2023年工作总结及2023年工作计划。
加入凌华这个大家庭已经有8个月了，倍感荣幸之余更多的是庆幸，在陈总和肖总的关怀下，在凌华的8个月学到很多东西！在这里要借此机会感谢陈总及肖总的关怀和指导！下面就这八个月的工作做一个汇报。
营销是干什么的？营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益。试想：
一个公司的产品质量最好，同时**最低，我们还需要营销干什么？还需要业务员干什么？企业只需要在电视或者行业刊物上做广告，将产品材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、**等一一告示和刊登出来，中间商、零售商看到我们的产品质量最好，同时**最低，利润丰厚能赚大钱就会争着联系要卖；消费者看到产品质量最好，同时**最低，能省钱买到更好的产品就会抢着买。
我是公司的**员，就不得不时时刻刻既考虑公司的营业额和利润，又得考虑客户能否接受我们的单价，下单给我们做！这就必须要我们**员充分了解市场**，随市场机动灵活的给客户策略性**，同时要将客户的诉求反馈公司，及时作出策略性调整！同时要准确把握客户心态，**把握两个原则：
价不高，价不低！价不高，**不高出客户的承受最高极限，价不低，**不低于公司硬性成本最低标准！
进入这个大家庭的8个月里，我迅速调整自己，力求尽快适应内地市场，了解**，力求**又快又准，在八个月里参与湖南金健米业股份****招标及**，娃哈哈集团湖南片区定点采购招标及。
**。结合湖南印刷包装市场**，更准确的为客户提供更加有优势的**及服务，让客户感到占便宜！
谈到这里，就公司目前**标准不是十分的精细（除了旺旺有很精细的标准外）包装及精品手工盒**标准不够精细，尤其手工费用报出差异较大，工时计价没有精确到秒，针对每个机台，每条生产线，每条拉统计出标准工时，标准产能，让计价细化到每一个工序，每一个平方厘米！后续工作是配合总经办，根据公司目前实际情况，整理制作出针对每个机台，每个岗位，每个人的标准产能，制定出更加合理精细的成本核算标准及成本管控制度。另外，就我个人从事**以来总结了点技巧：
1、议价技巧之最大原则。
1)你不是王牌(避免王见王)--使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸(幕后王牌唱黑脸)
2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中--客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感(**手段)(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答(反应)(6)议价要有理由。
2、压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。
1)探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。
2)杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以。
买方出价再加价)。(3)探求可能成交价。
从事**以来，为了最大可能去争取更多订单，在遵循上面的几点**技巧，还得注意以下几个方面：1．**时机。
掌握适当的时机**可以促进迅速成交。反之，不分时机的**不仅会延误交易，有时甚至会前功尽弃，破坏整个业务。当客户询问**时我们难道不讲话吗？
不，肯定要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，对于同行的探价**，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。总之，**时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的**气氛，最好**前已探听过对方的预算。
适时对**很重要，在竞争激烈时不宜**，那是拍卖行里的竞价。2．**地点。
在人多时不便**。**是公司营销核心部分，**需充分准备，选择相对安静环境**议价。３．询价人。
每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你谈话的是副总经理，但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你**的方式和价位。4．**方式。
1)**时销售人员神态、语气自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的**掺了很多的水分似的。(2)**金额不要为整数。
3)要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。
4)**后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的**，客户说有点贵了吧，你说那就五千吧，你猜客户会怎么想。5．议价原则。
1)判断**危机，灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的低价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不合适；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向客户解释清楚你提供的服务更是他应关心的。
3)**议价的次数不要超过三次。**频繁地降落与直线**都会使客户愈议愈勇，恨不得挤**所有的利润。
4)注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近低价了。
5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户。
认同接受。6)对于即将成交的案子，更要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于成交，反而会让客户更加疑惑你的**到底有多大的水分。
每一个案例都有自己的特点，具体问题应具体分析，灵活处理。如果每个业务员都能根据实际情况采取相应的措施．相信合理适宜的**，会很大程度上提升业务量。
只有在工作中要不断学习，在学习中提高，提高后更好的投入到工作中，对于个人和公司都是有益无害的，更多的学习别人的长处，灵活，弹性而不失原则的核价议价，最大程度促成业务订单，日益竞争的市场中进一步开拓市场，进一步做大做强！
呈报人：吴武刚。
2023年11月2日。
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