第一部分营销工作指导方案。
营销工作试行方案(2023年度)
一、 指导方针。
没有疲软的市场，只有疲软的企业”！我们唯有彻底摒弃传统销售的旧观念，与时俱进地进行营销机制、营销方式、营销策略的改革与创新，才能最终实现行业的突围，企业营销事业的兴盛与繁荣！营销没有固定的模式，其本质在于一种理念、一种企业经营战略的提升和转移，而不仅仅是通路或销售方式的改变！
二、2023年营销工作计划及措施。
1、 强化重点市场和主推产品。
市场以安徽省为主，有选择的走向全国市场。稳定和提升已经确定客户的市场。
2023年红酒市场省内市场要加大力度，加快省内的市场布局和渠道的拓展。重点强化省内外已经进入的市场营销工作。
各市场要按照“二八理论”规划出所在区域的重点市场、重要客户和重点渠道，对重点市场和重点渠道要加大投入，加强重点市场建设将是2023年营销工作的重心和核心。公司将加大重点产品在重点市场的投入。提高核心产品的竞争力。
在现有产品基础上进一步完善产品结构，产品开发做到个性化、系列化、高档化，针对商超渠道、酒店渠道、夜场渠道、婚宴渠道、**渠道等设计特色产品和礼品，要做以产品开发和市场开发同步发展。
确定重点主推产品，公司确立战略和形象产品：
各区域市场也要明确各自的重点产品。虽然各市场情况不同，但在确定各自的重点产品时一定要兼顾到公司的战略和形象产品。
2、 进一步加强销售队伍建设。
注重营销团队的培训和建设，坚持开好每月例会（原则上淡季每月一次，旺季每二个月一次）。做好培训工作，内训和外训相结合。聘请专家学者来公司，开好会每月例会，前分析报告，会后总结互动，培养一种健康的积极进取的职业经理人心态。
待遇上实行不封顶的新酬激励制度，让每人为自己合理利益而工作，过程和结果考核相结合，做到公开、公平、公正，富有战斗力。
建立市场监管体系，形成监管制度，加强市场监管工作，由销售副总全面负责销售工作。内勤作好日常考核工作，属年初计划内正常比例的费用进行登记、汇总，力争实现与销售收入呈正常比例，计划外非正常市场投入由总经理直接掌握，各区域经理强化责任心，认真检查费用落实情况，从严处理弄虚作假，虚报冒领公司销售费用的人和事。做好市场调研，及时反馈信息，为公司决定的制度提供依据。
与此同时，我们将在内部营销人员内部也制定了完全根据能力竞争上岗的用人机制，建立了把岗位绩效与个人发展能力相结合，既重视岗位能力和岗位业绩，更注重个人发展能力特别是潜能挖掘的绩效考核新体系，真正实现是几流人才享受几流待遇，在企业内部营造了一个职业化的氛围，去激发员工工作潜力，培养和塑造企业急需的职业经理人才。2023年我们继续对公司的营销结构改革与调整，启用了一批锐意进取、年轻有为的市场经理人员，并将实施本土化招聘人才及优秀营销人员相结合，以此来拓宽用人渠道，补充公司市场销售人员的不足，提高市场销售人员竞争的意识。
3. 强化过程和目标管理
强化过程和目标管理将是2023年重要工作，众所周知，一种强大的营销执行力，它不仅可以有效地执行营销战略，贯彻企业战略意图，而且可以在其执行过程中进一步固化和优化公司的营销战略。一个好的营销决策，如果没有强大的执行力，无疑要大打折扣，其结果要么是虎头蛇尾，要么是草草收兵！所以，对于销售工作来说，一切成败更在于营销管理执行能否到位！
我们深深意识到：企业营销发展，虽一直注重营销政策的创新，可其营销管理机制还不够系统，从而导致了一些市场执行力不够，甚至产生市场反应速度迟缓，办事效率低下等弊病！因此，完善营销管理机制、加强营销政策执行力度，是2023年营销调整的重要内容。
态度决定过程，过程决定结果，营销过程不仅要注重好结果，更要注重好过程。一个好过程，通过一段时间努力，必然有好的结果；但是一个好的结果，不一定有好的过程，运作不当，比如说杀鸡取卵式的掠夺销售法，往往对市场建设起到伤害作用，这就要求我们必须由过去注重“结果”管理转向注重“过程”管理，要求各级销售人员紧紧围绕终端销售及其它营销工作，明确岗位责任，通过强化量化的过程管理目标来建立和推行一套高效的终端过程目标管理体系，以求达到以好的“过程管理”来确保好的“结果”实现的终极目标。
为了确保营销过程管理到位，我们在2023年要做到“三化”，就是在营销实践中，实施“制度化、文本化，**化”的营销过程管理，将所有市场营销活动用**的方式规范起来，使一切营销行为均按营销规律和现有规章制度办事，减少随意性。根据“三化”管理系统，公司要求在市场建设中各级区域经理熟练运用终端管理**，按照不同层次，坚持不懈、持之以恒地抓销售促进计划、货款回笼计划以及费用分配计划；作好产品导向，协调好客情关系，强化**人员以及系统培训**人员，以优化营销资源，实施对销售员、对市场、对产品流向、对**，对倒货窜货的刚性管理，努力做到放而不乱、控而不死，从而达到“可控制性和可追溯性”的营销管理最高境界。
