河南省2011高招真题。
一、选择题（推销实务1-20）
1． 是指被推销的有形商品或无形商品。
a．推销信息b．推销人员 c．推销环境 d．推销客体。
2．推销功能中的主要是通过接近顾客、推销洽谈，进而与购买者达成交易。
a．提供多种服务 b．销售商品 c．反馈市场信息 d．协调买卖关系。
3． 推销观念就是从顾客的需求得到满足中获利。
a．原始b．现代c．倾力d．高级。
4． 推销模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售推销较适宜的模式。
a．埃德帕模式 b．迪伯达模式 c．费比模式 d．爱达模式。
5． 是指那些直接向最终用户推销产品的推销人员。
a．有形产品推销员 b．**员 c．**性推销人员 d．直销人员。
6．在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的。
a．良好的职业道德 b．具有较强的事业心 c．真诚互惠的态度 d．正确的经营思想。
7．用法寻找顾客，能较快地把关于推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。
a．委托助手b．普访 c．资料查阅寻找 d．广告拉引。
8．参加“老乡会”在马斯洛需求层次论中属于需要。
a．安全b．生理c．尊重d．社会。
9．一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说：
您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”
这位推销员接近顾客的方法是。
a．利益接近法 b．好奇接近法 c．介绍接近法 d．问题接近法。
10．“王经理，您好！我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。金印公司刚从我们这。
里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平经理提到你们的情况可能与他们的相似。这是赵经理给您写的推荐信，请您过目。”
这位推销员接近顾客的方法是。
a．自我介绍法 b．他人引荐法 c．介绍接近法 d．表演接近法。
11．“王经理，首先声明我不是来推销产品的。我们公司在业务中碰到了一些问题不知如何解决，您是这方面的专家了，我今天特地来向您请教的，请您一定多指导、多帮助。”
这位推销员接近顾客的方法是。
a．问题接近法 b．自我介绍法 c．产品接近法 d．求教接近法。
12． 洽谈不受时间、场合的限制。
a．日本式 b．中国式c．德国式 d．美国式。
13． 洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。
a．原则性b．合作式c．胜负式 d．求同存异。
14．当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是。
a．商品异议b．推销员异议 c．需求异议 d．服务异议。
15．当顾客说：“我准备等两天，到五一了再来买。”这种异议是。
a．**异议b．服务异议 c．购买时机异议 d．推销员异议。
16．顾客：“你们的投影机才用了一个月就坏了，给我退货。”
推销员在把投影机交给技术人员检查后告诉顾客：“对不起，这不是质量问题，而是您使用不当造成的，所以我公司不应负责任。”
这位推销员采用的处理异议的方法是。
a．但是处理法 b．缓和处理法 c．预防处理法 d．原则处理法。
17．最常见也是最简单有效的，也特别适合推销新人使用的成交方法是。
a．假定成交法 b．主动请求成交法 c．选择成交法 d．小点成交法。
18．推销员：“王老板，刚刚你看的这台机器，我是本周五还是下周一给您送过去。”这名推销员采用的成交方法是。
a．主动请求成交法 b．肯定成交法 c．选择成交法 d．小点成交法。
19． 不是影响成交的主要因素。
a．顾客因素 b．环境因素 c．商品因素 d．推销员自身因素。
20．人力资源的特征要求人力资源管理注重人际关系的维系。
a．时效性 b．可再生性 c．能动性 d．社会性。
二、判断题（每小题2，共20分。在答题卡的括号内正确的打“√”错误的打“×”
41．推销的环境是指商品推销过程中有关商品、顾客、市场等方面的信息。
42．现代推销不仅要把商品销售给顾客，而且要帮助顾客解决困难和问题，满足顾客的各种需求。
43．推销“三步曲”认为，推销员应当先推销商品本身，然后才是商品的功能和推销员自己。
44．推销员只需要有健康的体魄，得体的着装就可以了，不必化妆和佩戴饰物。
45．约见的内容主要是确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点。
46．普访寻找法的优点是推销员在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法。
47．推销员在客户洽谈的时候应当把握洽谈的主动权，让客户少说话。
48．顾客的异议不仅仅是成交的障碍，也可以看作是成交的信号。
49．小点成交法是在假定顾客接受推销建议的基础上，再通过讨论一些细微问题而推进交易的方法。
50．战略控制一般由企业的最高管理层直接负责。
三、名词解释题（每小题2分，共8分）
51．推销模式。
52．顾客档案。
53．洽谈。
54．成交。
四、简答题（每小题4分，共16分）
55．简述建立顾客档案的重要性。
56．如何将胜负式洽谈转化为合作式洽谈？
57．顾客异议产生的原因有哪些？
58．如何用好推销员人才？
五、综合题（每小题8分，共16分）
59．“林厂长，听说贵厂准备利用erp软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的erp软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。
为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”
问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？（2分）
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（6分）
60．客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”
推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个**可能就要比现在这个**高出好几倍了。”
问题：（1）客户提出的异议是什么？（2分）
（2）推销员采用了什么处理异议的方法？这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么？（6分）
2019实务真题
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