市场营销组合策略及对策

［内容摘要］本文论述了市场营销组合策略及对策问题。分为产品策略、**策略、销售渠道策略、**策略、公共策略和公共形象策略等。使企业管理者树立现代市场营销观念，帮助企业准确定位，分析选择和利用市场机会，提高企业效益，促进企业不断发展壮大。

市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。b5e2rgbcap

市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4p”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、**、销售渠道、销售促进。p1eanqfdpw

一、市场营销组合策略的特点。

1．营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种**方式。

dxdita9e3d

2．市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。rtcrpudgit

3．市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4p”组合是企业的整体营销策略，而每个p所包含的因素也有一个组合问题。5pczvd7hxa

4．市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。jlbhrnailg

二、制定市场营销组合策略的原则。

1．**、**方式要服从产品和分销渠道。

2．市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定。

3．市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加。

4．市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：

（1）要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争。

（2）要尽量采取非**竞争策略。

（3）对策要有利于加强产品在市场上的地位。

**策略。**的高低直接决定企业盈利水平，也直接影响消费者的购买行为。**决策是企业经营决策中最重要的决策之一。xhaqx74j0x

一、影响**的主要因素

1．产品成本。产品成本是定价的基点，如果产品**低于产品成本，企业就会得不偿失。一般情况下，产品的**应高于其成本。ldaytrykfe

2．市场**水平。

市场**水平是产品定价的重要依据。当企业产品具有特色或是质量较高的名牌产品时，企业可以把**定得高于市场**。**质量较差或已被淘汰的商品时，产品定价应低于市场**。

zzz6zb2ltk

3．产品的供需状况。

当市场对产品的需求量大于供给量时，**就会出现上升趋势；相反的情况下则出现下降的趋势。

4．竞争对手状况，企业定价的高低是与竞争对手的产品及其服务和**综合比较的结果。竞争对手较弱时，企业可以将**定得较高而获取高额利润。dvzfvkwmi1

5．国家的宏观经济政策。在市场经济条件下，国家不直接干预商品的**。主要通过宏观经济政策和税收、信贷等经济杠杆来影响**的形成和变化。rqyn14znxi

二、**策略。

按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。emxvxotoco

（一）新产品定价策略。

在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种**策略可供选择；

1．速取策略。

（ 1）含义。速取策略，又称之“撇油策略”。这是一种**策略，在新产品投入市场时把**定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。sixe2yxpq5

（2）适用。满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。

（3）优点。①单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；②能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；③如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。6ewmyirqfl

（4）缺点。以**投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，**带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成**猛跌直至无利可图。k**u42vrus

2．渐取策略。

（ 1）含义。渐取策略，又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。

（2）适用。市场已有类似代用品，顾客对**较为敏感，或易于仿制的新产品。

（3）优点。①可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；②对竞争者**不大，可减少竞争，使企业获得并保持较高的市场占有率；③可使企业经营稳定，获取长期利润。y6v3alos89

（4）缺点。新产品开发投资一般较大，要较长时期才能收回。这时期如市场情况发生变化（如，竞争企业将性能更好的新产品投入市场），企业就会无利可图。m2ub6vstnp

（二）折扣**策略。

1．含义。折扣**策略，是指非正式的或一定时间让价的策略。

2．优点。能吸引顾客加大购买量或成为企业的长期顾客；在一定时期内能增加销售额，加速企业资金周转；比降价具有更大的灵活性。0yujcfmucw

3．形式。业务折扣、数量折扣、现金折扣和季节性折扣。

（三）差别定价策略。

根据需求中的某项差别而制定不同的**。包括细分市场差价、式样差价、销售地点差价。

（四）心理**策略。

心理**策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种**策略的总称，主要适于零售企业使用。

1．零头**。

2．整数**。

3．声誉**。

4．“**品”**。

5．投标**。

**策略。**，是指以人员或非人员的方法，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。**可以分为人员推销或非人员推销二大类；非人员推销又可分为广告，公共关系和营业推广等各种方式。

euts8zqvrd

一、广告策略。

一）广告的概念与作用。

广告是指通过大众传播**，把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上去，以增强消费者的了解和信任，扩大产品的销售。广告在沟通市场信息，扩大流通，指导消费，促进生产等方面发挥了越来越重要的作用。sqsaejkw5t

广告的作用主要可概括为五个方面：

l．传递信息。

2．激发需求，刺激购买。

3．树立形象，开拓市场。

4．介绍知识，指导消费。

5．促进竞争，淘汰落后，减少重复生产。

（二）广告的种类。

根据广告的目的和内容，可将广告划分为商品广告和企业广告；根据广告的传播**，可将广告分为形声广告，文图广告和实物广告。gmsiasnxka

工商品广告，分为三种开拓性广告、劝导性广告、提醒性广告。

2．企业广告，是提供企业信息的，着重介绍企业的名称、厂牌、商标、地址、历史情况等，以增强企业在行业、社会和消费者中的形象和建立起好的声誉。这类广告一般是着眼于长期性营销目标的。tirrgchyzg

3．形声广告，是指以电影、电视、电台广播等为传播媒介的广告。其特点是传播面积大，传递信息迅速及时。

4．文图广告，是指以报纸、杂志、产品目录，广告牌等为媒介的广告。

（l）优点。作用时间长，可文图**并用，信息容量更大，说明更清晰，报刊、杂志、产品目录等还可以长期保存、传阅和查找。7eqzcwlznx

（2）缺点。感染力差，易被忽略。

5．实物广告，是指以橱窗、展销会、博览会等为媒介，展示产品实体的广告。

（三）广告设计的要求。

广告设计必须符合下列要求：

1．真实性。广告必须真实，不能浮夸，欺骗或攻击他人。

2．针对性。必须针对顾客的心理特征、消费偏好等选择设计方案，突出广告主题。

3．创造性。在内容或形式上都必须独具特色，吸引力强。

4．简明性。必须简明扼要，在有限的版面、时间内输出尽可能多的信息。

5．艺术性。内容上要给以知识和美的享受，在形式上力求文图并茂，具有艺术感染力。

6．合法性。广告在内容、项目、形式上都必须遵守国家广告管理法律和其他有关法律法规。

（四）选择广告**。

市场营销组合策略及对策

市场营销组合策略

潘婷市场营销策略分析及对策研究

潘婷市场营销策略分析及对策研究

其他用户还读了