形象期刊项目营销策划与实施方案。
一、营销目标。
通过形象期刊营销项目的推进，引导订报团体（人）为达成其特定的目标定制形象期刊赠阅给特定群体，逐步落实邮政报刊发行营销导向的目标，达到邮政、订报集团（人）和读者三方共赢的目的。
总体营销目标：全市5-12月形成流转额40万元，收入20万元。
二、目标客户。
形象期刊作为一个新的报刊经营理念，将订制团体（人）与读者分开，通过邮政部门根据企业单位的特定需求大力宣传报刊的优势，引导其订制报刊赠送给读报人阅读，进一步开辟邮政报刊发行的市场份额。其潜在客户主要分四类：
一）当地品牌好，经济实力强，具有维护客户需求的大型企业，如电信、银行、保险、电力等服务行业性质的企业。
二）当地发展速度较快的民营企业、中小企业可将报刊作为宣传企业产品和形象的一种新型广告**。
三）事业单位、非**组织、部分企业可以作为职工福利或礼品赠阅。
四）有重要事件的个人、企业、学校和单位，以期刊出版历史纪念性和影响面大的优势，作为纪念性期刊进行市场开发。
三、市场切入点
根据目标客户的情况和报刊的优势进行分析，可从以下几个角度作为切入点开发形象期刊营销项目。
一）以满足订报人（主要是企业等部门）经营和业务发展的需要为切入点，做好形象期刊的市场开发工作。
1.协助企业做好经营重点客户、关键人关系的维护；
2.协助企业做好潜在市场（客户）开发；
3.协助企业做好消费高峰期的产品销售宣传、新产品的推荐、创新产品宣传方式、提升服务客户质量的同时宣传企业和创新行业主管部门宣教方式等。
二）以满足订报人树立品牌和提升员工素质等需求为切入点。
1.协助当地发展势头较好，内部管理相对落后的企业，树立其企业形象和培育企业文化。
2.协助当地企业完成提升职工素质的目标和**行业部门履行好其职责的目标。
三）以满足对重要事件进行纪念效果为切入点，开发纪念性第三方订阅市场。如个人婚庆，企业、学校和单位等周年庆典第三方订阅市场的开发。
四）礼品市场。以企业为目标市场，突显报刊礼品的文化品味，主推高端有品位的报刊，抓住节日消费商机，逐步培育礼品报刊发行市场。
四、swot分析。
一）优势。直投广告宣传相对其他宣传模式效益较明显的优势，通过向明确的目标客户进行赠阅宣传产品，能有效地提高企业的宣传效果。
2.邮政部门拥有数量大、种类多的名址数据资源。可以根据客户的需求将形象期刊选择准确的宣传目标，实现精准传播，为客户提高宣传效益。
3.相对单纯的商业广告，将企业的宣传融入形象期刊中较容易得到客户的接受。
4.报刊的出版具有浓厚的历史性特色，结合企业、单位和个人的重要事件，利用报刊这一特性将该事件以报刊的形式进行记录。
5.报刊文化品味相对其他**较高，对满足客户提升自身品位这一需求有较大的优势。
6.邮政通过与报刊社的沟通，为促进报刊的发行，部分报刊社允许邮政利用一定的版面对企业和个人作为平台进行宣传。
7.邮政在各地有着良好的社会资源，与不少有开发形象期刊市场潜力的企业有着良好的业务关系，可充分利用业务之间的质换，开发第三方订阅项目。
二）劣势。1.经营理念较为保守，部分员工尚未完全脱离传统发行思路，未能真正贴近市场。
2.邮政企业内部的体制机制还不够灵活，不能完全适应现代市场竞争的需要。
3.报刊发行专业营销力量仍显薄弱：
1）首先是营销人员较少，部分地市报刊专职营销人员很少，大部分县没有专职营销人员。
2）营销水平不足、营销分析能力有限，不能深入的了解和分析企业客户需求特点。
4.形象期刊订制模式未能在当地普遍得到认可，其初期市场的开发相对较困难。
5.针对形象期刊项目可满足的不同需求，市场上同类的产品较多，并且部分产品已在目标客户中形成较固定的消费习惯，对在当地大规模地开拓第三方订阅市场存在一定的困难。
三）机会。1.全球经济危机对我国的经济产生的负面影响，企业对低成本、高收益广告方式的需求增大。
形象期刊只需支付期刊订阅费用，由邮政负责投送到指定名址或指定用户的特点能有效满足企业的这一需求。
2.当前经济危机的影响进一步加大，企业的创新意识将会进一步强化，对使用形象期刊这一创新的宣传方式得到客户的认可相对较容易。
3.随着改革开放的不断深化，企业和个人消费的个性化需求将会进一步加大，给形象期刊营销项目的推进提供了一个良好的环境。
四）威胁。1.网络广告、电子邮件广告、dm广告、户外楼宇广告、搜索竞价排名等新兴**、新广告形式突破了传统的广告形式，为企业提供了越来越多的选择。
2.未来互联网技术的发展将有可能导致消费者不再习惯从报刊中获取信息，那么形象期刊所具有的宣传效应也不复存在，因此这一趋势也将为我们带来很大的威胁。
五、营销策略。
一）产品策略。
针对目标客户的不同需求，通过对众多报刊进行分析，选择符合目标客户特定需求的期刊进行推介。
1.适合大众阅读的文摘类期刊，如《特别文摘》、《特别关注》、《半月选读》、《时文博览》等。
