2.4管理人员的异动分析。
这也是目前观色存在着一块非常大的问题,由于以前公司的管理架构不够完善,会导致下属做事找不到方向,这是决策的问题,既然定下了,就要充分的信任及进行有效的资源支持,有些时候,公司是比较支持的,但是没有资源的支持也做不了事情。这里面涉及到管理的情商范畴,不在这里作详细分析,只是表明一个观点,高管的经常异动,会对营销管理产生非常大的影响。建议:
像此类的管理岗位尽量从本部门人进行培养。当然,由于目前观色的现状,在短期内是没有办法做到这点的。
3.销售成本分析。
销售成本的预算也是没有计划的,参加的展会很多,有没有效果没有进行过评估,每次的展会后续跟进及分析也没有报告,只是凭感觉去做,所以在这一块,在新的一年里,需要有所调整,除了展会及网络的平台,销售成本总体上是可控的。差旅费用及相关费用也是可控的,在这一块需要进一步完善。在新的一年里,要上的新产品有个,特别是这一块,可能占相关费用的比重会高一点。
4.技术改进对产品类别的影响分析。
与之说现有的产品进行技术改进,还不如说把现在的产品质量能够做稳定,这比技改可能来得更加实际一点。产品质量的稳定性对于未来所有产品类别包括对于市场就是一个非常大的促进作用,客户源会稳定,产销量会不断提升。
5.内外部环境分析。
从目前国际市场上来讲,包括近段时间国际市场的经常是非常的不容乐观,在制订明年销售计划的同时,也要考虑国际市场的趋势,现在金融危机还没有过去,新的金融风暴又悄悄的来到我们的身边,近段时间所表现出来的倒闭潮、银行4000多亿巨量的存贷反差,都意味着新的一年,金融情势会更加的严峻,今年,我们观色要想有个大的突破,必须要有足够的资金来进行支撑,否则,一切是空谈。
6.销售历史分析。
6.1公司的总体市场份额。
根据跟业务沟通中得知,我们总体市场的份额还是较低的,目前详细的市场调查和财务数据还没有到达销售部,导致销售部不能很好地制定销售计划。
6.2产品类别的营利能力。
6.3发展潜力和趋势。
对于的前景还是看好的,对于之类,就是做做产量,保持企业能够正常运转的作用,保住老客户而已,当然,目前由于没有深入的切入市场,并不是很了解市场及客户的真正需求点在那里?有没有在这一块能够找得到新的增长点。从发展趋势上来讲,我个人认为,一些附加值低的产品都属于慢慢淘汰的产品。
对于公司来讲,并不属于有明显市场竞争优势的产品。
7.竞争品***。
7.1品牌竞争力。
在国内市场,应该说观色还是有一定的品牌知名度,当然,品牌知名度也仅仅停留在认知上面,包括客户到我公司考察之后,都对我们公司产生了非常大的信心,但是目前据了解,观色所提供的产品及服务不是品牌美誉度而是负面的影响。在市场上,我们基本上没有品牌的竞争力。
7.2产品竞争力。
观色的产品竞争力相对于一些同行来讲,还是有一定的竞争优势,比如款式相对较全,品种较多,目前还看不到其它的产品优势在那里?
7.3执行能力。
执行能力其实也是配合能力,同时也是资源的配合,目前公司的执行能力是比较差的,主观的能动性不强,大多是被市场推着走,很少有真正有计划、有目标的执行。这不仅仅是针对品牌的执行力问题,相关的整体营销部门及其它相关部门都存在着执行力问题,确实。这中间存在着很多的客观因素。
但是关键针对这些客观因素的存在,是否有想过用其它的方法来解决,有没有进行有效的资源配合等。其实做这些分析的时候,也是针对自己的一种反思与考量。如果没有良好的执行,所有的一切目标与计划都是空谈。
7.4管理能力。
观色至目前为止,我想对于品牌的管理能力也是一个比较薄弱的环节,这当中不仅仅是决策者对于品牌的认知,同时,高层管理人员对于品牌的认知也存在着很大的差距。其实,品牌对与企业来讲是永续经营的前提,失去了品牌的支撑,也就是失去客户的信任,失去也客户的信任,也就是失去市场。对于产品的管理能力,个人认为也存在着很大差距,对于一个新产品的上市,从决定要做的那一刻起,想把这类产品做到什么样的地位?
能够为企业带来多少效益?成长性怎么样?市场容量怎么样?
等等等等,都需要进行管理。
7.5公司财力。
由于产品线比较长,我们没有办法集中优势进行重点的突破,当产品线一长,相对的管理成本就会上升,人员的管理程度变得复杂,每一个产品都需要相关的有着专业技能的人员来进行管理,而这些都是对公司财力的一种考量,没有一个非常强大的财力支撑,在目前的市场竞争格局下面,没有办法把品牌做好。
7.6消费者/客户分析。
在金融危机的笼罩下,消费者是需要得以物美价廉的产品,除了这些,我们还能够提供什么?这些是我们下一步需要重点关注的。其实,对于渠道来讲,是比较简单的,第一就是能够保证产品质量的稳定性,其二,就是保证到货的及时性;其中才是合理的性价比;这些是最基本的客户需求,我们必须要满足。
在新的一年里,我们不仅仅要满足客户的基本需求,而要给我们的客户提供一整套的解决方案,同时要提供别人难给予的附加值,像渠道培训、品牌推广支持、相关**及营销政策的支持等等。只有能够把客户及消费者紧紧的抓在手里,企业才能不断的发展。
三、营销目标与选择的战略。
1.营销目标。
1.1公司整体目标。
根据与投资者的初步沟通,2023年的整体销售目标为2千万(暂定)。
1.2各市场分目标及产品类别分目标。
观色销售部销售额2千万具体如下:
备注:目前暂进行初步产品类别及部门划分,客户细分、业务人员细分、市场细分暂没有办法进一步细分,因为有些产品线还没有出来,没有进过市场调查及客户需求调查,所以暂且按以上的数据进行内部相关部门预算。
1.3费用预算。
四、推广策略。
1.推广策略。
1.1广告策略。
成熟产品基本不需要投入大的广告,只是在网络平台及产品样本上进行更新就可以。但是作为公司来讲,是全新的产品,新产品必须要有新的形象。这种形象包括产品的vi设计、产品定位、品牌定位、整体策划等全方位进行推广,平台有相关行业展会,产品vcr,路演、形象店、专卖店、项目策划、网上平台等多种措施进行。
具体需要与相关的专业顾问公司进行配合。
1.2**策略。
暂略!**策略需与广告策略同步进行。其它成熟产品暂不考虑,可进行讨论后是否做其它产品的**策略。
五、通路策略。
1.通路设计。
成熟产品进行通路的精耕细作、及时沟通,真正为通路提供一种额外的附加价值。 的通路设计就显得犹为重要,因为产品可以买概念性的产品。像环保、绿色,快速和整体形象等都是不错的关键词,同时,我们的产品是定位中高端客户,我们能给客户带来那些价值,也是需要进行通种设计的关键。
2.各种渠道的营销策略。
其实,我看了,观色针对与客户来讲,基本上就是纯买卖关系,如果有加以营销策略的培养及维护,很难能够长久的留住客户的心。成熟产品可以用奖励政策加以规范及激励,可以用高额返利,全国统一**等措施,同时还可以为客户设计一些小礼品、赠品、服务承诺、奖励豪华小车等政策。其实营销的方式很多,关键在于我们如何去进行跟踪服务。
把给客户价值的核心理念真正运用到实际客户关系管理当中来。
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