得分统计表：
一 、选择题：（每题1分，共20分）
1．威胁水平高而机会水平低的业务是 。
a．理想业务b．风险业务。
c．成熟业务d．困难业务。
2．缓慢撇脂策略是指企业采用**格和的方式推出产品。
a．高品质b．低品质。
c．高**费用 d．低**费用。
3． 是指由制造商向履行了某种功能(如推销、储存和售后服务)的中间商所提供的一种减价。
a．现金折扣b．数量折扣。
c．功能折扣d．季节折扣。
4．企业利用消费者仰慕名牌产品或名店的心理来制定**，故意把**定得较高，这种心理定价策略称为策略。
a．尾数定价b．招徕定价。
c．声望定价 d．习惯定价。
5．下列属于成本导向定价法有 。
a．投标定价法 b．随行就市定价法
c．目标定价法 d．反向定价法。
6．企业按照不同的**把同一种商品或服务卖给不同的顾客，这是差别定价。
a．顾客b．产品形式
c．时间d．产品部位。
7．**工作的核心是。
a．**商品b．沟通信息。
c．建立良好关系 d．寻找顾客。
8．企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或**企业产品或服务的**活动，这种**方式是。
a．广告b．公共关系。
c．销售促进d．人员推销。
9．生产或销售玩具的企业，在把学龄前儿童作为企业的目标沟通对象的情况下，适宜在做广告。
a．杂志b．报纸。
c．电视d．互联网。
10．某公司原来主要生产洗涤用品、化妆品等，最近又增加了食品生产线，我们称该公司增加了产品组合的。
a.长度 b.宽度
c.深度 d.关联度 （
11．营销渠道的宽度是指。
a.中间商总数 b.批发商总数
c.零售商总数 d.同一层次中间商总数。
12．针对味精这类消费者购买频率高且单次购买量小的产品，企业应采用 。
a.窄、长分销渠道b.窄、短分销渠道
c.宽、长分销渠道d.宽、短分销渠道。
13．市场分类和市场细分有很大的区别，市场细分立足于
a .企业b. 消费者
c .中间商d. 产品。
14．企业确定自己商品和竞争对手的现有商品就其属性而言，处在目标市场何种地位的过程是指。
a. 市场细分b. 目标市场选择
c. 产品定位d. 市场占有率。
15． “茅台”、“五粮液”在消费者心中的威望较高，**大大高于其他同类产品，这种定价方法是。
a. 声望定价b. 参照定价。
c. 反向定价d. 成本加成。
16．为了鼓励顾客一次性大量购买，可采用的折扣策略是。
a. 累计数量折扣b. 非累计数量折扣
c. 现金折扣d. 交易折扣。
17．象某些商家所宣传的“跳楼价”、“沉底价”等为刺激购买而设计的能迅速产生**效果的短期销售计划是。
a. 广告 b. 人员推销
c. 营业推广 d. 公共关系。
18． “只要我们开发生产出市场上最好喝的啤酒，顾客就会踏破我们的门槛”。这种观念属于。
a.产品观念 b.生产观念
c. 市场营销观念 d. 推销观念。
19．当某产品的替代品的**下降时，该产品的需求量一般会。
a. 上升 b. 下降。
c. 无影响 d. 很难确定。
20．企业把创新产品的**定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做。
a. 撇脂定价 b. 渗透定价
c. 目标定价 d. 加成定价。
二、名词解释（5小题，共20分）
1．市场细分。
2．无差异性营销战略。
3、形式产品。
4．市场定位。
5．渗透定价。
三、简答题（5小题，共20分）
1、简述人员推销的优点与缺点。（说出五点即可）
2、试述品牌对生产者主要作用。
3、简述撇脂定价策略优缺点。
4、举出5种以上公共关系活动方式。
5、简述制定营销计划的步骤。
四、论述题（2小题，共20分）
1、某企业最近三年a产品的销售量分别为40万件、45万件和50万件，市场占有率分别为20%，40%和60%。由于销售量与市场占有率均逐年提高，厂领导决定新增一条生产线。
1）试述在plc不同阶段的特征。（5分）
2）利用plc理论分析该厂领导的决策是否正确，并说明原因。（5分）
2、请分析报纸、杂志、广播、电视等常见广告**的特点及其选择时应考虑的主要因素。
10分）五、案例分析题（2题，共20分）
一)米勒公司的目标市场营销。
中国的香烟消费者大多知道“万宝路”，但很少知道生产、经销“万宝路”香烟的公司叫菲力浦摩里斯公司。正是这家公司在2023年买下了密尔瓦基的米勒啤酒公司，并运用市场细分策略，使米勒公司跃居该行业头把交椅，成了啤酒业的老大。
原来的米勒公司是一个业绩平平的企业，在全美啤酒行业中排名第七，市场占有率仅为4％。到2023年，在菲力浦摩里斯的经营下，米勒公司的市场占有率达到21％，仅次于排第一位的布什公司(其市场占有率为34％)，但已将排名第。
三、四位的公司远远抛在了后头，以致于当时人们普遍认为米勒公司创造了一个奇迹。
米勒公司之所以能够创造这一奇迹，关键在于菲力浦摩里斯公司吞并米勒公司后，实施了该公司曾使“万宝路”成功的营销技巧，即市场细分策略。
首先，米勒公司在作出营销决策前，先对市场做了认真的调查。他们发现，根据对啤酒饮用程度的不同，可将消费人群分为两类，一类是轻度饮用者，另一类是重度饮用者，而且其饮用量是轻度饮用者的8倍。
结果一出来，米勒公司马上意识到他们面对的是怎样一个消费群体：多数为蓝领阶层，年龄在30岁左右，爱好体育运动。于是，米勒公司果断地决定对“海雷夫”啤酒进行重新定位，改变原先在消费者心中“价高质优的精品啤酒”形象。
将其消费人群从原先的妇女及社会高收入者转向了“真正爱喝啤酒”的中低收入者。
重新定位还表现在米勒公司的新广告上。整个广告是面向那些喜好运动的蓝领阶层。广告画面**现的都是一些激动人心的场面：
年轻人骑着摩托车冲下陡坡，消防队员紧张地灭火，船员们在狂风巨浪中驾驶轮船……甚至还请来了篮球明星助阵。
为配合广告攻势，米勒推出了一种容量较小的瓶装“海雷夫”，又能很好地满足那些轻度饮用者的需求——少量。新产品—上市后，市场反应热烈，很快赢得了蓝领阶层的喜爱。
在整个20世纪70年代，米勒公司的啤酒营销取得了巨大的成功。到2023年，米勒公司的市场份额已高达21．1％，总销售收人达26亿美元，成了市场的龙头老大，被人们称为“世纪口味的啤酒公司”。
问题：1.根据对啤酒饮用程度的不同，米勒公司将啤酒市场细分成哪两类市场？米勒公司选择的目标消费者群体具有什么特征？（5分）
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