总结和计划

三月总结及四月计划。

2011是新品牌“霞之恋”开始运作的第一年，万事开头难，我们已经迈出第一步了（新品发布会的召开），成功的签约了一批优质的经销商，他们对公司的信任和对产品的认可将会是“霞之恋”品牌逐渐走向成熟的最好基石，其过程也将会是任重而道远。

作为厂家业务代表，深知厂内各生产要素间的情况，知道厂家优势及资源所在，而如何把有限的资源给到经销商并由经销商落实到市场的每一个角落，将是厂家业代在中间所要去调衡的。而如何促使生产厂家和**商之间信息共享，利益能共赢？经销商又如何从经销的企业产品中利益最大化？

也将会是厂家或企业的工作重心。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。

更多的还要考虑到经销商本身的利益上，让经销商花最小的成本，实现最大的利益。使厂家和经销商之间真正达到双赢共存状态，确保合作的顺利及合作愉快。

三月份是产品销售的旺季，各经销商的发货量也都达到了一个顶峰阶段时期如下表：

从表中看出3月份各经销商的发货量较前2个月都很很大幅度的提升，如广州增长近16万，昆明增长17万，武汉增长2万，杭州增长8万等。。。增长率高达100%之多。原因和3月是旺季有关，更为主要的是和生产计划有直接的关系，三月的供货量较充足，发货也相对及时，才确保3月发货的有效进行。

由于三月份发货量的猛增，各经销商都开始出现或多或少的欠款其中昆明武汉杭州贵阳南宁等欠款都在7万之上，扣除预付款的现金返利外，仍然欠6万以上其中昆明杭州武汉欠款高达10w以上。为此回款也将做为4月份的工作重心。下表就将经销商欠款问题做个经销商回款的时间计划如下表；四月份除了和经销商多交流之外，后面还要准备4月中旬出差的计划（包括去老客户的店面拜访了解及秋冬订货会新客户的开拓等），后面会做个详细的出差计划表，这里还是就发货的问题多说下对经销商的发货将按经销商自己的下单来发，不再按订单上的订单来发货。

还有就是对那些畅销品如x611 x610 x604等除了要多备货之外，还应该合理控制发货量尽量先给广州昆明武汉杭州的经销商供足。一些周转品如x612 x701 x802 x207等要合理分配给各经销商，如货源不足的情况下要合理错开分配给各经销商。其中各经销商之间的地理差异性大，对产品需求情况差异很明显如上海说x816已经是过时的，可武汉说x816产品不错第二天就补了几箱货。

如武汉说x207的肤色不正，可昆明就供不应求。如南京武汉对天鹅绒材质的袜子卖不好，可昆明贵阳就能卖的很好，需求量就很大。

针对有些产品备货不足，如x611 x610 x612 x604等而有些产品又有积压的库存的问题，如x709 x615 x706等而如何去合理调配保证发货及时和经销商的日常销售？首要的办法还是多去沟通去了解经销商的实际情况然后看有什么好的权衡办法。当然最为关键的是如何保证经销商合理利益也就是能保证经销商经营“霞之恋”能有利可图，能最大限度的多赚钱。

所以能调动经销商的积极性将更为重要，使他有信心且渴望能经营“霞之恋”而从中谋利。如备货不足的产品抓紧时间尽快上货，有库存的产品多想经销商推，配合**活动来做要不也很难调动经销商的积极性如x709采用每发一箱（24打），送一包（0.5打），即等于每双降了0.

15元。这样提高了经销商的备货率，和其积极推广的积极性，对于类似**活动都能及时减压库存。

站在我们的营销人员的立场，每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁。其次在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略，说起来也不难可操作起来其实不易，还得因情况而定。最后在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。

企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为自己的责任。如何去处理好日常工作，如何再提高“霞之恋”品牌在市场占有率让厂家和**商之间达到共赢，这样不仅能让**商们从经营中受益了，厂家在经营中都能及时把产品销售出去把货款及时收回来了，同时品牌也不断得到市场的认可朝着品牌化之路前进。

2023年4月1日。

张济仁。

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