完善营销团队管理考核机制

邮政营销体系是提高企业竞争力，从传统邮政向现代邮政迈进的重要载体，是实现邮政长远可持续发展的关键。而营销团队建设是整个邮政营销体系的核心。没有一支卓越的营销团队，就不可能促进邮政企业的持续快速发展。

健全完善的管理考核制度是打造卓越营销团队的保障。如何把一支来自不同岗位的客户经理队伍，打造成“鹰一样的个人、雁一样的团队”，在工作中做到营销有序、团结合作、业绩突出，是营销团队建设的重中之重。要解决好这个问题，就必须建立一套健全完善的管理制度和考核机制，它应包括以下几个方面。

明确工作职责。营销团队的职责必须围绕企业经营重点，定位在大客户开发、维护、市场信息收集等方面，归纳起来主要是维护大客户、推进大项目、签订大订单。制定服务规范。

营销既是一项彰显个性的艺术，又是一项标准规范的服务。因此，要制定晨会展示规范、业务推介规范、进餐礼仪规范、文案与案例写作规范等客户服务规范，细化和规范操作流程，提高标准化服务水平。同时，要加大客户经理培训力度，包括业务知识、营销技巧、沟通技能等方面，使企业这项优质资产不断地保值增值。

规范营销秩序。在营销过程中有时会出现几个专业、多个员工争抢一个客户的现象。要解决多头营销的问题，必须先解决好综合营销与专业营销关系。

一般情况下，应当实行以综合营销为主、专业营销为辅的营销模式，并据此把客户划分为综合性大客户与专业大客户，分别由综合营销团队与专业营销团队维护。专业部门需要营销综合性大客户时，必须通过综合营销团队。

规范业绩考核。由市场经营部对营销负责宏观管理，客户中心负责营销微观管理。客户经理营销业绩归口市场经营部审核、认定，避免出现客户中心既当“运动员”又当“裁判员”的现象。

在每个客户中心都要设立营销龙虎榜，定期公示业绩、互相监督。

建立淘汰机制。一味地鼓励，不利于营销团队的建设，还必须建立淘汰机制。淘汰机制可以建立在客户经理等级评定制度基础上，然后对营销能力弱、没有营销激情、长期营销业绩差的客户经理实行降级、淘汰，让营销人员既有动力，又有压力，始终保持活力。

持久的激励关爱是营销团队保持持久激情的关键。建团队难，带团队更难，长期保持团队工作激情就更是难上加难。因为营销工作很苦很累，客户经理每天都要面对各种各样的压力，如客户的不满意、业绩上不去、家庭的不理解等等。

这一系列涉及身心。

方面的压力，会使他们的营销激情不断地受到侵蚀，最终影响到企业的发展。解决好营销激情的问题，应当在企业中积极营造对客户经理“高看一眼，厚爱十分”的氛围，从政治、经济、精神、生活方面进行全方位激励与真诚关爱，使他们始终保持昂扬斗志。

营销团队有了来自领导的关爱，来自企业的激励，来自同事的羡慕，便能化压力为动力，产生无穷的力量和持久的激情，在营销战场上克难奋进。有时就是领导一句贴心的话、一个鼓励的眼神，就能让他们产生旺盛的营销激情，创造一个营销奇迹。

政治上重视。明确企业在用人方面的价值取向，要让营销岗位成为企业最有前途的岗位。如规定提拔干部时重点考虑营销岗位的人才。

在转聘合同工时，优先考虑营销岗位上的劳务工。吸引优秀的客户经理到党组织，作为重点培养对象。在各类评先评优中，优先考虑客户经理。

全市性的重要会议邀请客户经理列席。

经济上激励。要让营销岗位成为企业内经济收入最高、享受福利待遇最高的岗位，充分体现“赚钱的人永远比花钱的人值钱”理念。这也是营销团队保持持久激情的关键环节。

如在工资、奖金系数以及通信费、降温防寒费的发放等方面，适当提高他们的标准，使其高于普通员工，并参照营销业绩设置级差。对客户经理中业绩突出、感召力强的“领头羊”，授予其“骨干客户经理”称号，给予科级干部的经济待遇，以留住优秀营销人才。经常开展营销阶段性竞赛，在营销团队内部建立“比学赶超”氛围。

精神上关心。要让营销团队在精神上时刻感受来自领导的关怀，来自企业大家庭的温暖，这将变成他们从事营销的无穷动力。关键要在企业营造“高看一眼，厚爱十分”的良好氛围，从细节入手，高度重视营销工作，高度关注营销团队。

如在客户经理取得成绩或遇到挫折时，局领导要及时进行表扬或鼓励，并定期参加营销团队的庆功会。在重大节日及严寒酷暑期间，看望慰问坚守在营销岗位的客户经理。每逢客户经理生日，局领导可以签发贺卡并赠送生日礼物。

生活上爱护。要对营销团队从身体上、家庭生活上进行关心爱护。如组建摄影协会、篮球队、足球队、羽毛球队等文体组织，丰富业余文体生活，组织到外地旅游，为他们释放工作压力。

组织健康检查和基本体能测试。召开家属恳谈会，对客户经理及其直系亲属的婚丧等大事进行上门祝贺或慰问。（中国邮政报）

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