marketing by the numbers
一、 如何定价，以及关于盈亏平衡点、利润点的评定。
一）定价。固定成本（fixed cost）：租金、利息、折旧、职员和管理者固定工资、固定支出的广告费。
可变成本（variable cost）：营业成本（cost of goods sold）、许多种营销成本。
相关成本（relevant cost）：将来发生的成本，例如汽车耗油程度，以及机会成本（如果使用相同资金选择某种其它策略，能带来的收益---实际上没有采用那个策略。）
沉没成本（sank cost）：以前产生的无法收回的成本。
成本定价法：p2
1） 首先定单件成本。这时需要估计销量件数。单件成本等于固定成本加可变成本。根据企业的具体情况，有时还可以考虑相关成本。但一般不能加沉没成本。
单件成本=单件可变成本+固定成本/销售量。
2） 根据一定的利润率定价。注意利润率有单件成本利润率、售价利润率、投资利润率（roi=return on investment）之分。
单件利润（markup）=售价-成本。
盈亏平衡价：等于单件成本。
按单件成本利润率时：**=单件成本*（1+利润率）
按售价利润率时：**=单件成本/（1-售价利润率）
按投资利润率时：**=单件成本+总利润/销量。
特别说明：成本利润率、售价利润率的转化公式 p3
售价利润率=成本利润率/（1+成本利润率）
成本利润率=售价利润率/（1-售价利润率）
对于生产厂家而言，成本中包括生产成本，对于经销商而言，成本中不包括生产成本，但包括采购成本。
从成本定价法看出，需要先假定或者确定销量，才能得出每件商品分摊多少固定成本。而实际上能销售多少。
价值/竞争定价法：p3-p4
生产商被建议的零售价（msrp，manufacture suggested retail price）,然后倒推出各渠道环节的进货购买**，直至出厂**。
二）盈亏平衡点、利润点评定 p5
盈亏平衡点评定包括盈亏平衡时的销量（unit volume，也称unit sales）、销售额（dollar sales）。
盈亏平衡销量=固定成本除以“**减单件可变成本之差”。
盈亏平衡销售额=盈亏平衡销量乘以单件**=固定成本除以“贡献率”
特别说明：“**减单件可变成本之差”也称为“单件贡献（unit contribution）”，特指每销售一件商品弥补多少固定成本。它除以单件售价所得之商叫做“贡献率”。
利润点评定指为了实现目标利润，所需达到的销售量、销售额。p6
一定利润要求下的销量=(固定成本+利润目标)/（**-单件可变成本）
一定利润要求下的销售额=(固定成本+利润目标)/（**-单件可变成本）***。
一定利润要求下的销售额=(固定成本+利润目标)/贡献率。
特别说明：1．采用成本定价需要先假定销量，那么如何假定销量？请看下一部分。
对于生产型企业，也可以参照满负荷开工，以及行业平均开工率来计算。对于销售型企业，可变成本为进货价加上定采购成本，固定成本分摊要看固定成本结构、规模与销量之间的关系。有时可能相当小，有时会比较高。
2．而确定盈亏平衡点又需要先假定**。所以一般按照价值法框定好**。
3．实际上，**、盈亏平衡点、目标利润点是营销计划时都需要考虑的。并不矛盾。
二、 需求预计，以及对营销预算、实际营销业绩的衡量。
一）需求预计。
需求预计的作用：上述第一部分提到假定销量，也提到盈亏平衡点、利润点对应的销量。这些销量是否有可能？它至少应该小于总体市场潜力，并且要符合企业有可能获得的市场占有率。
总体市场需求金额： q=n*q*p (参见p12，p代表平均单价) 其中n为购买者总数，可以按照比率连乘法估计（chain ratio method），当然也可以直接调查后得出。另外请注意，这个公式中的q指金额。
件数就是n*q。
二）营销预算。
营销预算：p13 营销预算包含在期间费用（operation expenses）中，有销售费用、**费用、渠道费用，以及销售工作以外的营销功能和营销管理层产生的成本。
预计的损益表(pro forma projected profit-and-loss statement)：p13
三）实际营销业绩的衡量。
营销实绩如何衡量(marketing performance measure)？：p33, p14-16
1．实际的财务绩效（actual financial performance）:p33, p14-16
需要看懂和预计的损益表之间差别在哪些方面。并且会计算在实际成本结构条件下该公司做到盈亏平衡是所要求的销量，即：
新的）盈亏平衡销售额=（新的）固定成本除以“（新的）贡献率”
显然p33页上的报表显示没有达到，所以实际是亏损了。
2．（损益表以外的）一些分析指标：p15-16 包括毛利率（gross margin percentage）、净利润率（net profit percentage）、期间费用比率（oeprating expense percentage）。以上比率都是相对于销售额（net sales）的。
