注意事项。
考试时间：120分钟。
1、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。
2、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1、请结合案例和所学知识回答问题。
微博新星冉冉升起，通过微博这一平台的网络营销发展前途一片明朗。为了配合一年一度的“欧莱雅**风尚大奖赛”的深入开展和推广，欧莱雅集团在新浪上开设官方微博，并以“赛事名称”作为集团的官方微博名称，以引起“脖友们”对于赛事的更多关注。为了让品牌活动深入人心，欧莱雅不但安排专人进行官方微博的管理和维护，还积极围绕着两年来的**风尚大奖赛，不定期地推出有奖互动话题，吸引粉丝们的参与和讨论。
通过两个多月的微博推广，欧莱雅在两方面获得了收益：一方面，迅速提升了官方微博的人气，聚拢了大批品牌的忠诚“粉丝”，有奖互动环节送出的礼品也让消费者对欧莱雅集团旗下诸系列产品构成和功用有了系统的了解；另一方面，通过回顾风尚大奖赛，直播新一年的风尚大典，也积极传播了活动本身，网友的每一次相关活动和赛事的讨论，都为企业的品牌做了一次软性传播，品牌的烙印会在体验与关系互动中“发酵”。并通过微博随时发布相关调查，把握消费者最新态度。
问题：(1) 结合案例分析，企业在微博平台进行网络调研的对象都有哪些？分别可以采取哪些方式来达到网络调研的目的？
(2) (2)在微博平台上，企业可以开展的调研类型有哪些？
2、请结合案例和所学知识回答问题。
a公司的销售部门中，很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但a公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果也有较大的差异，那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。
在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。a公司的管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。
a公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训伊始，都会有一个“破冰”环节，帮助学员打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此，如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件困难的事情。
问题：(1) 针对a公司的销售人员特点，可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法，请问该培训方法的具体做法有哪些？
(2) a公司培训工作结束后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估？
3、请结合案例和所学知识回答问题。
日本a钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际**中却占据卖方市场的有利地位。澳大利亚b公司主要经营a公司急需的矿产品。由于这是双方第一次接触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。
a公司认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让b公司先**。b公司采取的是西欧式**术。这种**方法稳住了a公司。
双方经过几轮磋商，终于签订了合约。
问题：(1) 经过开场阶段后，要驾驭谈判过程，作为主谈需要掌握的策略与技巧有哪些？
(2) 常用的谈判策略中，红脸白脸策略和欲擒故纵策略的区别是什么？
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4、某食品公司是一家年销售收入近亿元的集生产、研发、销售为一体的民营科技企业，去年年终希望对参加年终总结会议的销售主管级以上的五十余名干部进行培训。此前，该公司也进行过很多培训，但由于培训内容针对性不强以及每次请来培训的老师风格各异、培训效果也各异等原因，导致培训效果不佳，学员参与意愿不强，但是公司的快速发展以及竞争对手的激烈挑战，都迫切要求通过培训对销售队伍素质有一个大的提升。为此，负责培训工作的王部长非常苦恼。
问题：(1) 案例中王部长之前负责的培训，得不到大家积极响应的原因是什么？成功培训应坚持的原则是什么？
(2) 请帮助王部长制定一个培训计划。
5、a公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近400人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名it公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。
但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。
问题：(1) 方经理的培训计划实施为何受阻？
(2) 销售培训评价的步骤有哪些？
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1、请结合案例和所学知识回答问题。
多年前，丰田公司发现，世界上有许多人想购买奔驰汽车，但由于**太高而无法实现。于是，丰田公司的工程师放手开发出凌志汽车。
丰田公司在美国宣传凌志时，将其**和奔驰并列在一起，用大标题写道：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次。经销商列出了潜在的顾客名单，并送给他们精美的礼盒，内装展现凌志汽车性能的录像带。
录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而凌志车上的水却没有动，这说明凌志发动机行驶时更平稳。面对这一突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。
但出人意料的是，奔驰公司并没有采取跟随降价的办法，而是提高了自己的**。对此，奔驰公司的解释只有一句话：奔驰是富裕家庭的车，和凌志不在同一档次。
奔驰公司认为，如果降价，就等于承认自己定价过高，虽然一时可以争取到一定的市场份额，但失去了市场忠诚度，消费者会转向定价更低的公司。如果保持**不变，其销售额也会不断下降。只有提**格，增加更多的保证和服务，例如免费维修六年，才可以巩固奔驰原有的地位。
就这样，奔驰公司不是跟随和盲从，而是以超常思维和手段，化被动为主动，摆脱了来自凌志的挑战。
问题：(1) 案例中，丰田公司采取的是何种定价策略？这种定价策略需要满足的条件有哪些？奔驰公司采用的定价策略是哪一种？
(2) 如果丰田公司实行需求差别定价策略需要具备哪些条件？
2、请结合案例和所学知识回答问题。
有一家外商独资企业，主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是304ddq不锈钢，原材料占产品成本的6o%。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主，通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现，在数量上占不到2o%的物料库存却在金额上占8o%左右。
我们进一步对这些物料按不同属性进行分类，分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用abc分类法对每一类数据进行整理分析，2o%-8o%重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析，假设在数量上占2o%而在金额上占8o 的a 类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料，就是我们所要加强管理和控制的物料。
因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高，只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率，从而降低库存。基于这种假设，对数据进行整理分析，为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据，该公司运用abc分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效，存货水平呈下降趋势，经济效益明显。
问题：(1) 案例中该企业运用的是何种库存分类管理方法？简述该方法的运用。
(2) 应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理？
3、请结合案例和所学知识回答问题。
a公司的销售部门中，很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但a公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果也有较大的差异，那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。
在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。a公司的管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。
a公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训伊始，都会有一个“破冰”环节，帮助学员打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此，如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件困难的事情。
问题：(1) 针对a公司的销售人员特点，可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法，请问该培训方法的具体做法有哪些？
(2) a公司培训工作结束后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估？
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4、红猫淘气**中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料——红猫淘气咕噜噜多维饮品。产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总**制，但他们对**商却有着较高的选择标准。在当年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向**商(后称品牌管理商)提出了经济实力和经营条件的要求，**商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈。
第二个条件非行业**商的选择。如果说启动资金是选择**商不可缺少的条件，那么优先选择非行业**商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有实力的**商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业**商会出现弊大于利的现象。
就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。**商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、**管理、**政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员(所长)进行承包销售。
问题：(1) 红猫淘气**中国公司设立了哪种**体制？销售**的种类主要有哪些？
(2) 一般来说，选择**商应考虑哪些因素？
5、北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。
一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。
由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。
问题：(1) 企业选择分销商应考虑哪些因素？你认为北京益达公司应该选择哪一家公司作为独家分销商？
(2) 间接激励分销商通常的做法有哪些？
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