2014北大《消费者行为》
1、简述消费者心理与消费者行为的关系。（教材第一讲）
答：关系包括区别和联系两个方面。
1）区别消费者心理是指消费者在处理与消费有关的问题时所发生的心理活动，而消费者行为指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为。前者是一种纯粹的内部心里活动，是不可见的；后者是一种外部活动，是可见的。从发生时间上看，二者可以同时或不同时发生。
2）联系消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为；消费者行为受消费者心理支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。
2、解释什么是强势文化（教材第二讲）
答：强势文化是指在与其他文化对比中，显示出很强的影响力、吸引力，引起人们争相学习、效仿的文化。
3、解释什么是价值观（教材第二讲）
答：指的是同一文化下被大多数人所信奉和倡导的信念，它代表着一个社会或群体对某一类事物总的看法和评价，是人们用于指导自身行为、态度和判断的标准。
4、什么是亚文化？亚文化的种类有哪些？（教材第二讲）
答：1、亚文化是指不占主流的或某种局部的文化现象。2、亚文化的种类有：民族亚文化群；种族亚文化群；宗教亚文化群；地域亚文化群；还有职业亚文化群、移民亚文化群等。
5、试述文化对消费者行为的影响，并举例说明。（教材第二讲）
答：1、文化对消费者行为的影响有直接影响和间接影响两种：从直接影响来看，文化规定人们的消费习惯，决定人们的消费需要的内容和满足消费需要的方式。
文化以形成某种风俗习惯的方式来制约人类的这些行为。例如中国人和日本人习惯喝茶欧洲人喜欢喝咖啡，我国南方人习惯吃大米，北方人习惯吃面食。从间接影响来看，文化通过调剂人们的生活方式、价值观念、审美情趣，这些方面一旦确定下来之后，就会对人们的消费行为产生制约作用例如西方发达国家，由于生活节奏快，快餐食品、速溶食品和半成食品非常流行。
从价值观念来看，中国人习惯攒钱买东西，不习惯借钱买商品，因为借钱买东西被认为不会过日子。因此，外国人的分期付款或赊销购买方式不容易被接受。2、文化对消费者行为的影响是并非强制性的。
例如身在异国他乡的人，不仅会发现语言不通、生活习惯不一样，还会发现生活方式、时间观念、价值观念也截然不同。这时，人们会强烈感觉到文化对人的影响。3、文化对消费者行为的关系是一种双向相互影响的关系。
一方面，某种产品和消费者所处的文化越是兼容，或者其在消费者价值优先级中排序越靠前，通常比较可能被消费者所接受。另外产品本身也可以塑造文化，例如很多的产品上市可引发新的生活方式和产生新的文化形态。互联网的发明已经给人类生活与文化带来巨大的冲击，文化能否对人的行为起绝对支配作用，还要看这种文化是否能满足人的需要，能否适应社会的发展。
如果一种社会文化不能满足人的需要，人们就会修正这种文化，并创造出新的文化代替它。人们在特定文化确定的行为准则面前并不是完全盲从的，而是适应需要而变动的。
6、影响一种商品需求数量的主要因素有哪些？（教材第三讲）
答：1、商品的自身**，与商品需求数量反方向变动。 2、消费者的收入水平，对于正常品而言，消费者的收入水平与商品需求数量同方向变动。
3、相关商品的**，包含互补品和替代品的**。互补品比如汽车与汽油；替代品比如馒头与花卷。 4、消费者的偏好，当消费者对某种商品的偏好程度增强时，该商品的需求量就会增加。
相反，偏好程度减弱，需求量就会减少。 5、消费者对商品的**预期，当消费者预期某种商品的**在下一期会上升时，就会增加对该商品的现期需求量；当消费者预期某商品的**在下一期会下降时，就会减少对该商品的现期需求量。
7、什么是商品的需求弹性？试述影响需求弹性的因素有哪些。（教材第三讲）
答；1、商品的需求弹性包括需求的**弹性、需求的交叉弹性和需求的收入弹性等。2、影响需求弹性的因素有：商品的可替代性、商品用途的广泛性、商品对消费者生活的重要程度、商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重、所考察的消费者调节需求量的时间。
8、解释什么是意见领袖。（教材第四讲）
