茶楼营销策划。
一． 策划背景及目的。
望湖茶楼位于江苏省张家港市暨阳湖南面（暨阳湖是张家港最大的生态公园，东面是张家港最富裕小区湖滨国际等富裕小区。西面就是暨阳湖大酒店），茶樓2層，面積---平米于20--年-月-日开业，茶楼在张家港近年开了很多家，生意较好有名气的有湖韵、丰硕等茶楼。望湖楼的最大优点是环境优越、裝修檔次较高。
望湖楼的行业硬性竞争如环境、规模、档次等方面都很不错，但是我认为如果想做得更好，营销起到决定性的关键。茶楼主要经营以茶为主体，集品茗、棋牌、会友、商谈为一体的综合性服务休闲会所。
重在建立顾客忠诚。
注：4r理论的四个因素。
第一，关联（relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反映（respond），如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系(relation)，占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。5个转向：从一次**易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到经营过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报(return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点）
望湖楼的顾客忠诚吗？只有赢得顾客忠诚才有重复消费，带来更多的转介绍，才能一传十，十传百的口碑相传，忠诚的顾客是最好的广告，也是零成本广告，广告及**成本用于建设顾客忠诚，才是营销的高境界。望湖楼定期给老客户短信及茶楼动态**活动和节日问候是非常好的顾客维系方法。
（还要懂得二八法则的原理）
望湖楼是以茶楼为主体。基础发展，集品茗、棋牌、会友、商谈于一体的综合性服务型茶楼，而且主要面对暨阳湖周边的高档小区，因此产品、**和服务等都要体现出是走中高端路线。
二、基础知识。
1.服务：将自己的服务质量目标定位于业界最高服务之上，努力实现服务到家的境界，对顾客进行服务满意度抽样调查，同时调查竞争者的服务质量，与自己的服务质量作对比。
深化和传播自己的服务理念，随时关注行业最新的服务理念，定期对员工进行服务技巧、茶艺等培训。建立一套员工服务绩效测评机制。
2.产品、**：我是外行，对产品及**知识知之甚少，原则上应该做到两个结合，大众化与差异化相结合，做到人无我有、人有我优，在茶叶零售上中低档与高档相结合，前提是质量保证。
3.建立望湖楼品牌：如何塑造品牌，从以下5各方面着手如何进行品牌营销：
1）、质量第一：包括服务质量和产品质量，产品质量容易做到，难在做到服务质量第一，2）、诚信至上：在整个经营活动中守信，比如在**活动中守承诺，上至老板经理下至员工都要把诚信作为行为准则，作为企业文化的一部分。
3）、定位准确：定位高端，重点精力放在顾客的维护上，兼顾新顾客的开发，以品茶为主，集休闲、娱乐等于一体的综合服务。
4）、个性鲜明：企业形象突出鲜明的个性特征，包括。
a文化特色：调查竞争者的文化特点，避开文化雷同。
b产品特色：走人无我有之路，迎合最潮流的茶文化，倡导时尚健康的绿色茶文化，c环境特色：装修布局等已经是确定因素，较难改变，只能做一些小小的创意改进，比如背景**（试一下班得瑞的轻**）、装饰、摆设等。
d服务特色：服务员的相貌是个不好开口的大问题，凸显着装特色、语言特色、举止大方得体，不一定严格按照礼仪规范操作，可以适当添加自己的元素，以上特色必须紧紧围绕企业的核心文化展开，不得背道而驰。
e**特色：**尽可能避免传统的彩页宣传、打折、品茗卡的发放、****等古老的形式，注重“换汤不换药”，汤”是一种**形式一种**载体，要常换，多关注竞争者的**活动形式，“药”只有一种，就是优惠，比如彩页的印刷数量不宜过多，着重于茶楼优势、文化的介绍、宣传，略带优惠**活动，定期短信问候，**是靠点子制胜而非单纯的降价优惠，如此不仅不能达到薄利多销的效果，而且还会引起**恶性循环症。
5）、巧妙传播：茶楼的市场定位决定了不能靠像日用品那样的广告宣传来做宣传，主要靠“水纹传播效应”来实现传播，在关系营销做好的前提下实现水纹传播，也就是前面说的口碑相传，一位顾客就是一个零成本的活体广告体。配合一两幅户外墙体广告，如果成本低的话做报纸广告也是不错的选择。
4.顾客：顾客方面重在维护，维护顾客的方式多种多样，主要全面实施前面所讲到的关系营销，而非单纯的人际关系营销。形成良性的水纹传播效应。
三、营销策略。
1.品牌营销：品牌营销简单的说就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。
品牌营销的策略包括：品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。
a品牌个性：包括品牌命名、包装设计、产品**、品牌概念、品牌代言人、形象风格、品牌适用对象……
b品牌传播：包括广告风格、传播对象、**策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示……
c品牌销售：包括渠道策略、人员推销、店员**、广告**、优惠酬宾……
d品牌管理：包括队伍建设、营销制度、品牌维护、终端建设、士气激励、渠道管理、经销商管理。
2.差异化营销。
差异化营销分两方面：对目标市场的差异化和对竞争对手而言的差异化。对目标市场的差异化表现在对目标顾客的服务上有两种以上的产品、**、服务方案。
下面是以竞争者为参照物的差异化营销。
一：产品差异化：
二：服务差异化
三：形象差异化。
3.分众营销。
分众营销是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后推出这一特定群体最需要的细分产品，以适应这一特定群体的特定**，通过特定的传播、**方式进行产品营销的精确营销手段。如果走高端化竞争比较大的话，可以适度向中低端延伸，利用分众营销锁定更多的小顾客。
4.服务营销。
服务营销需要员工具备专业的服务技术技巧以外，更要注重服务理念和服务文化的理解与运用，在潜意识里认识顾客就是上帝，使高质量的服务成为一种习惯。
服务营销九原则。
1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。
2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。
3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。
5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。
6、顾客有充分的选择权力。
7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。
8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？
9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。
应该如何做好服务营销。
1、互动沟通——构建服务平台
2、消费认知——塑造专业品质
3、销售未动，调查先行
4、前期预热，营造活动气氛
5、中期控制，体现活动权威
6、后期宣传，强化活动效应。
这也是做**活动要遵循的原则。
5.合作营销。
合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。可以强强联合进行大型茶艺文化节，宣传世界茶文化，整体上带动市场消费、共建茶文化基础、刺激消费等。
合作营销的特征有。
1、是建设性的伙伴关系2、合作过程中双方独立3、合作范围广泛。
合作商家。比如湖滨国际健身会所。
我们可以在此店做一个广告展业夹，（我和店的老板认识）把湖滨小区的营销做好。（具体方案另附）
6.交叉营销。
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