卓越、当当争相免运费拼的是什么？
2023年9月5日，卓越亚马逊网上**宣布，100万种在销商品，针对700个城市用户全场免运费。
在当前的b2c行业，特别是卓越和当当，很多在售商品是图书和影像制品，因此毛利率较低，所以业界一直认为免运费有极大风险。但是笔者认为，当b2c企业发展到一定阶段之后，全场免运费策略将有效地刺激营业额，同时提高利润。
沃尔玛常用巨便宜的鸡蛋吸引顾客进场，这样高毛利产品就有了销售机会。b2c企业则是通过全场免运费，吸引更多的顾客，让他们愿意在b2c商店上停留更多时间，从而增加了其购买其他商品的概率。二者的道理相同。
对比卓越与当当的商品类别比例，我们看到，当当几乎80％为图书和音像制品，而卓越则仅有50％，利润率更高的日用百货和3c商品已经超过50％，这无疑让免运费策略可以像沃尔玛赔本卖鸡蛋一样，刺激顾客采购更多的其他商品。
此外，要实施免运费，首先要有强大的资金流做后盾，在这一点上，卓越亚马逊有自己的优势，毕竟亚马逊是财富500强之一。所以卓越亚马逊的主要任务是开拓中国这个战略市场，而不必像国内其他b2c企业那样，过于被销售压力所束缚。
当当是风险投资支撑的公司，有着更迫切的赢利需求。如果单拼资金实力，当当无疑是落后的。
另外一个重点则是物流能力，要考验企业的**商管理库存、零库存控制能力，因为只有这样才能够有效降低成本。
这取决于企业是否拥有强大的erp系统，从而有效地传递订单、物流、资金流信息。众所周知，亚马逊不仅仅是一家b2c公司，更是一家it企业，电子阅读器产品、erp系统、云计算的研发都领先业界。
据笔者了解，目前卓越亚马逊研发的it系统，对商品的销货信息可以几分钟刷新一次。卓越亚马逊在中国700个城市的配送站的信息管理系统已经全部与国际接轨。同时，免运费不仅仅要靠节流，更要开源。
如果将b2c企业的商品品类扩充到更多行业，尤其是利润率更高的行业，赚钱多了，自然免运费的成本就不算什么了。所以b2c企业应尽快从简单的图书和音像制品销售，向日用百货、3c产品迈进。
4s店为何停业？
印象中，4s店利润丰厚，但近来发现其已近似于“完全竞争市场”。尤其在销售上，产品同质化(只要是正规经销商，同一品牌的车，质量基本无差异)，服务也同质化(都是一条龙)。在**战中，4s店的利润率日益摊薄，以至于北京大型汽车经销商“众义达”在2023年5月宣布停业。
这个行业走到今天，同质竞争、利润率日趋摊薄，是否模式本身就存在问题？但4个s真不能分开吗？4个s对于生产商和购车人来说确实是相关的，但对于经销商来说，却是两类“金融性质”完全不同的业务。
其中，整车销售是“资本密集型”业务。经营模式是“重资本”的经营，需要投入大量资金购置现车，而这些车辆的抵押融资，又导致了高负债。这决定了整车销售只能通过激烈的竞争和密集的投入，来提高行业集中度。
而售后、维修等则是“劳动密集型”业务。经营模式是“轻资产”的运营，只需在先期。
投入租赁厂房、购置设备的资本。在提供服务的过程中，商家可以通过服务的改善，来打造独立于生产厂商的服务品牌。
将轻重两类业务**在一起，虽然方便了购车人和生产厂家，但对经销商本身，则形成了更大的挑战。尤其是对资本实力较弱的经销商，尽管他们在后端维修服务方面，可能积累了多年经验，但由于销售能力掣肘，无法形成独立的服务品牌。
这对购车人的维修、保养、理赔也不利。由于销售环节耗用大量资本，限制了4s店维修保养网点的拓展。一些新品牌，如名爵、斯柯达等，服务网点少、位置偏，可能就是这个原因。
如果把4s变成3s呢？把专业化分工进行得更彻底，也许对消费者更有利。
