第一章会展营销概述
一、会展活动的内涵：
1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。
2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的**平台，是一个与**紧密相关的概念。
3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。
二、会展活动的共性特征：
1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动
2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮
3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起**的关注；
4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
三、会展活动的构成及本课程的研究范围：
会展活动：1、会议：（1）公司会议 （2）协会会议 （3）**会议
2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等
（2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等
3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动 （3）地方性节庆
四、会展营销的概念： 会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销**、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。
五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析 4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策
7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用
六、以营销管理为中心的会展营销研究对象：1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
2、主要目的是帮助会展企业管理人员从“宏观”角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。
七、会展营销人员应该树立的正确理念：1、要树立“营销龙头”理念2、要树立“全员营销”理念3、要树立“顾客至上”理念 4、要树立“合作多赢”理念5、要树立“多边营销”理念
八、会展营销中必须克服的错误理念：1、功利观念2、割裂观念3、并列观念
第六章会展产品定价方法与技巧
一、会展产品**体系：1、展位**2、广告宣传**3、赞助**4、入场券**
二、影响展位**的因素分析：1、内部因素：（1）组展企业成本（2）展览会项目成本（3）展览会项目竞争力2、外部因素：（1）竞争对手**策略（2）行业**水平（3）目标顾客接受能力
三、展位定价方法：1、成本导向定价法：（1）综合成本导向（2）项目成本导向
2、竞争导向定价法：（1）领先定价（2）跟随定价（3）独立定价
3、需求导向定价法：（1）**需求导向（2）形象需求导向（3）形象需求导向（4）心理需求导向
4、战略导向定价法：（1）渗透战略导向（2）合作战略导向
四、会展产品定价技巧：1、折扣定价技巧：（1）单词认购面积折扣（2）累计展位面积折扣团体认购面积折扣2、差别定价技巧：（1）不同类型不同**（2）不同位置不同**
（3）不同时间不同**（4）不同客户不同**
一、会展产品和服务的内涵：1、核心要素：（1）参展（2）观众（3）展台
2、形式要素：（1）展览会基本信息（2）开幕式 （3）研讨会 （4）会刊 （5）广告
（6）特殊活动（7）品牌和标识
3、附加要素：（1）展览会期间的旅游服务（2）网上展示（3）展览会调查 （4）展览会跟踪服务
二、综合性会展产品和服务表现形式：1、展览会的基本信息2、简明扼要的行业信息
3、展览展示的商品类别4、参展费用基本**5、展览会的历史状况
三、可供**的会展产品和服务系列：1、展位销售2、广告销售：（1）会刊广告（2）网络广告
（3）室内广告（4）室外广告3、商业赞助4、入场券销售
四、会展产品和服务需要不断创新的原因：1、展示技术和方法的变化2、展览会替代品的竞争
3、展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新4、展览会所服务的产业的组织形态的变化
五、会展产品和服务的创新方法： 1、组展商的会展项目创新：（1）“运作项目” （2）“储备项目”
（3）“研发项目”2、会展项目自身的创新
六、会展品牌的基本含义： 会展品牌是指用来识别某个会展组织者或者某个特定展览会的名称、术语、标记、符号、设计以及这些要素的组合运用。