显然有：
毛利润率 — 期间费用率 = 净利润率。
特别说明：关于期间费用，参见p13
损益表以外的）一些分析指标还包括存货周转率（inventory turnover rate）、投资回报率（roi,即return on investment rate）
3．营销利润性衡量（marketing profitability metrics）: p17
上述第二条是衡量该公司整体收入、成本、利润。本条专门衡量这款产品的营销贡献。即搞清楚这款产品贡献了多少净利润。
1）（该产品的）净的营销贡献（nmc, net marketing contribution）
2) 营销回报度：分为净得营销贡献额相对于销售额的比率，以及相对于专为该产品花费的营销投资额的比率。参见p17
三、 关于营销策略的财务分析。
分析各种营销策略的财务含义，例如增加广告支出、增加销售队伍、增加分销点、降低**、增加产品线。尽管涉及的决策类型很多，但都围绕采用这些决策以后的“单件贡献”，即unit contribution，参见本文第“一（二）”部分，为分摊固定成本的能力，以及这些决策需要增加多少固定成本，并且盈亏平衡点对应的销量如何变化。可以想见，最好的决策一定是这样的：
不增加多少固定成本，而能提高所受商品的总体贡献度（请注意：不一定非要提高单件贡献度，也可以是通过提高销量的效应提升总体贡献度）的决策。
一）增加广告支出 p23
一般计算增加后造成盈亏平衡点需要增加多少销售额。只要能达到，就是划算的。
二） 增加销售队伍、增加分销点 p23-24
1．如何总共需要多少销售员？p23b3
ns=nc*fc*lc/ta
其中。ns: number of sales销售人员数量。
nc：number of customers需要联系的客户数量。
lc：**erage length of customer call 拜访客户占用的平均时间（小时）
ta：每个业务人员每年的工作时间（小时）
2．为了平衡所增加的固定成本，需要增加的销售额 p24b)
需要增加的销量=增加的固定成本/（相对）贡献率。
其中：相对）贡献率参见一（二）
3．计算上述新增销量对应多少新分销商(请注意：虚拟语气) p24c)
新增销量对应的分销商数量 = 需要增加的销售额/平均每个分销商的销量。
4．计算新增的业务人员每人需要发展多少新分销商，判断合理性p24d)
计算新增的业务人员每人需要发展的新分销商数量=新增销量对应的分销商数量/新增的业务人员数量。
特别说明：按此计算出的仅仅是平衡增加销售人员工资固定成本所需要的新开发出的分销商数量。而实际上如果能够做到新开发出的分销商数量远远大于这个数字。
可见新增分销商确实能增加企业利润。
三）降低** p24c – p25
如果销售**降低一定幅度，例如10%，为了实现相同的总体利润贡献（total contribution），需要增加多少销售额？
请参考教材，大约需要增加销售额7000万美元。增加70%！而因为降价10%，所以需要增加的销售件数的百分比更多，为70%/0.9=77%。
四）增加产品线 p26-p27
例如，是否有必要推出一款更低价的产品？
产品冲突（cannibalization）问题：一种状况，即企业一种产品的销售替代了同企业其它产品本来应有的销售。为更好地理解这个概念，请理解以下两个短语：
product cannibalization产品冲突。
market cannibalization互相争夺市场。
a)如果新产品的单件贡献度比原有产品低，那么被企业内部产品替代掉的那部分销售额对应的单件贡献下降。
b)不过，如果新产品能造成更多的销量，就值得考虑。
c)为具体评估内部产品冲突是否可取，一定要两种看两种产品累积的贡献金额，即综合两种产品的对固定资产的贡献。当然，同时也要核算为了推出新产品，需要增加多少固定成本。
数字营销公司数字营销的方式
数字营销 digital marketing 是使用数字传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。一种非常常见的营销手段 数字营销包含了很多互联网营销 网络营销 中的技术与实践，但它的范围要更加广泛，还包括了很多其它不需要互联网的沟通渠道。因此...
品牌数字营销
品牌数字营销萌芽于日益成熟的互联网技术，逐渐被大众接受和熟知，成为现下较为火爆的品牌营销形式之一，也是企业公司进行品牌宣发 建设的重要渠道之一。简单来讲，品牌数字营销依托于电脑通信技术 互联网络技术和数字交互式 三大先进技术，进而实现企业品牌 产品营销目标的一种高层次营销方式。其目的是尽可能地利用较...
旅游营销策略 数字营销
数字营销就是充分发挥现代通讯技术，计算机技术的作用，把营销的全过程置于现代通讯技术和计算机技术的掌控之下，让景区的各种资源充分运用到旅游产品营销的每个环节，从而改变景区和营销之间的信息不对称状态，实现旅游产品的数字化，从而达到以数字营销来指导景区建设和发展，取得景区在市场经济中竞争优势。由于上网费用...