房地产大客户渠道拓展执行方案

发布 2021-11-12 05:19:28 阅读 2236

工作目的。1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;

3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

3)、将最新的销售信息、

大客户渠道拓展执行方案。

一、 工作目的。

1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;

2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;

3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;

3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;

4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。

二、工作思路。

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、**机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。

关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标。

1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;

2)、在soho/loft/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少200名,争取转化诚意客户20%以上。

四、活动优惠。

1、大客户**优惠:

1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户**优惠。

2)大客户单位**物业须达到15套以上享受折上折,具体标准如下:

购房优惠情况明细表:以10㎡临街商铺为例,44000元/㎡的**,一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算。

其他特殊情况,大客户专员将作出评估建议,并启动开发商领导与**单位直接商洽。

3)、**客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;

4)、大客户关键人物现金奖励建议。

a、大客户关键人物界定:

本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;

b、返点建议:

大客户关键人物购房享受大客户折扣。

大客户关键人物的现金奖励如下:

如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;

c、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;

d、返点兑换流程。

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、 活动时间:2023年4月1日—未定。

五、工作人员岗位要求。

六、各阶段工作安排划分。

1、大客户单位信息搜集期 2023年4月1日—5月30日。

1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;

2)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;

3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;

4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;

5)、 对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期 2023年6月1日-7月1日。

1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;

2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;

3)、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;

4)、 根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会;

5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;

3、大客户单位签约 7月1日以后。

1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;

2)、 收集大客户单位**数量;

3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;

4)、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;

5)、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一**客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补)

八、具体工作安排。

1) 工作安排。

2) 物料清单准备。

建议:在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程。

十、大客户预约流程。

(1)、预约流程。

2)、具体工作分工:

a:大客户组:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测。

b:上展营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料**和补给。

十。一、大客户费用预算项目。

1、 广告物料。

2、 礼品。

建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:

1) 一般礼品,送给大客户单位员工的,如印有项目信息的公仔(娃娃)、或其他礼品。

2) 大客户单位关键人物的礼品费用。

精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等。

现金消费卡、美容消费卷。

3、 公关招待费:5000元。

4、 交通费用:5000元。

交通费用包括:1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费。

2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用。

5、 不可预计费用。

6、 共计?元。

注:1)大客户费用将专款专用。

2)补充费用将以报告的形式申请。

附:一、 人员架构图。

二、 大客户人员名单。

执行统筹:客户一组:

客户二组:客户三组:

以上架构为暂定。

二、大客户拜访报告。

单位名称时间: 年月日

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