日期：2013.12.20
经过2023年的一年的业务开展，我们积累了一定的经验，对市场、行业情况有了较多了解。跟进去年的销售情况、市场情况、行业情况、公司自身运**况对2023年工作做出预期，制定出销售工作总体规划、目标、具体计划。
目标。2023年公司完成销售额目标是：2200万元。
其中led灯具1100万元。液位计1100万元。盈利目标：
纯利润达到300万元。毛利700万元。销售一部完成1100万元，销售二部完成1100万元。
led灯具销售分解目标：
a．完成8座油库项目，目标220万元。
b．完成2个市政项目，目标280万元。
c．完成3个化工项目，目标200万元。
d．完成150到200座加油站，目标400万元。
恩拉福液位计销售分解目标：
e．华北院油库销售液位计55套，完成销售额350元万。
f．其他油库完成25套液位计销售，目标销售额200万元。
g．化工项目完成100套液位计销售，目标销售额550万元。
总体规划。1．公司成长上着眼未来。寻找增加1个优秀新产品**，逐渐培养形成公司核心成优产品，形成公司的核心竞争力。
2．.业务上规范销售流程，执行销售流程管理。
3．制度上明确且简单合理有效销售激励奖惩机制。充分发挥激励效应。
4．用人上人尽其用原则。目前阶段公司取胜不在人多，在于人尽其用不同分工配合，在于所有人充分发光发热。
5．人力资源储备与培养。优势产品至关重要，优秀的人员也同等重要。我们注重培养人，公司所有项目都由业务员直接负责。
但三种人必须离开公司。三心二意的人、拖拉散漫的人、混日子的人。
6．业务开展上先石油化工后北京的指导思想。在人手不足资源有限的情况下确定先石油化工后北京市场的指导思想。
7. 成立和丰分公司。销售板块的合同我们自己签的。
8. 确保中石油销售板块入网。把纽萨照明打造成为中石油销售板块第一品牌。**适中，占有70%市场份额。
具体计划。1. 完成8座油库led灯具销售，220万销售额。
a． 烟台油库预计完成50万。山东的领导调动很多，加强掌控力度。
b． 贵州贵阳长久油库，预计完成60万。
c． 云南的三个油库、其他油库。
d． 重庆沙坪坝油库、包头油库重油一建中标的可能性很大，密切跟进重油一建，做业主工作。
2. 完成150到200座中石油加油站的led灯具销售，目标销售额400万元。
a． 中石油销售板块led灯具入网工作已经过技术交流，接下来有可能进入商务招标环节，进入关键关节需要大量的幕后工作，了解把我细微动态进成，及时沟通反馈，及时应对事态变化。
b． 从哈天源设计院推广led灯具设计，掌握第一手信息。
c． 联系省销售公司。
3. 完成市政led路灯2至3项目销售，目标销售额280万。
a． 招标信息**合作，参加投标。筛选项目，准确**。
b． 筛选出好做关系的地区led路灯项目，提前跟进。
c． 利用个人圈子关系拓展路灯项目。
4. 完成3至5个化工项目，led灯具销售额200万。
a． 信息来自招标信息**。筛选出信息评估立项、投标。完成150万。
b． 把握好建立良好关系的设计院，洛阳院，完成150万。
c． 跟进好建立联系的设计院，建立良好关系。寰球院、青岛院、赛鼎院等，完成80万。开发未联系的设计院，建立良好关系，完成20万。
5. 华北院epc总包的油库销售液位计完成销售额350万。
a． 贵州贵阳长久油库预计完成120万元。
b． 云南的三座油库目标目标完成280万元。
c． 烟台油库。预计完成80万元。
6. 其他油库完成25套液位计销售，目标销售额200万。
a． 中石化四川简阳管道油库8套、预计销售额60万。
b． 中化油库、中海油油库，通过公司资源，完成70万。
c． 通过招标信息**的资源运作，完成60万。
7. 化工项目完成70套液位计销售，目标销售额550万元。
a． 榆林项目华福20套预计1月份采购，预计销售额130万元。