做营销理性与情感不能错位。
从2023年8月8日奥运会开幕到现在的一年，中国企业对待体育营销的态度经历了从对奥运营销“疯狂追捧”，到“后奥运产后综合征”的倦怠。奥运前期盲目而不计产出的投入，造成大量未达预期的奥运营销活动。于是一些企业开始迁怒于体育产业，认为“体育营销就是错误的”，矫枉过正导致了奥运后出现体育营销“小年”。
体育营销也好，娱乐营销也好，归根结底是营销。而人们往往本末倒置，因为体育很火所以要做体育营销，没想明白体育很火跟你的业务有什么关系，一定能把投入变为产出吗？现在，很多中国企业是凭领导者个人的感情做决策，很多企业赞助桥牌、乒乓球，原因就是老板本人爱好这项运动，这样很容易导致下属高估价值。
这类体育营销，几乎等同于“捐款”，或是“友情赞助”，而不是投资。还有一类人认为奥运是灵丹妙药、“一针灵”，希望傍着一次奥运会扭亏为盈。有的很有气魄地投入1亿，豪赌一把，也没想好这1亿多长时间能收回来，回报有多少。
无形资产转换成有形资产，有当前的转换，也有长期的转换。像奥运这种大型赛事，指望靠短期**收回投入是完全不可能的。企业应当合理预估如何从品牌价值里创造长期的商业价值，遵循怎样的规律曲线。
品牌价值的形成也不是一次性投入能够产生的。必须长期地维护，不能指望热热闹闹、尘土飞扬地做一次就万事大吉，过几年灰尘降落的时候，品牌还是没有上天。
另外，很多中国的企业一说到做品牌，就觉得需要营销工具、做调研，一整套很专业的工具方法。那些都属于我所说的“物理和化学派”，中国品牌文化今天碰到的最大瓶颈，就是我们品牌广告的从业人很多都是从快速消费品行业培训出来的，好处是受过专业的基础训练，缺点就是甚至到了非常数据化和格式化的地步，丧失了天马行空的能力。
中国企业做奥运赞助也好，做体育营销也罢，归根结底是要想清楚，你做的是营销还是**，是品牌还是产品。
经理人在沟通中常犯的4个错误。
1低估下属的智商。
以“大家听不懂”为理由来跳过某些话题，显然是不明智的。如果用一张示意图就可以说明问题，何不向大家把类似“重组”这样重大的情况都解释清楚呢？当然，仅仅这么做可能还不够。
一线的员工也许对组织结构设计了解不深。但他们理应知道变革背后的原因，因为这关系到他们的生活。你以为他们听不懂，但请记住：
让他们弄懂是你的职责。
2说谎。有时候谎言和对真相的遮掩是善意的。有时讨论中的话题必须对外保密，但要注意保密的方式。要是让别人知道你在撒谎，你就会失去他人对你的信任。
你也可以不必说谎，当被问到需要保密或敏感的话题时，你要学会说“我不便透露相关情况”或者“这个事情我还不能说太多”，而且要牢记：一定要做到前后一致，不要自相矛盾。
3忽视权力背后的力量。
你手中的权力越大，你能听到的问题也就越少。如果你想听到对某一问题的诚恳意见，就主动去听听坏消息，接受坏消息，并让人觉得你并不讨厌听到负面的事情。
反过来，在坏消息自上而下传递的过程中，一般都会被放大。也许你只是觉得某次报告的形式不好，但大家却都会“知道”你讨厌这次报告，甚至是讨厌作报告的人。
“麦克，你的分析很到位，不过销售趋势那部分可以省略掉。咱们周三再碰头。”
4沟通方式选择不当。
e-mail是很好的信息传递工具，但千万别把个人情绪表达在里头，因为这样最容易引发误会。
另外，有的人是天生的倾听者，有的人却擅长从文字中领会精神。所以不要怕麻烦，问一下每个人乐意接受信息的方式，很多人都能明确地给你答案。要他们不能告诉你，你就只能在平时的交流中注意观察了。
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