年总结和计划

年度总结和计划。

总结：首先很感谢xx公司领导对我能力的的相信和肯定，给了我一个这样好的发挥平台！

我是从2023年7月19号进入公司，回首几月来的工作，虽然我目前为公司的贡献很微薄，可经过这段时间的努力，工作算是慢慢进入了新的台阶，从在公司接触客户起，算是迈出了第一步，跨进了行业发展的第一步，通过工作学习和本部门及其他部门同事的的彼此了解，我也逐步进入了xx公司的团队的集体中。也体会到了人家说隔行如隔山，刚刚来xx公司时候，是由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，也有过迷茫，但是慢慢地了解身边的人和事，使我从陌生到熟悉，熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的**拜访，**货款等工作使我对本行业有了慢慢的认识和了解，也为后期的外出跑业务工作打下基础，自己也慢慢喜欢上这个工作。

公司给我安排了华中区域的工作，在公司的期间具体的工作如下，我就开始整理顾客的资料，给顾客打**联系情况，首次参加美博会，所以谈谈对美博会说说个人观点，九月份美博会是值得考验一个人综合能力的期间，这个美博会是一把双刃刀，利用得好就如鱼得水，利用不好就会危害自己，为什么呢？期间，中国各地的经销商都会集中这广州，我们要是跟经销商做成了生意，那就是提高我们市场一个占有率，同时给同行业的厂家一个正面销售压力，要是没有拉拢到的经销商，让她们就会成为其他厂家的经销商，那就会降低我们的市场占有率，这个因素就直接影响我们产品的销量，所以这就是充满机遇与挑战的美博会，而我们业务员这期间有好的的一方面也有不足的一方面，我觉得，不足之处就是我们美博会前期工作做得不够细节，比如说没有很及时联系顾客叫他们参加我们公司的**，让他们更多时间考虑参加了其他公司的**活动，甚至更近的就是我们公司里面的竞争对手，在一定程度上影响了我们市场占有率和回款额；其次，我们部门有两三个新人，在各个方面都比较欠缺，其中包括对产品的认识，竞争行业的信息掌握不够全面，没有出去跑过市场，阅历经验等，这样是影响业绩不佳的因素，反正整个美博会是值得我们重视和谨慎的期间。

市场分析：在我出差的这段时间，让我更多地了解到行业的尔虞我诈，了解行业之间的为了争夺市场使用的各种手段与政策，经过我这一个多月的掌握对华中市场了解大概是这样的情况：现在华中市场品牌很多，相关了解大概有公司有中山佳丽浩鑫圣威娜卡纳倩迪盛美海露等化妆品公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

在**上是卖得偏高的价位，在本年里华中区域销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的**。出来这一个多月，接触的有很多这样的客户，听说采奴公司的产品都知道质量是很好的，可很多客户由有意愿到后来又止住了脚步的原因到底是什么原因呢，还是这个因素，因为**高，对于面对大型的客户，对我们采奴染膏的**不是特别重要的问题，因为他们看上的质量，但面对中小**商就成了问题，却却市场中小型的**商比较多，这些客户对产品的价位是非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的**做一下适当的浮动，或者在**活动力度上加大，这样可以促进销售人员去销售。

拉起销量，提高市场占有率。在华中区域，我们公司进入市场比较很早，很多经销商都闻名过采奴大公司的名声，可二十一世纪随着技术的进步，很多厂家的技术也越来趋近采奴公司，比如说在华中市场的河南市场，染膏产品占有率比较大的厂家有：卡纳中山佳丽浩鑫，当然还有比如倩迪荣盛起秀海露圣威娜等厂家的产品，又比如说河南商丘周口郑州焦作平顶山这些地方中山佳丽的染膏比我们家市场貌似大。

漯河驻马店信阳这些地方，浩鑫倩迪的这样厂家价位的比较多，简而言之，我们的最低价位是两块三，很明显对比出来，他们的价位基本上都比我们低，xx的产品的知名度与**就不能显出很好的优势，据经销商反应信息，单支染膏使用量最多终端发廊，在河南最多的是进价位是两块钱左右，然后他们卖给终端发廊大概就是四块到五块的最多，都是使用低价位的染膏（比如中山佳丽低价位的有两块，浩鑫的是一块六到一块九的很多。。。等其他厂家），导致整个市场出现这样的风波，想买低价位的染膏而使用上高质量的染膏，出现这个低价位还有其他因素，他们的色板都比我们便宜，**力度返点基本上都会比我们大，他们不好的是：经销商做他们染膏会很累，常常换来换去，换一次厂家又要重新跑市场，所以对我们高质量的产品逐渐重视。

特别市湖北湖南一带，离广东比较近，接触的厂家更多，低价位的美发用品更是不言而喻，大部分经销商说卖出去的染膏也不到四块钱，但是随着生活水平的提高，消费者需求的要求也越来越高，根据这个实际情况，华中区域开拓市场压力相对比较大，现在我们把主要的市场放在地区市上，市区的市场竞争一直很大，所以希望公司能在客观因素（价位返点配送品或者其他会议课程等）上做些调整，凭借着我们采奴公司的名气，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，一点也不错，在技术发展飞快地今天，相信明年的美容美发行业的竞争会越来越大，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

初步规划：第一，在工作中培养自我的意识，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

第二，完善自我销售制度，建立属于自己一套的业务管理办法：我们出差期间要，要见的客户所有信息都做上档案，完善销售管理制度的目的是让我们业务员更好地了解在工作中发挥主观能动性，对顾客有高度的自信心，提高销售人员的主人翁意识。

第三今年华中区域一部的销售目标最基本是没有完成，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每月的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

第四我们业务员对每个省份要做到知心知底，了如指掌，比如说对于华中区域，我个人觉得很有市场，但是还是要了解到更深入的层面，彻底对河南市场全面掌握，因为那里的地级市比较多，市场比较大，河南总共是17个地级市，争取已经做了我们产品的**商，好好维护的同时寻找更好的**商，尽可能使洛阳周口漯河信阳南阳郑州新乡三门峡几个地级市更进一步打开市场，放满单支染膏甚至更多的其他产品，其他还没有的地级市，比如驻马店安阳濮阳平顶山这几个城市都是比较好的市场，也有很多有意愿的经销商，争取明年跟他们达成生意伙伴，当然也希望能够在济源开封许昌鹤壁等城市找到**商，进一步发展壮大。以此类推，湖北湖南福建市场也是。所以我就以好质量的产品打出xx的特色，好好维护老客户，开放新客户，这些信息都要步步跟进，具体每个省份的城市能回多少款，我这个不敢说，我还没有真正了解到客户的一年走量，但是相信雨后见彩虹，努力也会看到希望！

个人观点一，对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些色板，配送品或者其他礼物给顾客，好稳定与客户关系。二，在拥有老客户的同时我们业务员还要不断从当地多多拜访新客户获得更多客户信息。三，要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四，今年对自己有以下要求：（1）一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。（2）见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

（3）要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。（4）客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务（5）和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多**，才能不断增长业务技能。

（6）为了今年的销售任务每月我要努力完成公司给出的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我工作以来的总结和稍微的市场了解和分析，还有明年的点点规划。

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