饼干营销策划突围新思路

一、产品的良好品质、usp(独特的利益点、卖点)是成功的基础保证，在此基础之上的4p企划才有可能赢得市场，概念的包装、独特的定位等整合传播手段的沟通效果才最棒；不能仅靠虚无缥缈的、华而不实的概念来忽悠，那只能得势一时；网络饭饭、泡吧就是前车之鉴。

二、产品开发设计以市场需要为依据，生产市场需要的产品，先找机会再出产品，做到有的放矢；而不是拿着产品再找市场！！！先做定性研究，了解谁的买？买什么（动机、买点）？

在**买？什么时候买？然后就是通过定量研究分析他们能接受的价钱、购买量、购买频率？

三、精准定位，没有哪一个产品具有全盘通吃的本领，每一支产品都有它特定的目标族群，因此，我们的整合传播沟通策略必须能与之产生共鸣，否则讲难以产生作用，这就使得产品分类势在必行，按市场类别分为一二线城市市场产品和三四线农村市场产品；按目标族群的消费力分为中、高、低档产品；按使用场合分为早餐产品、旅行方便产品等等；甚至再进一步细分为学生产品、白领产品、老人产品、女士产品、男士产品等等。

四、打造产品个性，产品必须有自己的特色，可以是口味、包装、原料、食用方法等等，这些都可以打造产品区隔，拉开与对手距离；

五、提高产品开发速度和效率，在中国这样的特殊的营销环境里（中国企业模仿力超强），若想长期保持竞争优势，产品创新能力必须强，而且效率高，因为，你推出的新产品不会在蓝海里呆太久，随着很快模仿者的跟进，**战爆发，红海大战打响，因此，我们必须时刻补充新鲜血液（新产品），保持企业的活力（持久盈利能力）。

六、当前的市场形式是买方市场，消费者选择机会很多，要想赢得市场，必须通过市调了解消费者有哪些潜在需求还没被满足，然后设计相应的产品，并结合目标族群的生活、工作情景设计与之配套的概念和传播策略，然后结合恰当的传播平台与之沟通，只有这样的产品才能与消费者产生共鸣，增加终端的售卖机会；

七、让消费者买一次可能不难，但让消费者持续重复购买则需要一定的功力，可影响消费者重复购买频率的因素，主要有广告（电视广告、售点广告、户外广告等）、**、密集铺货（乐得买、卖得着），活化终端是必不可少的环节，当前的营销传播法则正在从以往的aidas（注意、兴趣、欲望、行动、满足）向aisas（注意、兴趣、搜索、行动、分享）转变，互联网的作用将会逐渐凸显；

八、中国的经销商在逐渐成熟，忽悠时代即将过去，若想在长期稳定占据市场，必须拥有持续忠诚购买的消费者和强有力的经销商团队支持，提高终端服务质量，加强终端形象建设是当务之急，为经销商提供尽可能周到的服务，帮助客户一起开发市场，寻找生意机会，与经销商共同经营市场，帮助经销商一起成长才能获得稳定的市场份额，因此，在营业系统强力推进ars战略尤为重要，这也是避免在“厂家和经销商之间仓库转移”的有效手段，借助完善周到的深度分销，建立终端信心，增加合作伙伴的信心，同时，也有助终端消费者购买信心的构建。

九、缜密的市场调查是新品开发成功的可靠保障：谁在吃？何时吃？

何地吃？为何吃？想吃什么？

然后，通过交叉分析，找到最大交集部分，这就是新产品的机会点，也是新产品开发设计创意的基点！

十、行销工具的选择，产品口感好、区隔强，试吃派送是不错的策略，派送要目的性强，有针对性；

十。一、客户开放可采取“围魏救赵”方式，先做终端，通过终端回拉作用开发客户；

十。二、产品分类定位，城市市场产品，关注度排序为品牌、品质、**，传播诉求的重点是品牌知名度、美誉度的提升；农村市场产品，关注排序为**、品质、品牌，基于这一点农村产品在设计时就要考虑“实惠”，与对手pk时，同等价位我量大，同种容量我价优，同价同量我质优（好吃、健康、包装大气精美）。

十。三、产品角色定位策略，将产品分进攻型、防守型、盈利型三类运作，三者营业额的比重保持在3：5：

2最佳，第一类产品属敌有我有型产品，负责进攻，单位利润最低，但量大，必要时微利，甚至短暂负毛利运作，主要是挤占竞品份额，蚕食市场；

第二类产品属敌有我优型产品，负责防守，产品单位利润居中，营业额由于其份额最大是公司赢利的根本；

第三类产品属敌无我有型产品，负责盈利，可采取撇脂定价法，获取高额利润，同时也是公司蓝海产品的培养基地。

十。四、攥紧拳头大市场，集中资源强力推进ars战略，先做局部市场老大，打透点，再点点连线，线线交织全面拓展市场；先打造一个（或几个）拳头市场，一支拳头产品。

金海洋。tel:136

2023年10月13日saturday

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