终端品牌培育模式。
一、 工作目的。
一）把品牌发展目标下沉到终端层面，通过终端信息监测，全面把握品牌培育实施过程，评估推广效果，推动品牌的持续健康发展；
二）通过对终端信息的实时监测分析及差异化终端营销策略驱动体系的建立，提升区域市场对终端销售状态的把控能力，同时提供策略选择的依据；
三）建立终端信息应用窗口，实时跟踪监测终端销售动态，为终端营销活动的执行及效果评估提供信息支持。
二、 工作思路。
零售终端信息挖掘与应用系统的建立从目标分解、策略驱动及执行指导三个层面展开。
一）目标分解层面，把品牌发展战略目标分解到终端推广层面。把区域市场品牌发展目标划归到品牌发展阶段（产品导入期、产品成长期、品牌推广期、品牌成熟期和文化扩张期），根据不同价位不同品牌发展阶段的终端销售表现的差异，制定终端推广目标（上柜率、动销率等过程推广目标），对比终端推广目标与现状就可以明确终端推广的战略方向。
通过终端信息的分析，设定合理的终端推广目标，把品牌发展战略目标分解到终端推广层面，有利于战略目标的实现及品牌培育工作的过程监督评估。同时对比目标与现状，明确具体的推广方向。例如：
某市300元价位产品销量目标为1000箱，我们发现此时产品处在品牌推广期，要完成1000箱销售目标，需要覆盖率达到80%、铺货率达到50%、动销率达1.2、断货率在20%以内，成长率在20%以上，对比终端销售现状，发现此时铺货率只有25%，其它指标正常，此时我们的营销方向可以锁定在提升铺货率上。
为此，通过零售终端信息分析，可以把品牌发展战略目标分解到终端推广层面，同时可以有效锁定推广方向。
分析结果输出可以从品牌、市场和时间上个维度给市场部提供支持：
1、品牌维度。
针对区域市场，可以从品牌层面提供终端运行现状，并提供问题分析和推广建议，可以让市场部明确品牌培育工作重点。具体情况如下表（xx市xx月：品牌维度下的终端运行状态分析表）
2、市场（区域）维度。
针对某一品牌规格，可以从市场层面提供终端运行现状，并提供问题分析和推广建议，可以让市场部明确区域市场的发展中心及问题。具体情况如下表（xx市xx月：市场维度下的终端运行状态分析表）
二）策略驱动层面，提供终端分类标准、推广目标、要求及推广策略建议。通过终端销售信息的分析，进行终端客户的分类，结合品牌发展及终端推广目标，制定分类客户推广要求和目标，以及分类客户维护策略建议，保证终端推广目标的达成。
分析结果输出从分类标准、推广目标、要求及推广策略建议：
三）执行指导层面，一户一图，精耕到户，为终端维护人员提供清晰的目标和对策指导。通过终端客户的分类，可以锁定需要定期维护的核心客户群体，针对核心客户提供一户一图的分析结果，通过终端移动设备（掌上电脑等）指导终端人员开展走访工作。
三、 应用价值。
一）在决策层，通过终端信息应用系统可以清晰地了解到终端运行现状（量价存、三维五律的变化及分类客户的发展情况），为投放调控及营销策略的决策提供支持；同时可以根据终端运行状况的变化情况，实时监督评估营销工作效果；
二）在市场部层面，首先，可以利用五律目标制定更加精准的产品投放计划及营销活动计划；其次，现状与目标的对比分析结果可帮助市场经理，实时了解品牌和市场层面问题和不足，及时调整营销策略和投放节奏，同时可以针对现状问题提供解决策略建议；第三，零售终端信息的分析应用，可以为市场部提供更加详细的市场分析报告，有助于提升市场部与商业公司的沟通深度，推广品牌发展目标计划的落实；
三）在执行层，可以通过系统的信息分析处理，帮助终端推广人员制定阶段性推广目标及分类客户维护对策。
四、 实施步骤。
一）品牌发展阶段划分。根据销售信息（销量、份额、竞争格局等）的分析，划分不同价位、不同区域、不同品牌规格所处的品牌营销阶段；
二）终端推广五律目标的设定。根据近年终端信息的梳理分析，为不同营销阶段的品牌或市场设定终端推广目标；
三）终端客户分类维护目标的设定。根据近年终端信息的梳理分析，为不同营销阶段的品牌或市场设定分类客户推广目标；
四）设定问题分析及策略驱动体系。根据目标与现状对比，提出终端表现指标现状问题和解决问题的策略库；
五）从品牌、市场等维度展开跟踪监测分析，提供终端推广现状及评估月报。
五、 实施计划
零售终端信息挖掘应用系统建设计划分四个阶段开展实施：
第一阶段，后台信息分析，划分品牌发展营销阶段和对应的五律目标。首先，选择5-6个核心产品规格，通过销售信息，包括销量、增幅、份额、竞争格局等维度的分析，划分区域市场产品所处的营销阶段；其次，针对分价位本品和竞品的三维五律信息分析，找出五律发展规律，制定各发展阶段的五律目标；（需要3个月的时间）
第二阶段，目标修正及策略库的建立。选择3-5个核心市场，与市场部及营销中心相关负责人进行访谈的方式，根据市场一线人员的实战经验进行目标修正，同时梳理建立终端推广策略库。（需要3个月的时间）
第三阶段，运行修正。进行系统的试运行，选择3-5个核心市场跟踪系统运行状态，进行系统的修正完善。（需要6个月的时间）
第四阶段，跟踪分析。在系统正常运行后，在品牌、市场等维度针对终端信息进行实施跟踪总结分析，提供终端信息分析月报（包括终端运行现状分析、品牌培育效果评估、问题分析及推广建议等内容），为各层领导提供决策依据。（每月一期，季度总结分析、半年总结分析及年度总结分析）
终端标准化实施方案
附件2 目录。背景说明 2 风险评估 2 1 外设管控 2 2 数据泄漏审计 2 3 软件和进程标准化 2 4 终端资产管理 2 5 远程控制和协助 3 6 非windows电脑管理 3 行业调研 3 管控目标 3 终端标准化实施方案 5 1 硬件标准化 5 2 ad系统实现基础软件标准化 5 3 ...
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