b． 榆林项目中寰12套私服12套雷达，预计3月份采购，预计完成销售额140万左右。
c． 揭阳项目、云南炼厂项目，目标500万元。
d． 赛鼎院、寰球院、sei等其他项目，完成150万元。
完成销售目标的条件。
1.目标要具有合理性，可行性，制定目标要有从分的依据：
a.于往年的公司业务完成情况。
b.前一年的市场铺垫。
c.市场情况的分析机遇期。
d.销售团队的实力评估。
2.目标的严谨性。
a.经过反复论证，讨论后形成。
b.对目标进行细化，分解，与市场、项目一一对应。
c.有落实直接责任人。
d.有目标进程管理的负责人。公司总目标总经理负责，具体目标总监负责。
3.资源配置依照目标做出合理调整。
a对销售人员进行评估预期，根据人员特点、专长围绕着具体目标这个核心部署工作。
b.依照目标对区域划分进行调整。
4.依照目标管理体系，对目标进行控制、协调、管理。
5.确实可行的体制保证。
6.成员对目标的高度认可，积极配合，超常发挥。
实现计划的关键。
1、 进一步强化巩固与华北院、洛阳院、哈天源、华福等设计院的关系，加强寰球、sei、赛鼎院、华东院、中寰等已经建立联系的设计院工作，拓展更多设计院。
a. 达成公司层面的战略框架式合作。
b. 贯通设计院从高层领导到中层骨干领导到基础办事人员的关系。
c. 概算时推广led灯具设计，与电气室做技术交流，建立稳固关系，承诺设计费用。
d. 加强与采购部的关系。
2、 led灯具中石油板块入网。
a. 目前已经做了技术交流。分析：下一步会有个商务招标环节。评标不会是简单的最低价中标原则，**应该是重要的得分因素，技术、售后能力、等因素会占到一定比例。
b. 利用好关系，做好工作。了解、掌握、掌控事态经程发展变化。
c. 保持和工厂的良性沟通，积极准备。
3、 贯通中石油各个省公司，树立在中石油销售板块的品牌，目标：成为这个区域内的第一品牌，占有这个区域的70%市场份额。
a. 制定标准化**流程，统一口径，树立形象。
b. 建立联系，保持联系，建立关系、稳固关系。
c. 制定品牌宣传推广战略措施及经费预算。
d. 深化哈天源的关系，建立公司层面的战略合作关系。
4、 使用招标信息网，解放业务员。
a. 评估考察主要的招标信息**，筛选出两家资源好的**合作。
b. 信息分类，分配跟进、制作标书、参加投标。
5、 重大项目跟进。
a. 评估立项，成立专项组，确定主要负责人，主管领导。
b. 书面项目计划书。
c. 保持信息畅通，高效沟通。
d. 按照业务流程开展工作。
e. 预计明年不会进入采购流程的重点项目：舟山国储库、中科炼油、巴陵石化丁二烯项目等，也需要重点跟进。
6、引进目标管理体系。明确责任人，进行目标任务的过程管理，掌控目标落实进度、重点环节的攻关。确报每一个目标的实现。
销售部工作分配。
每一个具体目标都有责任人负责落实推进，与销售1部、2部的分法有些不适应的方面。依据销售一部二部市场区域划分结合具体目标进行工作分配。
1.销售一部、销售二部，成员平均分配市场区域。有新成员加入时再作调整。
2.项目直接分配给项目所在地的辖区业务员。
3.业务员有能力不足经验不足和其他欠缺的方面，部门经理、销售总监、总经理来带领、督促、配合完成项目跟进。
4.业务员对所负责的区域、设计院、项目长期不联系不跟进的，为了避免资源浪费，收回该业务员的资源分配给其他人。
5.重大项目成立项目专案组，直接负责人是项目所在地辖区业务员，组长由总监、总经理担任。
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2023年计划
2013年学校工作总的指导思想是 认真学习贯彻党的十八大精神，以科学发展观为指导，以人才培养工作评估为主线，以提高教育教学质量为重点，以党的建设和精神文明建设为保障，继续实施 质量立校 人才强校 特色名校 和谐兴校 科学治校 多元办校 的方针，着力抓好教学质量工程建设 人才队伍建设 基础设施建设 附...