2.适合高端客户阅读，品味高的高端期刊，对树立和提升企业形象有较强的效果：《中国国家地理》、《北大商业评论》等。
3.适合女性读者喜爱的《幸福》、《37°女人》等。
4.增添喜庆特色和具有较强纪念意义的《幸福》、《特别文摘》、《特别关注》等。
二）**策略。
一般按照期刊订阅**处理。对于集团客户统一订阅或者自行负责投递的情况，可以在政策许可的范围内给予适当优惠。
三）**策略。
1.利用数据库商函、dm广告和人员接触、口碑营销、网络宣传等方式积极向企业客户宣传这一新型业务模式，提高认知度。
2.前期宣传和上门销售时携带样刊作为展示，让企业产生感性认识。
3.通过过去开发成功的案例或者全国其他地区成功案例现身说法，打消企业顾虑，积极达成销售。
四）推进策略。
以宣传形象期刊优势为切入点，密切跟踪市场动态，紧紧抓住赠阅宣传、福利订阅、贺岁期刊、纪念性期刊和节日营销主题的宣传期刊等商机，指派营销员深度挖掘形象期刊订制市场。
六、项目的考核。
1.形象期刊项目考核以签订合同文本和形象期刊首期付印通知单的实际数作为考核数据，考核其发行量和流转额。
2.考核按市公司96号文具体标准实施。
七、项目执行措施。
为保证形象期刊项目营销取得效果，对项目采取以下配套措施，跟踪、监督和指导各区县营销项目的推进。
一）营销组织与策划。
1.组织保障：市公司项目组由发行局秦玉明副局长任组长，成员有市公司市场部陈霞霞、雷雨（63868150），发行局市场部方兴贵、李兰（67735161）。
项目组主要负责对各区县进行监督、指导与考核；
各区县均应成立项目小组，并将小组建设情况报市公司项目组，以备后续目标考核。各区县项目的开发由专人负责，将小组成员的部分绩效与项目开发的情况进行挂钩考核，确保该项方案的顺利有效推进，同时从市场角度出发分解下达形象期刊营销项目的发展目标。
2.逐级做好项目推进的相关培训工作。各区县根据市公司要求，制定好本地区明确的方案推进计划和目标，明确目标客户，从客户角度做好目标市场的营销策划工作。
二）拓展产品，有效激励。
市公司项目组负责与期刊社进行洽谈合作，将更多更好的畅销期刊纳入到形象期刊系列，建立面向多层次客户的期刊产品线，并将报刊社开发形象期刊的相关政策整理好下发各局。
各区县根据报刊社的优惠政策，制定有效的奖励考核机制，提高一线业务员和邮政部门发展业务的积极性，有效引导邮政报刊发行部门树立报刊发行营销导向的观念。
三）营销培训，大力宣传。
1.培训营销员如何分析认识客户的需求和期刊特点，如何结合目标客户的潜在需求开展形象期刊营销，以促成营销项目的开发。
2.培训营销员如何分析市场，寻找目标客户，如何挖掘目标客户的潜在需求，如何加强与大客户的交流和巩固双方的关系等营销技巧。
3.转变营销员的经营思路，提高营销员的市场营销创新能力，有效利用各种资源组合营销，全方面地服务客户，开展有效的宣传和推介活动，进一步扩大形象期刊的市场份额。
四）客户服务。
1.认真做好已开发项目的报刊投递服务工作，制订有效的投递服务规范或操作流程，强化考核，确保形象期刊报刊妥投到位。
2.高度重视做好与客户售后业务沟通和联系，及时与目标客户进行沟通，了解其对形象期刊业务的看法，针对目标客户的需求变化推介新的产品，通过做好目标客户的服务深挖市场潜力。
3.注意做好已开发成功客户的跟踪服务工作，及时收集受赠客户对订报人的意见向订报人反馈，同时将形象期刊报刊按照大客户的服务标准做好受赠客户的投递工作。
五）其他相关工作。
1.项目开发前，注意对目标客户做好项目开发前期的市场环境分析，明晰项目推进的大环境，工作做到思路清晰、有的放矢。
2.加强对项目推进的动态管理，严格按照策划方案各阶段的目标进行考核和评审。将项目开发小组成员的收入与项目开发情况进行挂钩考核发放。
八、具体推进步聚。
一）加强营销项目的组织管理。每个项目在开发前均要成立营销项目组，指定专人负责并加以考核，整合专职、兼职营销资源全力落实。
二）加强项目的培训。两个层面，一是县局长、支局长的培训，主要内容为提高其对该项目推广重要性的认识，从政策上对项目的推进给予支撑；二是营销员、管理员的培训，主要内容为项目的核心卖点和市场定位。
三）明确产品策略。可借鉴先进局行之有效的市场营销产品和结合报刊社提供的发行优惠政策，明确产品策略（如为解决印量不足联合多家企业拼版广告期刊、仅印logo形象期刊、套封形象期刊、粘贴订报人信息形象期刊、插页广告期刊），同时认真做好该产品的优势和切入点分析，清楚掌握产品的各项功能。
四）目标客户的确定：通过对当地各类客户的分析，参照先进局的经验寻找相类似客户和根据其功能明确潜在目标客户。
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