用项目的发票，如制作费要开具广告业或服务业发票）、单项策划案打印版、正确填写核销单（一式三联）
3）不同类型费用还需要提交的材料：
进场费、买店费、堆头费、端架费、条码费等终端进场及终端展示费用：
我方与经销商的委托协议；经销商与终端的协议；终端给经销商的发票或者收据；经销商给我公司的广告用酒收条（如使用广告用酒）。
终端**买赠费用；终端保量销售返利：
我方与经销商的委托协议；经销商与终端的买赠协议；终端给经销商的发票或者收据；终端销量证明；经销商给我公司的广告用酒收条（如使用广告用酒）。
设计制作费：
制作单位的合同；三家比价单；氛围布置的**。
消费领袖赠酒，品鉴会会议费及用酒：
赠酒（或品酒会参加人员）名单；经销商收到条（用酒项目）。
租赁费：租车费、租库费、办公室租赁费：
提供正规租赁合同、正规租赁业发票（合同汇款时）、经销商收到条（广告用酒时）。
其他特殊费用：
营销部产生的其他费用，不属于以上提到的类型时，需及时与营销策划经理联系，按照营销策划经理的要求提供核销材料。
4、核销流程。
1）营销部经理审核签字：
营销部经理在准备好以上材料，并准确填写完整核销单后，需要在以下材料上手工签字：发票（含广告用酒发票）、核销单、策划案、牵涉到张裕公司合同。
2）营销部经理准备齐全以上材料后需按照以下顺序进行审核签字：
营销管理公司策划经理→营销管理总经理→大区主管经理→大区主管经理助理。
3）送财务：
以上人员签字后，将核销单第一联及发票交销售公司财务、核销单第二联及其他材料交大区营销助理、核销单第三联交营销管理公司策划经理存底。
五、整桶订购流程。
1、给客户进行个性化设计。
确定整桶订购意向客户后，即可按照客户的要求给客户进行个性化的设计。各营销部将客户的要求及客户个性化的元素提供给营销管理公司策划经理，由策划经理安排广告公司进行设计，提供给客户平面效果图。其中，客户个性化logo需提供矢量图。
2、和客户签订整桶订购协议、打款。
1）与客户签订整桶订购合同。
按照公司整桶订购合同的版本与客户签订整桶订购的协议。在签订整桶订购协议时务必注意，信息要填写完整，客户需要提供增值税专用发票的，需要在合同上体现，并在合同最后一页填写其增值税发票信息。营销部也务必注意，在签订合同时，总助城市要填写清楚哪个营销部，如青岛a类商超营销部，不准填写青岛营销部。
此外，在合同签订人一栏要填写明确，合同签订人既是推介费的领取人。
2）客户确认设计并汇款。
与客户签订合同后，由客户对设计的效果图签字盖章确认，并汇款，汇款账户为张裕公司经销商的正常打款账户。
第一次订购的客户，需要提供银企互联，在公司进行开户。注意：客户与我公司签定合同、客户汇款、以及我公司给客户开具的发票三个户头是一致的。
3）营销部将张裕公司于客户签订的合同、客户的打款底联、客户签字盖章确认的设计稿寄给营销管理公司营销策划经理后，即可安排生产。
3、安排生产。
营销部将合同、打款底联、确认设计稿交策划经理后，15天左右即可完成生产，20日内可发到市场。（北京爱斐堡产品由北京酒庄生产，在及时性上稍差）
4、推介费领取。
按照公司目前的规定，整桶订购产品的推介费用需在客户订购的产品全部发货之后方可兑现。推介费分为以下两个部分：
1）赠酒部分；
在客户全部发货后1-2个月内，按照整桶订购合同上客户的联系人方式，由公司（不经过营销管理公司）通过宅急送直接发货给客户的合同签订人。
2）现金部分。
由营销部经理在烟台时到先锋酒业填写单据，自行办理。
5、关于第一推介人制度。
公司为了防止恶性竞争，目前对整桶订购业务实行的是第一推介人制度，既一个客户第一次在公司进行整桶订购时与其签订合同的营销部和推介人就是其永久的推介人，不能更改。所以各营销部开展整桶订购业务时，要务必注意这一点。
如山东营销管理公司青岛a类酒店营销部张三与浙江c企业第一次签订合同进行整桶订购，该笔业务的指标计入青岛a类酒店，推介费由张三领取。后浙江营销管理公司与c企业接洽后，c企业再与浙江营销管理公司签订合同进行整桶订购时，按照规定，产生的指标仍然计入青岛a类酒店，推介费仍然归张三领取。
六、关于“6+1”类终端考核。
1、什么是“6+1”类终端？如何明确终端类型？
根据公司“细分市场、分类营销”的相关指导意见，城市市区的终端可分为六大类：即a类商超、a类酒店、b类商超、b类酒店、c类中小商超门店及c类中小餐饮门店、名烟名酒行。城市郊县可视为单独的一大类。
即所谓的“6+1”。
六类终端大体可按如下标准划分：
1）a类商超：为大型连锁卖场及大超市系统，要求张裕产品全品项进驻。
2）a类酒店：为销售酒庄酒的主要终端门店。
3）b类商超：为中型连锁超市和中型食品商场，要求张裕产品全品项进驻。
4）b类酒店：为销售解百纳的主要终端门店等。
5）c类中小商超门店及c类中小餐饮门店：以销售普通酒、白兰地、保健酒为主。酒类批发市场作为以销售普通酒、白兰地、保健酒为主的特殊类型的终端，也应纳入到c类终端管理。
6）名烟名酒店：主要以销售中高档产品及洋酒为主。对于名烟名酒店系统，由省公司总经理根据终端管理情况，确定具体对此负责的酒种营销部。
另外，夜场店主要以产品裸价形式，交由经销商操作。
2、“6+1”类终端的考核目标什么？
“6+1”类终端每个板块总体上都要达到“三个第一”的目标，即“陈列第一”、“**第一”和“销量第一”的目标要求。这就要求我方人员每个人都要对应负责终端，每个终端都要有人负责。终端考核直接与我方市场人员的薪酬相挂钩。
七、关于“6+1”类渠道营销的重要问题。
一）a类商超渠道营销中的几个重要问题
1、a类商超渠道的基本工作要求。
1）实现a类商超的100%进场。
2）要求产品布局品类齐全。
产品布局是实现商超“三个第一”最基础的工作。高、中、低、白、保、洋整个系列都应在a类商超布局到位，二级酒种至少确保公司要求的13个品类，产品条码达到30+χ款，其中礼盒产品至少达到8款。礼盒产品也应按照高中低、白保洋布局，酒庄礼盒至少2款，解百纳礼盒至少2款，普通酒礼盒至少2款，白兰地、保健酒各至少一款。
3）要求我方人员必须与门店产出挂钩考核。
根据公司《对各类城市我方人员布局的原则指导意见》要求，营销部经理直接负责至少5家a类商超，专职业务主任每人负责至少10家a类商超；
我方人员的责任制考核，要求酒种指标明确、产品布局目标明确、终端门店到人，必须与终端门店的产出挂钩。承担终端产出指标的市场人员，凡是入职满4个月，所承担的终端进场数量达不到公司对a类商超渠道规定的最低数量50%的（即营销部经理低于5家，专职业务主任低于10家），扣减全额管理薪金，直至调整到位为止。
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