答：意见领袖是一些经常能影响他人态度或意见的人，也就是在非正式的产品沟通中，就某一特定的服务或产品类别，能够提供建议与信息的一群人。
9、解释什么是参照群体。（教材第四讲）
答：参照群体是指任何会成为个人在形成其态度、价值或行为上的参考或比较对象的个人或群体。
10、简述意见领袖的特征。（教材第四讲）
答：1、人格特征。意见领袖通常是最早出于纯粹的好奇心而试用新常平和服务的认。
2、独特的产品知识。意见领袖最大及最明显的特征是对某一类产品比群体中的其他人有着更为长期的深入的介入。3、丰富的市场知识。意见领袖了解许多产品、购物场所和市场的其他方面的信息。
11、简述莫迪利安尼的生命周期消费理论。（教材第五讲）
答：莫迪利安尼的生命周期消费理论强调人们会在更长的时间范围内计划他们的生活消费开支，以达到他们在整个生命周期内消费的最佳配置。
12、什么是家庭消费的阶段性特征？结合自身实际，谈谈你的认识。（教材第五讲）
答：消费者在其家庭所处的不同时期，购买行为有着明显的差异。这种由于家庭寿命周期所引起的家庭消费以时间为序、有规律的变化，称为家庭消费的阶段性特征。
一般可分为：最初，新婚燕尔，组建家庭，多表现出为家庭发展和夫妻自身消费行为。其次，宝宝降生，家庭发展，表现为消费重心由夫妻向子女转移、以子女为中心的消费行为。
在这一阶段，随着子女的成长，消费行为也会出现以子女为中心的消费阶段性，如子女上学、工作、家庭等不同时期的不同消费行为。最后，老年夫妻的晚年生活，表现为继续为子女或隔代入的服务或以闲暇为主的消费生活。
13、什么是营销沟通（教材第六讲）
答：营销沟通是营销人员通过设计产品、**、渠道、**等手段，向消费者发出信息，消费者在获取信息后进行反馈的整个过程。
14、有效沟通障碍的**主要有哪些？（教材第六讲）
答：有效沟通障碍的**主要有信息的扭曲、刻板印象、语言含义、干扰、收信者的个人因素，以及信息之间的不一致。
15、什么是品牌忠诚？（教材第七讲）
答：品牌忠诚是指由于商品质量、**、性能等诸多因素的影响，使消费者对某产品产生信赖、偏爱和感情，表现为对该品牌商品长期使用、重复购买的行为。
16、消费者的心理因素对商品**的影响表现在哪些方面？（教材第七讲）
答：消费者的心理因素对商品**的影响表现在：（1）**预期心理； （2）**攀比心理； （3）**观望心理； （4）倾斜心理与超补偿心理。
17、什么是**（教材第八讲）
答：所谓**，就是营销人员将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者，促使其了解、信赖并购买本企业的产品，已达到扩大销售的目的。
18、广告引起消费者注意的策略有哪些？结合自己的日常生活中的所见所闻，就其中的一个或几个策略举出例子。（教材第八讲）
答：1、广告引起消费者注意的策略有：（1）加大刺激的强度；（2）加大刺激物的渲染力；（3）加大刺激元素间的对比；（4）注意颜色版面位置的协调。
19、简述马斯洛需要层次理论的主要内容。（教材第九讲）
答：马斯洛认为，人的行为是由动机驱使的，而动机又是由需要引起的。人类的基本需要有五种：
生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。 马斯洛认为，人类的五层次需要是相互联系、逐渐发展的。前两种需要是低层次基本的需要，中间两种需要是在基本需要满足基础上的精神需要，后一种需要是高层次的需要。
20、什么是动机？动机的功能主要有哪些？（教材第九讲）
答：1、动机是一种内在的驱动力量，当个体采取某种行动时，总是受到某些迫切需要实现的意愿、要求的驱使，而这些内在的意愿、要求具有能动的、积极的性质，能够激发和驱动特定行为的发生。2、动机的主要功能有：
（1）发动和终止行为的功能；（2）指导和选择行为方向的功能；（3）维持与强化行为的功能。
21、消费者购买行为的一般过程可以分为几个阶段？（教材第十讲）
答：消费者购买行为的一般过程要经历五个阶段：确认需要、信息搜索、评估选择、决定购买、购后行为。
出师表。两汉：诸葛亮。
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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