山东现代职业学院。
2012-2013学年第一学期经管学院期末考试试卷。
推销实务》(a卷）
考试时间90分钟满分100分）
专业班级姓名学号。
注意事项。1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。
2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。
5、考试结束将试卷交到监考老师处，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1.推销模式。
2.组织性顾客。
3.准顾客。
4.好奇接近法。
5.间接提示法。
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
1.推销的三要素中，（ 是推销活动的目标，是说服的对象。
a.推销人员 b.推销对象 c.推销品 d.使用价值
2.推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见简便易行，也极为常见。这种约见方法是（ ）
a.委托约见法 b.**约见法 c. 信函约见法 d.当面约见法。
3是按照顾客的类别来建立的推销组织形式。
a.职能型推销组织 b.产品型推销组织
c.区域型推销组织 d.顾客型推销组织。
4.当推销员呗顾客拒绝后，推销员应该（ ）
a. 强迫、威胁顾客b. 放弃对其推销。
c.分析顾客需求点，伺机进行说服 d. 把推销品送给顾客。
5.（ 主要是利用现有顾客推荐其他潜在顾客或利用现有顾客传播推销信息来寻找准各科的。
a. 连锁介绍法 b. 顾客利用法 c. 地毯访问法 d. 中心开花法
6.当你工作很忙时，可以用( )方法约见几位潜在顾客。
a. 信函约见 b. **约见 c. 当面约见 d. 委托约见。
7.下列说法正确的是（ ）
a. 潜在顾客是目标顾客 b. 潜在顾客不是目标顾客
c. 潜在顾客还不等于目标顾客。
d.只有经过顾客资格审查后，才可成为目标顾客。
8.推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣，这种接近方法是。
a.利益接近法 b.介绍接近法 c. 问题接近法 d.好奇接近示。
9.当你拜访经常吃闭门羹的客户，你将（ ）
a. 不必经常去拜访b. 根本不去拜访。
c.经常去拜访并视图改善双方关系 d. 请示经理换个人去试试。
10.假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知道怎样回答，你将（ ）
a. 以自己认为对的答案，用好像知道的样子来回答。
b. 聆听然后改变话题 c.给他一个听起来很好的答案。
d. 承认你缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。
三、多项选择题（每小题4分，共20分）
1.在商务场合，下列介绍顺序，哪个不是正确的 (
a.将男性介绍给女性b.将年长的介绍给年轻的
c.将女性介绍给男性 d.将级别低的介绍给级别高的
2.准顾客应具备的条件是（ ）
a.购买需求 b.购买力 c.人际关系好d.具有购买决策权
3.推销品按用途划分，可分为( )
a. 消费品 b. 有形产品 c. 生产用品 d. 公共服务用品。
4.推销预约的内容包括（ ）
a. 确定预约对象 b. 确定拜访事由 c.确定拜访时间 d.确定拜访地点
5.推销接近的基本方法有那些（ ）
a. 介绍接近法 b. 自己接近法 c. 引荐接近法 d. 赞美接近法。
四、简答（第2题10分，第题5分，共20分）
1.写出五种接近顾客的方法并作简要介绍。
2.爱达模式的步骤以及适用性。
3.推销洽谈方法中演示法分为哪几种具体方法？
五、案例分析题（每题10分，共20分）
一）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？
”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道**。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的**（低于他自己的**）订购了一大批货。
问题：1.推销员采用了那种接近法？
2.推销员在接近客户时应注意什么问题？
二）某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这不是最好的介绍信吗？”
问题：你从本例中得到什么启示？
山东现代职业学院。
2012-2013学年第一学期经管学院期末考试。
推销实务》(a卷）答题纸。
考试时间90分钟满分100分）
专业班级姓名学号。
一、名词解释（每小题4分，共20分）
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
三、多项选择题（每题4分，共20分）
四、简答题（第2题10分，第题每题5分共20分）
五、案例分析题（每题10分，共20分）一）二）
2019推销实务B卷答案
一 名词解释。1 好奇接近法 就是推销员提出一个问题询问顾客或做出某事令顾客感到好奇，以引起顾客注意和兴趣的接近方法。2 组织型顾客 就是有一定的正式组织结构，以组织的名义，因组织运作需要而购买推销品的推销对象。3 间接提示法 推销人员间接的方法，如虚构一个顾客 一般化的泛指，劝说顾客购买产品，而不...
2019推销实务真题
河南省2011高招真题。一 选择题 推销实务1 20 1 是指被推销的有形商品或无形商品。a 推销信息b 推销人员 c 推销环境 d 推销客体。2 推销功能中的主要是通过接近顾客 推销洽谈，进而与购买者达成交易。a 提供多种服务 b 销售商品 c 反馈市场信息 d 协调买卖关系。3 推销观念就是从顾...
《商务谈判与推销技巧》A卷答案
一 单项选择 baaaa daacb 二 多项选择。1 abcd 2 abcd 3 abcd 4 ab5 abcd 6 abcd 7 abcd 8 ac 9 abcd 10 abcd 三 名词解释。1 商务谈判 就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。2 压迫式威胁 指威胁方在实施威胁后给自己造成...