七、会展产品和服务加强品牌培育的重要性：1、会展业是一个具有“远期交割”特征的服务性行业，这种行业特征决定了展会品牌比其它行业的产品和服务品牌更具价值。
2、从市场营销的角度看，培养忠诚于品牌展会的顾客有助于组展商市场占有份额的提高。
八、会展品牌体系： 1、国家和地区品牌 2、会展企业品牌3、展会项目品牌
四、会展企业加强品牌保护和培育的措施：1、会展企业领导要树立品牌意识，重视品牌工作
2、通过法律途径及时注册品牌，积极打击侵权3、要加强品牌宣传，努力用好自己的展会品牌
第三章会展顾客采购行为
一、会展企业的顾客构成： 1、参展商 2、赞助商 3、广告客户 4、专业观众 5、普通观众
二、会展企业的顾客特点： 1、会展企业的顾客以机构客户为主
2、会展企业的顾客之间具有相互依存性 3、会展企业的顾客并不一定是产品和服务的购买者
三、会展顾客采购特征： 1、机构采购大多数具有事前的计划和预算
2、机构采购需要遵循一定的决策程序3、展览会产品和服务的采购工作由专门的部门来完成
四、会展顾客购买决策行为过程：1、需求2、动机3、信息4、决策5、感受
五、会展顾客采购行为解析：1、需求：（1）销售商品，获取订单（2）会见老客户，维护客户关系
（3）发现新客户，拓展市场份额（4）展示技术形象，提高知名度
2、动机：动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束”的成本收益与可行性不同。
一般来说，成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。
3、信息：（1）国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务
（2）哪些组展企业在同行中处于领先 （3）哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求
（4）目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务（5）目标组展商以往客户的评价如何
（6）目标组展商的**本企业是否能够承受（7）目标组展商以往有无欺骗参展企业的行为
4、决策：决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息最终决定选择哪家组展商的过程。研究会展企业顾客的决策行为，主要是弄清以下三个问题：
（1）谁是购的决策主体（2）顾客采购会展产品和服务的决策程序是什么 （3）哪些因素影响了顾客的采购决策
5、感受：（1）客户对展览会的总体印象如何（2）客户是否达到了他们的预期目标
（3）客户是否有上当受骗的感觉（4）客户对活动期间的服务是否满意
（5）客户在活动过程中遇到了哪些不方便的事情（6）客户期望组织者如何改进
（7）参加展会后是否增加了业务量（8）下次是否还会继续参加本组织者的展览会
一、会展宣传和推广内容的构成要素：
1、why——为什么：2、who——是谁3、what——是什么：
（1）展览会展示的产品和技术系列（2）展会主要客户构成，指具有影响力的参展商和买家
（3）展会期间的活动，如专题研讨会、新闻发布会等 （4）是否提供邮政、电信游等配套服务
（5）组展商提供的产品系列，如展位、赞助、广告、入场券等
4、when——什么时间5、where——什么地点
二、选择目标对象的一般方法：
1按人口统计因素进行市场细分：（1）性别（2）年龄（3）收入和消费水平
2按企业统计因素进行市场细分：（1）产品类别（2）企业规模（3）企业地域
三、大众传媒工具： 1、印刷**2、电视**3、广播**4、网络**
四、特种**工具：1、户外广告2、特种宣传资料3、依附于小型纪念品的宣传媒介
五、公共关系**工具：1、会议演说 2、新闻发布会 3、公益赞助 4、联合** 5、路演
六、人员**： 1、**2、传真3、直接邮寄4、电子邮件5、登门拜访
七、会展宣传和推广的工作流程：
1、制定宣传计划：（1）确定目标客户 （2）选择宣传媒介（3）制定宣传预算（4）确定宣传速度
2、实施宣传计划：（1）培训宣传人员 （2）准备宣传材料（3）选择宣传伙伴（4）加强过程控制
3、测评宣传效果：（1）确定评测目标 （2）选择测评方法（3）提出改进意见
4、信息反馈：反馈信息到制定宣传计划时
第五章会展营销渠道管理
一、会展营销渠道的内涵： 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者）的个人或组织，即通常所说的中间商。
营销策划 刺绣会展策划书
姓名 班级 09酒店管理 2 班学号 09120215 目录。一 会展分析。1 背景 2 可行性分析 3 立项目的 4 认知消费市场。二 策划的具体内容 1 会展名称 主题 2 会展时间 地点 3 会展机构 5 会展内容 6 会展定位。7 成品展出类型 8 会展宣传 9 会展人员分工 10 会展初步...
会展营销策划
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