——三株口服液：中国乡镇市场的先烈。
列宁有句名言：忘记过去意味着背叛。俄罗斯还一名谚语：说谎，你可以领先世界，但你永远无法回头。
先知先觉，领先一步。
今天的后可能不知道曾经如日中天，风云无二的“流星”企业山东三株口服液，但作为一个市场的观察者，我不得不说，深耕中国乡镇市场，三株口服液无疑是中国的“营销先烈”。先烈与先进往往仅仅是一步之遥，就是**二重天，领先一步就先进，领先三步是先烈。当年三株创始人吴炳新曾有一名豪言：
在中国大地上，除了中国邮政，只有三株能覆盖中国乡镇。此话绝非虚言，2023年我去中越边境城市——广西凭祥去采访边贸，在靖西县的中越边境线上，留下最深印象的不是边贸的车水马龙，而是三株口服液的墙体广告：常喝三株口服液，治病保健康。
做营销有三种人：一种是先知先觉，一种是后知后觉，一种是不知不觉。三株就属于中国乡镇市场的“先知先觉”者。
上世纪九十年代，“看不起病”是中国农村普遍现状，农民盼望的是价廉物美的良药。三株口服液发现了这一巨大的商机，将三株口服液包装成“有病治病，无病强身”灵丹巧药，几乎能够**百病，与医院动辄几百上千的医药费相比，三株的**不算太高，农民能承受，三株风靡市场的背后是三株迎合了甚至是利用了穷苦农民对济世良药的期盼。
为此，三株创始人吴炳新率先提出“用***思想做营销”，农村包围城市，大打人民战争，运用人海战术。业内总结，“四大能力”铸就三株的成功，即品牌、渠道、策略、团队。
四大能力打天下，单品突破80亿。
品牌宣传，铺天盖地——当年，三株的品牌宣传水平是一流的，现在看来还是一流的。可以这么说，目前所有开发中国农村市场的企业，或多或少地还在学习和模仿当年三株的做法。2023年前后，中国农村差不多能够写字的地方，包括房屋的墙壁、厕所猪圈鸡舍的墙壁和电线杆上几乎都是三株口服液的广告，每一个稍具规模的百货零焦点都会有三株的宣传页，集贸市场上还有三株轰轰烈烈的宣传**活动，当地电视台**时段都有三株口服液的广告和专题片，有线广播里也是经常**三株的广告。
三株的广告可以说是铺天盖地，几乎是睁开眼满眼全是三株，闭上眼满脑子都是三株。不管新东方的俞敏鸿是否承认，刷电线杆，手贴小广告的始作俑者，不是新东方，而是三株口服液。据说，现在老俞还有一个“职业病”，见到电线杆就手痒，就有一种冲动，想去贴小广告，这就是优秀的营销人行为。
渠道密织，纵横捭阖——三株曾在中国中东部农村的几乎大多数乡镇建立了“三株工作站”，乡镇以上的药房、稍具规模的百货店和超市都有三株口服液的销售，每个销售点都有“工作站”的人员定期回访和跟踪。三株编织了一个庞大的销售网。正是这个销售网，使老白姓伸手就能买到三株产品，强化了**效果。
策略精准，事件营销——三株的**策略至今还在被保健品企业仿用。用“事件营销”制造新闻由头，是三株营销的法宝。如2023年三株公司曾策划了由“扶危济困、寻求患者”（向社会广泛征集患有典型胃病且久治不愈的患者）、“免费赠药、精心医治”（给1000名患者免费送药，直至**）、“同病相连、健康互助”（由喝三株口服液治好病的患者组成健康互助组织，交流传播医疗保健常识）、“联谊互动、名誉员工”（成立三株口服液俱乐部）健康系列工程，引起了全社会的普遍关注。
三株公司还有很多新颖的**方式，如电影放映队，锣鼓宣传队，患者俱乐部等，其中对后来的保健品以及otc药品影响最大的、并被广泛采纳的就是专家义诊活动，无论是在什么场合，有机会就聘请知名医学专家或知名医师开展义诊等活动，利用广大消费者对医生的尊敬和信赖，达到推销三株产品和树立三株良好社会形象的目的。义诊这种宣传方式，被三株认为是口碑宣传的重要组成部分。在广告传达上，三株把义诊这种方式进行了延伸，极为大胆并富有创造性地走出了一条“让专家说话，请患者见证”的宣传推广道路，据不完全统计，三株最火爆的2023年在全国各地举办的义诊咨询活动有上万场。
