营销界有句俗话：“一流企业卖标准，二流企业卖技术，三流企业卖产品”。处方药要想成就领先品牌，也必须善于打破故有**观念，制定基于自身产品作用机理、有效靶位、疗效特征新**观念和**标准，最终在目标医生群中，争取到处方首选位置或优选位置。
其流程和策略大体分为以下四步，并组成一个相互影响和促进的闭环系统。1、建立观念，重塑标准：深入研究目标**领域中所涉及到的传统观念，包括疾病认知、**措施、药物选择、处方习惯等。
通过发现竞争产品软肋，评估自身产品优势，扬长避短，找到市场空隙、建立精准定位，提出基于产品特征的富有竞争力的临床**概念，重塑医生**观念。
乙肝药物贺普丁上市时，面临的传统**观念是：**乙肝以e抗原转阴率为标准，干扰素**转阴率达33%，而贺普丁转阴率仅17%，毫无竞争优势可言。但贺普丁的优势是：
抑制乙肝病毒dna疗效显著，2周使患者该指标下降97%。葛兰素史克扬长避短，重新提倡**观念：“抑制病毒复制是乙肝**的关键”，最终获得传染病专家和专科医生认同。
2、临床实验，提供佐证：通过具有一定规模和时间的临床实验，佐证**观念的科学性、有效性和安全性，为说服目标医生、打击竞品提供“**”；曾经的全球处方药销售冠军洛赛克，上市时，面临传统**观念的“阻挠”，当时医生**消化性溃疡和胃食管反流病，惯用**程序为“抗酸剂-h2受体拮抗剂-洛赛克”，洛赛克居于末位，销售自然大受影响。阿斯利康决定改变“**方案”，打**方习惯排序，将**顺序180度大转弯，从开始**就用高剂量洛赛克，症状好转逐渐减量，再考虑h2受体拮抗剂。
观念领先，还必须通过临床实验证明。为此，阿斯利康以实验数据说话，证明该方案**率、**费用优于传统方案，最终获得认同。
3、学术营销，推广观念：针对特定的处方医生群体特征，开展多维“学术营销”，如学术会议、论坛、临床实验、**传播、临床拜访、直邮期刊等，循序。
渐进改变医生故有的疾病观念和处方习惯，其策略一般是从高端向低端普及和渗入，完成临床概念的广度推广和深度认知。
4、入选法定纲领文件：通过更为丰富的临床证据，入选疾病诊治纲要，并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件，成为“法定”用药。如罗氏“派罗欣”，上市时，其联合利巴韦林**方案，已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的首选用药方案。
再看看当今的处方药霸主“他汀”，辉瑞立普妥（阿伐他汀）、默克舒降之(辛伐他汀)，连续数年，雄踞世界药品销售冠亚军，成为超级“重磅炸弹”。立普妥在2023年，美国市场的处方量高达7400万张。其成功，也是得益于重建**标准。
他汀类产品上市时，烟酸、贝特等品种已经占领市场，其降低总甘油三酯（tg）和总胆固醇（tc）、升高高密度脂蛋白胆固醇（hdl）作用显著，稳占高脂血症市场地位；
而他汀在上述功能明显偏弱，没有竞争优势，唯独对高脂血症诊断标准中被忽视的的低密度脂蛋白（ldl）有明显降低作用。要想从竞争对手包围中重建格局，抢夺市场，就必须以己之长，攻彼之短。他汀类厂家提出：
降低ldl才是高脂血症**首要目标。继而通过4s等临床试验，为ldl是冠心病独立的**因素提供证据。最终开创了新的心血管病市场**理念。
在此基础上，他汀类产品再进一步，用“共同土壤”学说和临床实验，将糖尿病、高血压纳入怀中。并通过形式多样的学术会议，展开医生教育，使医生认同“糖尿病、高血压**，必须同步降血脂，尤其是ldl”等观念。
辉瑞公司连续数年在长城国际心脏病学会议，开办“心血管多重危险因素”论坛，向医生传播心血管病人多重危险因素管理的观念。目标就是获得目标科室医生认同，从而使公司产品销售受益，如降脂的立普妥、降压的络活喜、降糖的法安明和抗凝的瑞易宁等，其完整的产品线，无不在这种**观念和**标准的重建和推广中，获得更丰厚的市场空间。
药品管理方案
药品管理及采购办法 1.贯彻落实 药品管理办法 医疗机构药事管理暂行规定 和 处方管理办法 等有关规定，成立药事管理组织，制定药事管理工作制度，严格执行药品招标采购的规定。2.制定医院 药品目录 和 自制试剂目录 3.门诊药房实行大窗口或柜台式发药，有文明服务规范及用语，有合理用药的宣教设施，有为特...
临床科室药品管理规定
为保证药品质量和患者用药安全有效，规范药品管理，坚持因病施治原则，根据 医疗机构药事管理暂行规定 等法规，制订本规定。原则上病区不应留存药品，病人出院 死亡后未记账 或未收费 的药品应在2天内退药给药房，要求临床科室要严格执行医院用药规定，如确因包装 规格原因节余的药品应写明剂型方可退还药剂科。一 ...
特殊药品管理小组职责
为了进一步加强毒性药品 品 精神药品和放射性药品的管理，根据 医疗机构毒性药品管理办法 医疗机构 品 第一类精神药品管理规定 放射性药品管理办法 文件的规定，决定成立由院分管领导负责，医务科 药剂科 护理部 保卫科人员组成的医院特殊药品管理小组，并指定专职人员负责毒性药品 品 一类精神药品和放射性药...