通过对市场的调查，及对省内各大商业项目的走访，我公司根据本项目的特点，结合高青县具体情况，本着“快速、高效”的原则，对项目进行深入分析，争取为双方创造更大的利润空间，由此形成如下销售方案，以便双方深入讨论，及早落实。
第一部分销售政策。
根据我公司操作多个大型商业项目的经验，商业项目有个共同的特点——销售成功与否关键是看第一轮宣传推广，如果能够取得“开门红”的理想效果，则整个项目至少成功了一半。
而在这之中，最重要的则是项目的销售政策，政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。好的销售政策能够把意向客户汇聚到一起，形成“旺销”的势头，相反，不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。
基于此，我公司认为，对于本项目来说，销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。根据对高青市场的了解，目前大多数客户处于“观望”状态——如果有很多人购买，那么会因此带动一大部分人群，产生“羊群效应”。因此，只有打动第一批客户，使之对项目产生好感，起到“意见领袖”的作用，形成“二级传播”，则项目成功指日可待。
如何打动第一批客户？我公司认为，要给与其足够的购房信心，在推广宣传方面；在现场销售方面等，但是最重要也是最有效的是利用“**”这一有力工具。只要使得第一批客户产生“物超所值”的心理，这部分客户就会产生购买行为，也会因此带动周边的意向购房群体！
因此，我公司为本项目量身定做以下销售政策：
销售方式：采取发放vip购房卡（每套**一张卡）的方式，客户交5000元诚意金排号预约。
排号时不定**，开盘时统一选房，但销售现场可为其控制意向**。
统一日期开盘，按照vip卡先后顺序选房，若选房成功，认购金冲抵房款；若客户未能成功选房，则诚意金无息退还。
优惠策略：按照vip卡排号，前50名客户每套**交5000顶10000；第51——100名客户每套**交5000顶8000。
开盘前，每套**附带赠送开业**5000元，直接抵到房款里面。
开盘前，一次性付款客户每套**可享96折优惠，按揭贷款客户可享97折优惠。
购买3套以上（含3套）额外再享受20元/㎡的优惠。
另外，经过对山东省内各大商业项目的实地考察，各大项目基本都在采取返租的销售政策，同时凡是采取返租的项目销售速度都较快，销售前景良好。
这也在客观上为我们的项目提供了有效的参考信息，我们认为：返租这一销售政策是针对项目初期目标客户的“观望”态度而执行的，其目的是为了增强目标客户的购房信心，促其产生购买行为，从而促进销售。
这一销售政策对于国内三线及四线市场具有良好的作用，是大多数开发企业所乐于使用的有力工具。针对高青现状，我公司认为返租的年限要适中，不能太长亦不能太短，太长则于己不利，太短则对目标客户没有太大的吸引力，根据一般规律，一个专业的市场群需要培育，经过吸引人气、业态调整等过程，一般周期为3年左右，因此本项目返租年限可为3年。
另外，考虑到高青的人口基数和消费水平，我们认为，要想真正拉动客户的购房消费，对于本项目来说必须扩大购买群体，而这一条件可以通过首付款进行，我们认为可以把3年的租金一次性返还到客户的首付款里面，这样做的好处有：
1. 显示了开发商的强大实力，增强了客户的购买信心。
2. 减轻了客户的负担，最大程度上扩大了购买群体，有利于快速销售。
3. 大大减少了每年支付租金的麻烦，减少了后期与客户之间的摩擦。
而同样，对于我们来说，每年返还一次租金和一次性全部返还租金没有什么区别，我们也不会因此而受到任何损失，反而，由于每年租金水平**，我们还可能因此而受益。
因此，我们为本项目制定了如下返租政策：
返租销售。返租3年，返租金额为%，逐年递增。
将客户的返租金额一次性返还到首期房款里。
