推广经理策划方案

发布 2022-02-06 13:27:28 阅读 9970

方案预案:__

姓名。单位。

日期:__年___月___日。

销售工作千头万绪,从销售网络开发到经销商开发,从铺货到**,内容繁多,但归结起来,医药销售工作不外乎要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者的面前,让消费者见的到;二是如何把产品铺进消费者的心中,让消费者乐于买。针对区域情况,分销策略是选择有发展潜力的一级经销商,分别设为省级、市级两个层次的经销商。

经过加盟考察,由一级经销商培育成为合作伙伴型的二级分销商。渠道运作模式为经销商只为二级分销商做配送,不做终端。只要一级经销商不是急功近利,短期行为,而是尽力做好配送和销售服务,完全可以有效地控制二级分销网络。

二、推广经理所在省区的渠道管理的办法。

在日常管理中,及时完整地记录一级客户经销的分销和配送数据,定期走访二级客户抽查核实,受理投诉,进行营销指导等等。运作中,一级经销商能够为下家(二级客户和大药店和医药超市)提供销售服务(售前、售中和售后)。省级总经销作为厂家的代表,除了日常的物流配送,还应为下家提供产品知识的培训、服务规范的宣传和客户投诉的受理,甚至批发和大药店的理货等必要的服务。

组织实施渠道**,包括对二级客户络和零售终端的营业推广。与经销商共同进行**,如合作广告,经销商发布广告,协调总部给予一定金额的补贴(从货款中扣除或凭单据报销)。陪同销售,协助经销商向其下级客户销售。

三、推广经理如何合理配备终端人员。

根据销售网络的布局情况,科学合理配备终端人员。配备原则是:繁华地段增加力量,不繁华地段减少力量;生意好的店铺增加力量,生意不好的店铺减少力量;进一步了解二级客户的工作模式,摸清他们的进货渠道,更好的和他们沟通,用我们的品牌实力带动他们的战斗力。

在终端人员的合理配备的同时,要加强对这批最前沿人员的业务培训,使他们对产品熟悉到如数家珍,这样,才会有效提高与顾客的沟通能力和亲和力。

四、如何做好团队的管理及提升团队氛围。

要重视长期关系,帮助经销商和分销商制订销售计划。渠道成员责任共担,建立零库存管理体制,积极妥善解决渠道纠纷,还要担当经销商的顾问,而不仅仅是获取订单,为经销商提供高水平的服务。通过协调厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持,以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。

五、怎样做好产品的终端铺货、维价、陈列及店员的客情工作。

产品陈列也很重要。因为陈列就是我们开展营销的门面,给顾客所留的第一印象也是最重要的。就拿新包装上市来说,利用手中资源把产品新包装布置更有创意,可以把新产品展盒摆成模型,单独放于药店来装饰店面,以此来烘托新包装上市。

这样,有陈列才有形象,才有消费群体,和别人不一样了,与众不同了,才会吸引顾客的眼球。同时,还采取放一台电视机,现场放我们产品的资料带,介绍推荐快克和小快克的功能,促进销售。医药产品的铺货及客户的维系和别的产品不同,客户和用户最关心的是它的疗效。

所以,一是要根据产品销售情况去铺货,慢少铺,快多铺。二是终端店员要实行微笑服务,做到有问必答,百问不厌。三是终端店要产品新颖而创意陈列的同时,要同时摆放一部分产品有关的宣传资料和疗效个案,甚至应该设有一定诊治实践经验的并且中西医兼通的有资格的“医生型”店员坐诊店门口,以此举**产品。

六、怎样做好终端的纯销上量工作。

要始终坚持深入商店巡查,用眼睛观察市场,用心去触摸和体会市场,只有把心放在市场上,才能更好地了解顾客对产品需求和产品最佳销售话述,只有这样才能从店员身上扑捉到更多顾客的需求点和竞品之间**活动。通过自己的营销经验来说服店员对产品的不理解,把所学的产品知识和其他产品相比较后,把我们产品的优势讲给店员,找对我们产品的定位,找出产品的差异化和卖点,把它卖给最需要它的人,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人。持续活动不只是让销量增加,同时经、分销商对我们也非常有信心,终端也看到我们的活动,也感到我们品牌上升的势头,从而对销售我们的产品更加得有信心。

同时,要在节日策划一些如“免费义诊”“关注生命与健康”等**活动,用活动不断提升我们厂家的知名度和美誉度。

七、如何提升团队的执行力。

一是制定制度和标准。包括医药产品标准、陈列标准、拜访客户标准、售点执行标准、产品分销标准等等,尽量把制度不标准细化。“没有规矩,不成方圆”,有了衡量工作的标准,团队人员才会按标准有目标地去做好每一项工作,主管才能有衡量团队人员工作优劣的标准,在团队的绩效考核管理中才可以做到公平、公正。

二是根据严格执行制度和标准。首先,解决人心,去做进一步的沟通,能提供一些其它区域的成功案例,因为销售团队都喜欢比,看到其它团队这样做能带来好处,当然会迅速去复制与学习;因此,只有主管明白了其中的道理,他才会去用心引导每一位团队人员,做到人人能理解,工作有动力。其次,需要认真的态度,让每一个团队人员按照制定的各项标准去执行,只有严格去要求下属,才可以得到最后所期望的结果。

三是加强监督检查。这一项是提高团队执行力过程中必不可少的一个环节,在市场上去观察销售人员是否按照制定的标准开展工作?售点陈列是否标准?

产品分销是否合格?库存是否达标?一系列的问题,需要我们去思考,去总结,并找出人员在执行过程中的差异与问题的共性,及时给予团队人员提供指导帮助。

通过这一系列工作,使全体人员达到预定的目标。

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