2023年，三株与国内数十家科研机构合作，推出了一本十万字的《三株口服液临床验证**》，全书分为理论、临床、机理、基础和病例五大部分，对三株的广告宣传进行了所谓的全方位提升。在最后的病例部分，该书收集了近百位患者的服用效果，其中不乏神奇、令人匪夷所思的功效描述。
三株的策略集中在两点：努力打造三株的“专家形象”和“亲民形象”。应该说，三株的一些独创的形象塑造方法，确实起到了很好的效果，但也模糊了三株口服液保健品与医疗药品的区别，夸大了三株的功能效果，为三株的倾覆埋下了祸根——说谎，你可以领先世界，但你永远无法回头。
说了一句谎，就要用十句谎来巩固，从此产生了谎言恶性循环而不能自拔。
团队作战，落地执行——三株鼎盛时的销售队伍分为四大区：东北区、华北区、西北区、华东区，六级管理体系：总公司、产品营销中心、战区指挥部、子公司、分公司、工作站。
共拥有600个销售分公司或子公司，这些公司运营与管辖着2000个办事处、无数的工作站和总数超过了15万的行销人员。这些迄今为止，国内企业建立的最大的直属销售队伍。
光有品牌没有渠道不行，老百姓不知道什么地方可以买到产品，结果品牌宣传费都扔到水里；光有品牌和渠道没有**策略也不行，老百姓购买欲望不强烈，还是产生不了销售；品牌、渠道、策略都有了，没有团队去执行也不行，经营效益不能达到最大化。三株却把“品牌、渠道、策略、团队”做得是“前无古人，后无来者”。
品牌的强势传播，加快了老百姓对三株产品的认知速度，密集的网状渠道有效地解决了老百姓的购买方便性问题，策略则是强化了老百姓的购买欲望，团队则保证了所有营销措施的有效落实。三株的成功，就是“品牌、渠道、策略、团队”四大能力的成功，四大能力为三株创造了单个产品一年销售80亿的经营神话！
良心为黑心，铸成大败局。
后来，很多学者专家**过三株的失败问题，三株的掌门人吴炳新也有过这方面的总结，他说三株存在“15大失误”，主要是三株在销售管理、人员管理、财务管理、激励管理等几个方面的诸多失误。我个人认为，三株的失败根本就不是“失误”，而是“错误”。“失误”是在正确思路和方法的基础上偶尔的偏差，而“错误”则是从一开始就是不正确。
三株的“错误”在其价值观的错误。“一切为了增长！”这是三株当时的经营目标。
（三株没有社会使命，只有经济目标。）为了实现这个目标，三株创造了一系列的营销策略，这些所谓的营销策略就是：“不惜一切手段，把三株口服液夸大成包治百病的良药，全方位多渠道攫取老百姓更多的利益！
”三株本是保健品，宣传为医品，有违商道诚信。不管是保健品，还是医品，必须是良品，必须讲良心。但是在效益和利益面前，三株丧失了企业最基本的道德良知和价值底线。
这就是三株致命的“错误”。当湖南常德事件暴发后（即喝三株死了三个农民）经**报道后，多年的累积的隐患引爆，老百姓突然发现他们的期盼落空了，突然发现他们眼中曾经的“济世良医”一夜之间变成了“欺世盗名、丧尽天良”的江湖**。此时，三株已无回天之力。
很多人说三株对常德事件的公关不力，最终才导致三株的覆没。错矣！常德事件最终的焦点不是“三株是否喝死老汉”的问题，而是“三株是否是一个有道德良知企业”的问题。
三株失败的根源在它错误的“价值观”。三株犯了这样的错误，美国的安然、世界通信、安达信、施乐，中国的三鹿、德隆等著名公司都犯了同样的错误，他们的结局几乎都是一样：一夜之间走向灭亡。
这给我们一个警示：一个拥有错误“价值观”的企业，经营能力越强，会死亡得越快！这就好比失去了方向盘的汽车，速度越快，结果越惨！
吴炳新没有认识到这点，还在一味地从其它方面寻找所谓的失误，自然不能挽救三株，更不能振兴三株，最终只能是守着一堆金钱眼睁睁地看着“脑白金”等一帮小兄弟的崛起。
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