若客户第二年自用其房，可缴纳相应租金办理使用手续。
我公司认为，经过市场验证的政策才是真正有效的好政策，我们就是要对前期的市场进行轰炸，有效摧毁目标客户的心理防御线，将意向客户范围扩大化，等到第一批客户已经成功实现了认购，那么我们将会对销售政策进一步调整，同时将**逐步上调（详见下面部分），以争取实现利润最大化。
第二部分**策略。
销售**的制定关系到项目最终是否能够顺利实现**，同样关系到项目最终的利润率，因此，项目**的制定应该既保证快速销售，又保证有足够的利润空间。
而对于整个商业部分来说，其销售**是建立在对项目的充分宣传、市场的反馈基础之上的，因此具体销售**的制定要以市场为导向。
我公司认为：前期，在将商业部分导入市场的时候要将商业的整体形象无限拔高，先做产品的“形象力”，再做产品的“销售力”，只要前期宣传到位，市场比较接受，可以说我们就拥有了“金子的外壳”，而等到真正开盘的时候，我们制定比较有利的销售**，使得客户产生“物超所值”的感觉，那么我们就实现了“银子的**”，从而可以很容易的利用**策略快速销售，即——利用“销售势能”进行策略性定价。
另外，我公司根据市场反馈的意见，认为具体**可以根据蓄客的情况，等正式开盘的时候再行制定，但是我们可以考虑先出一个“销售均价”，这个**并没有什么实际的意义，但是可以让客户心中有个大体的概念，对于项目的vip卡发放环节也有很大的帮助，经过对多个大型商业经营业户的走访，我们认为可以将销售均价暂时定为3500元/㎡。
对于**总体走势而言，我公司认为要执行“低开高走”的**策略，即开盘前**要低于均价，开盘后**小步快调，不断冲击目标客户的心理防线，最后销售的均价一定会高于暂定均价。对于商业项目而言，这种**策略更为有效，成功的商业项目销售周期较住宅要短得多，因此**的走势更为明显，那么对于市场的冲击力也就会更大，很多意向客户在不断提升的**面前，没有过多的时间考虑，从而加快销售速度。我公司建议，在开盘前发放vip卡的过程中就可以使用这一策略，即——正式推广起30日内执行既定优惠政策，第30日至开盘前优惠幅度降低1%。
因此，本项目的**策略可以归结为：
开盘前期先做形象力，再做销售力，利用低于均价的**水平快速积累第一批有效客户。
开盘前不定具体**，但制定销售均价——3500元/㎡。
实行“低开高走”的**策略，销售过程中小步快调，开盘前蓄客阶段利用优惠调高1%，开盘时制定具体**，开盘后根据实际情况调整**。
第三部分业态规划。
根据项目总规划图，可以将项目分为6条主要街区：自北向南沿中心路入口主路分别为第一至第四街区，26号楼前南北道路为第五街区，22号、23号楼前为第六街区。
经过对市场的走访调查，结合高青商业业态具体情况，我们可以将这六条街区分别最如下规划：
第一街区（都市生活街区）：中西餐饮名店（巴西烤肉、日本料理、顺风肥牛）、特色酒楼、茶楼茶艺、咖啡酒吧、休闲娱乐（ktv演绎、休闲网吧、台球厅）、名烟名酒、健身中心、医疗保健、培训中心等。
第二街区（时尚风情街区）：家居用品专卖（窗帘、布艺、家纺等）、运动器械、鲜花蛋糕、儿童世界（玩具、服装）、数码科技（电脑、相机等）、音像制品、家用电器、特色快餐（德克士、阿香米线）、时尚果品、邮局、银行等。
第三街区（精品潮流街区）：精品店（得喜利）、概念饰品、流行箱包、婚纱摄影、美容美发、女士用品、spa中心、品牌化妆品专卖等。
第四街区（经典名店街区）：国内外运动休闲服饰、知名品牌服装、男女名鞋、概念礼品、珠宝玉器、名表店、眼镜店、品牌折扣店等。
第五街区（批发一条街）：副食、小吃、批发一条街。
第六街区：五金、建材专业市场。
以上计划为我公司针对商业部分所提出的销售方案，望能够与甲方领导深入沟通，我们相信，只要双方通力合作，一定可以将项目将项目做强、做好！润林地产。
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