在日常营销管理中，必须强化营销沟通力度，努力实现营销全员的无障碍沟通与交流，以集思广益，及时解决营销工作中随时出现的新矛盾、新问题！保持和完善了与经销商的日常沟通，进一步与客户沟通了企业战略，并为其提供明确的市场指导，以有力地促进公司各项营销措施的顺利进行！
4.完善公司的营销服务体系。
慎重选择经销商，要求有实力、有网络、有信心，注重长远发展，能与公司紧密配合，实现共赢，做到宁缺毋滥。创造市场需求，利用新产品，新包装，新口感，新概念来引导消费，从而开拓新市场。市场要规划出重点渠道来启动市场，注重渠道渗透，各终端渠道做好陈列和服务，做到产品到，人员到，服务到，做好系统营销。
激励开拓各种形式的渠道，对经销商销量增幅特别大的可给予奖励增强客户的信心，注重大客户的维护和沟通，对数量特别大的**和特渠给予重点奖励。对重点市场和根据地市场的广告要投放，但注重整合多种社会资源，充分利用广告、人员**、营业推广、公共关系等多种手段。**品要精巧实用，突出文化特色，讲究个性，要树立靠品牌打市场的长久营销意识，强化对品牌的规划和整合，扩大品牌知名度和美誉度。
同时关注社会热点，同社会团体建立关系并保持联系，通过他们宣传报道，建立良好的口碑效应。
进一步完善业务流程，便于市场操作。制定市场的营销政策和营销工具。
三、目标任务。
综合市场因素考虑 2023年度营销目标为：全年系列产品销售收入3000万，其中红酒系列产品为2000万，白酒系列为1000万。（任务分解见附表）
四、目标任务及分解市场划分和人员设置（见附表）
五、销售政策。
1.红酒系列。
1)产品**见附表。
2)以上产品给予20%的市场支持（底价操作的产品不享有任何市场支持），用作品牌宣传、渠道开发、**活动、客情维护等。一般情况下，20%的费用不能突破由区域经理自己掌握。个性市场、重点市场、重点客户以及提前启动支付的买店和旺季**费用等由销售副总掌握，这样有利于市场、客户和销售的稳定。
3)以上费用让区域经理全部掌握，讲究使用的技巧和艺术，计划好营销政策和费用支持比例；便于营销费用的掌握，不能作为客户的利润，只能作为品牌宣传、渠道开发、**活动、客情维护等。政策与支持不能一步到位，费用按公司颁布实施的《**管理规定》报销，费用一律以货物形式补给，合同中不要明确点的支持。
4)规范费用申报行为，市场费用必须先申报经公司批准后方可使用，按公司规定的流程报销，明确费用是一种市场支持，而非客户应得到的利润或业务人员所做工作。费用要通过具体的市场行为实施来产生市场效果。严禁在无费用单据时发货。
5)公司按产品配发**品，超出部分纳入市场费用考核。
2.白酒系列。
1)产品费用和政策见附表。
2)广告和提前额外投入的市场费用须与公司签定合同并经过公司批准后方能执行。
六、业务员薪酬激励及考核办法。
为提高每一位业务员的工作积极性，公司采取“底薪+绩效考核+提成”的激励政策。
一）工资手机费和提成及考核办法。
1) 工资、手机费见公司颁布的人员定岗表，对应的岗位享受对应的政策。
手机费管理规定。
1) 区域经理要保持每天早晨7：30—晚上10：00正常开机。抽查如发现一次无故不开机或不接**者扣话费30%，两次扣50%，三次扣完。
2)手机费凭话费清单报销，公司经营部内勤和财务人员会抽查部分业务人员的话费清单。通话至少保证80%以上用于业务**，否则不予报销**费。
工资管理规定。
1) 考勤和员工福利按公司规定。
2) 驻外区域经理回公司可申请调休，不算作请假。
3) 区域经理如因市场需要在国家法定节假日出差或上班的，可在平常计如调休，不算加班。
2)提成：区域经理按回款额及产品种类提成，具体如下：
二）出差报销及考核。
按公司颁布的2023年出差报销标准报销，合肥市场或公司提供住宿的市场，如正常开展工作每天补助交通费10-20元。公司人员出差前必须认真填写出差申请，经有关人员批示后方可出差。回公司后填写出差总结方可允许报销差旅等费用。
出差程序：申请→负责人签字→报岗→回公司（报岗）→总结→报销费用。
出差天数和路线按公司要求。
车票报销：报销所在区域乘际间的车票，只以电脑票作为依据，其他车票不得报销(如确实需要报销的要提前申请)且报销依据工作日程单和出差路线图，不然不与报销。
业务员每天（8：30之前）用当地**打回公司，星期天向文员手机报岗，作为考核依据。如一次出差一次未打**提出警告，二次未打扣差旅费10%，三次未打扣除30%，以次类推。
业务人员每周一和周六向公司汇报市场工作，缺一次扣100元。
客户来公司订货或洽谈业务，不报销路费及途中招待费。
安徽天韵酒业运营****。
2023年4月29日。
2023年市住建系统“安全生产月”活动方案
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