！为顺利进行淡季营销工作坚定树立“以市场为先导以销售为龙头”的经营思想根据大厦实际情况市场管理部特制定淡季营销计划现将方案细则汇报如下
一、问题界定
“大考”如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要考虑的问题
二、环境分析
1.市场状况
、银泉酒店、天一国际酒店和鄂尔多斯酒店从市场角度分析现在中档酒店的市场日趋饱和高级酒店在未来两、
2.竞争状况
对于酒店餐饮服务业来说每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾馆等)都是大厦的竞争对手某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手
月新开业的天一国际酒店和银泉酒店以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店)(例如综合性会议)尤其是整个银川市场势必会形成分流格局从长期来讲此类酒店对民航大厦的影响将是深远的
3.分销状况
、机场柜台推销、**营销等多种方式直接宣传大厦继而进行客房、会场、餐饮的销售也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道即前厅部通过与携程网、同程网、、分销项目单一(仅客房住宿部分可通过网络订房)、销售过程仍不够顺畅(经常会出现取消预订的情况发生)、交易成本仍有压缩的空间(网络运营商佣金较高)因此交易效率仍有提高的空间
4.问题点与机会点
(1)分析问题
①民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；
②地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；
③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；
④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待能力不尽如人意酒店因此流失了一些的经营机会；
⑤目前所能提供商务活动的娱乐休闲项目比较少(如ktv、足疗、洗浴等)致使酒店商务活动接待的空间不足不能高质量的满足市场需求
⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是**较高其二是缺乏特色；
⑦餐厅服务的跟进不足也一直是顾客抱怨的中心话题成为阻碍餐饮收入增长的短板；
⑧在品牌推广上缺少计划性及节奏感时至如今一些客户甚至仍不了解民航大厦的性质和功能；
以上种种劣势导致民航大厦在与其他酒店的竞争中在几个关键节点上处于劣势实现经营效益增长实属不易
(2)发现机会
①大厦是南门广场区域唯一的航空酒店在品牌和档次上有一定的独特性和排他性拥有高级豪华的客房、会场和餐厅周边交通环境非常便捷可以招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人此外大厦营造的民航文化这种特色氛围已经获得社会各界消费者的认同
三、淡季营销目标
在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下我们的营销目标有三：其一降低客房的空房率保证客房的入住率不下滑；其二想方设法增加会议接待的机会提高会场出租率；其三增加餐饮接待的多样性保证餐饮收入不下滑
四、营销组合策略(4p)
淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导(包括**接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等)、企业客户、
1.产品策略
①酒店的产品即是客房、会场、
②“抓心”
③餐饮方面完善现有菜谱增加特色菜谱提高菜品质量、服务过程中增强跟进意识主动推荐
2.**策略
大厦可根据淡旺季不同月份、
建议：商务标间320元商务单间340元豪华标间360元豪华单间400元豪华套房880元；单次预订五间以上：商务标间300元商务单间320元其它房型及**不变；
3.渠道策略
鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单。
一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题市场管理部策划增加通过网络预订会场的服务项目：通过发贴、电子邮件、**联络、传真宣传资料等方式更新、增加大厦的网宣内容现已在联系洽谈中的有xx各大旅行社**等
4.**策略
①20xx年11月、12月间重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣传册信息制定合理的淡季房价的基础上加强对银川市国美电器、大中电器、新百电器以及五个百货公司(北京华联、东方红、国芳百盛、老大楼、新时代广场)的推介宣传开发潜在客户
②加强与各协议单位的联系与合作本地市场中已签订协议的客户要选择合适的时间逐一登门回访稳定现有客户
③针对新的上门散客进行**销售顾客在酒店住房可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不同程度的优惠
具体方案如下：
散客单次消费满1000元
享受餐饮28元自助券一张
享受餐饮8.8折优惠一次
二次入住享受门市价8折优惠
散客单次消费满2000元
享受餐饮48元自助券一张
享受餐饮8.5折优惠一次
二次入住客房享受门市价6折优惠
散客单次消费满3000元
享受餐饮48元自助券两张
享受餐饮8.0折优惠一次
享受豪华单间一晚(1年内有效需提前10天预定)
享受300元航空礼品
酒店淡季营销策划方案
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一 渠道创新，寻找新的销量增长点。在销售淡季，尽再大的努力也只能从一条干毛巾上拧出一滴水，我们要多榨出几点水出来就得开创新的渠道开源引流，当新的渠道给销量带来新的增长以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。那么，这个渠道创新又该从哪些方面入手呢？从消费者的购物渠道的相似性出发重新设计流通渠道...
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