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通过学习本课程，你将能够：
明确采购谈判所谈**的种类；
知道谈判之前需要搜集的资料；
学会获取对方**底线的策略；
掌握谈判艺术的技巧；
学会运用优势谈判的秘诀。
一、明确所谈**的种类。
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下**种类：
1.到厂价。
到厂价就是产品到厂时的**，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价。
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的**。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价。
现金价就是以现金进货的**。这是备受**商青睐的**种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，**压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。
否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，**商拿不回现金。
4.期票价。
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的**方式。
5.净价。净价就是不包含损耗的**。
6.毛价。毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价。
现货价就是拿现货的**。
8.合约价。
合约价就是通过合同所约定的**。合约价是有风险的，原材料**的**或下降都会对合约价造成影响。
9.订价。订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价。
实价就是最后**商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的**活动等，都是由**商买单，**商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
**有很多种，谈判时一定要写清楚**的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息。
企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息。
谈判模式及历史资料。
订购方要掌握**商谈判技巧的趋势、**商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。
美国人来到日本后，日本**商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料。
订购方要掌握**商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住**商的弱点增加谈判筹码，以此降低**。
稽核效果。从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，**商加强改善，就可以把**降下来。
最高指导原则。
最高指导原则包括**法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的**，如果**商高于这个**就可以提出。又如对方的**高于其他**商，也可以提出质疑。
所以，作为采购方要掌握**商与其他客户的**。
**商的运营状况。
从**商的销售人员及其竞争能力可了解**商的优劣势。订购方可以通过与**商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现**商订单不足，在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定**。
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素。
即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的**可以不降，但主材料的**必须降。如果把**商的全部**都压下去，会造成心理不平衡。
对采购方来说，只要主材料的**下降，就可以减少大量成本。
利用**商的情报网络。
订购方可以利用**趋势、市场占有率、设计变更了解**商的情况，或者登陆**商的**获得并分析这些情况。一般而言，如果**商的市场占有率很大，**的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，**商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息。
寻求更多的****（包括海外）
采购方通过寻求更多的****，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。
运用成本、**资料进行分析。
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的**。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的**实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。
所以，掌握成本分析资料非常有帮助。
**商的采价系统。
根据**商的采价系统化整为零，按**商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本**，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握**商的谈判能力。
即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解**商的**底线。
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的**底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的**底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析。
议价前要进行以下三个分析：
比价分析。比价分析就把市场上同等**的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的**数据。
成本分析。成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的**底线。
边际利润分析。
每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的**底线。
三、谈判取胜的九条规律。
总体来说，谈判取胜主要有九条规律：
1.不要过分热情。
采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，**商就会主动把**往下调。
2.先信任后谈判。
谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在**上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊。
在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的**底线。
闲聊时要注意三个原则：
聊对方感兴趣的话题。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题。
每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对。
不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度。
谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。
5.注意礼节。
谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。
6.注意谈判环境。
一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师。
如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾。
谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息。
准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。
四、获取对方**底线的妙招。
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的**底线。
**探底有如下九招：
1.假设试探。
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的**，这样就能推算出**商的**底线。
2.低姿态试探。
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，**商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的**。
3.派别人试探。
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把**商的**降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探**。这样，能够极大地压缩**空间，并逐步接近**商的**底线。
4.以次转好试探。
采购方可以用次品进行试探，通过次品的**推估**的**，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探。
采购方可以进行规模购买，成为**商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的**，这个**就接近了对方的底线。
6.让步试探。
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的**底线。
7.合买试探。
合买试探就是为取得更低的**，承诺**商为其介绍更多的客户。这个方法极具**力，往往能够得到很好的**。
8.威胁试探。
用别的企业的**“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把**降下来。
9.最后价试探。
提出自己最后的**，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的**。
通过这九招，能够探到对方的**底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
五、谈判艺术的七个音阶。
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价。
订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。
砍价要狠。砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。
让价要慢。与**商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的**会很高。
2.虚与委蛇。
低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的**打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。
3.中途换人。
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意。
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判**僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户**的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。
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