学习心得。
通过今天的培训学习，本人在提高自身业务能力，在此感谢公司安排的此次学习活动，感谢今天两位老师的精彩授课。今天的培训学习受益匪浅，老师们的结合实际对项目投标管理和新行业客户关系突破进行讲解分析。老师们的贴近实战并多方向互动的授课方式，得到了理论与实际相结合的提升，在业务修养等方面有了比较明显的提高，进一步增强了在营销实战应用中对项目招投标的把控，不抛弃不放弃，相信团队的力量，增强了做好新形势下本职工作的能力和信心。
参加今天的培训学习主要心得主要有以下三大方面：
一、对采购形式流程等有了更全面更透彻的理解，并对今后在投标中有了更贴近实战的应用技巧方法。
首先学习到常见的采购形式，可归为五大类：①公开招标；②邀请招标；③竞争性谈判；④询价；⑤单一**。
公开招标是**采购的主要采购方式，是指采购人按照法定程序，通过发布招标公告，邀请所有潜在的不特定的**商参加投标，采购人通过某种事先确定的标准，从所有投标**商中择优评选出中标**商，并与之签订**采购合同的一种采购方式。
邀请招标也称选择性招标，是由采购人根据**商或承包商的资信和业绩，选择一定数目的法人或其他组织(不能少于3家)，向其发出招标邀请书，邀请他们参加投标竞争，从中选定中标**商的一种采购方式。
询价可特指一种**采购手段，即询价采购，是指询价小组根据采购人需求，从符合相应资格条件的**商中确定不少于三家的**商并向其发出询价单让其**，由**商一次报出不得更改的**，然后询价小组在**的基础上进行比较，并确定成交**商的一种采购方式。
单一**采购也称直接采购，是指采购人向唯一**商进行采购的方式。适用于达到了限购标准和公开招标数额标准，但所购商品的**渠道单一，或属专利、首次制造、合同追加、原有采购项目的后续扩充和发生了不可预见的紧急情况不能从其他**商处采购等情况。该采购方式的最主要特点是没有竞争性。
单一**采购也是在项目运作中最喜欢的采购形式，因为没有其他对手的竞争，压力也会随即减小，但在实际项目工作展开中最难的运作的形式，通过学习理解到在项目运作中尽可能的向着单一**的方向努力，但不要过于依赖、迷恋，在如今的大环境下单一**是可遇不可求的，要学会在其他采购形式中挖掘出更有利、更安全的方式灵活应用。
竞争性谈判是指采购人或**机构通过与多家**商(不少3 家) 进行谈判，最后从中确定中标**商的一种采购方式。此方式可多次**，**商以最低价中标。
竞争性磋商可理解为是在竞争性谈判方式的一个延伸，竞争性磋商采购方式，是指采购人、**采购**机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与符合条件的**商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，**商按照磋商文件的要求提交响应文件和**，采购人从磋商小组评审后提出的候选**商名单中确定成交**商的采购方式。
在此次学习中着重注意的是在实际投标中，公开招标、邀请招标和询价都采用一次**的方式，没有第二次**机会，也是今后在实际招投标过程中对所**格一定要慎重、准确、周全。
在投标管理学习中进行了综合评分的现场演练，模拟某地市新建wz的用综合评分法招标，通过设计评分项增大我公司中标概率。次模拟演练收获颇多，经过本小组讨论和听取各个小组的方案后，在多项资质同一主体、硬件厂商的特有软件、我司自产还原设备等等。在今后的标控中可以将多种方法融合，根据实际情况进行考量，挑选最优几种方法写入标准，已达到客户满意、我公司利益最大化。
在招投标流程学习中，刘总提出的学习深刻体会《***语录》中“知己知彼，百战百胜”。个人字面理解是，在与敌人 “交战”时，对敌我双方的情况都能了解透彻，打多少次仗都不会失败。在招投标中从前期准备，一直到合同签订后的保证金回款，整套流程一定要思路清晰，做好每一步环节。
在招投标过程中，销售是投标活动的第一责任人。学习到投标中应注重的几大要点：
分析投标文件要点：①资质要求；②废标项；③评分标准；④工期及售后服务。
制作投标文件要点：①格式细节（如目录、页码、**单位等）；②点对点对应；③签字、盖章；④资质的有效期；⑤封装要求。
参加投标会要点：①提前踩点（时间、地点）；②遵守会场纪律；③讲标控制时间；④控制信息的知悉范围。
通过今天的学习，整套的招投标流程按顺序归纳总结为八步：①标前准备；②发标；③标书分析；④标书制作；⑤投标；⑥评标；⑦开标；⑧收尾工作。
在刘总的把某市jz总队的案例的分享中，学习收获了很多。在招投标过程每一步要细致分析，对竞争对手的全面分析。在历史厂家测试、和全国签单、专家等各项指标我公司零优势的形势下，学到了没有因成单概率可谓近乎为零的情况下退步，没有因为困难而放弃，利用各项可为之所用资源。
不到客户签订合同那一刻，不要放弃错过任何项目机会。
二、在新行业客户关系突破学习中，学到了新行业客户突破推进对项目和客户的分析方法等。
在新行业客户关系突破中，首先想到的是困难是陌生的行业、陌生的产品、陌生的客户，对新行业不了解、不熟悉，对竞品和竞争对手一无所知，对新行业产品、技术、方案不了解、不掌握，缺少面向新行业的销售训练和陌生客户攻关经验。应面对困难解决困难，首先要寻求合作、主动了解行业情况，学习行业的专业技术知识，并补齐短板进行有针对的训练。
对新行业陌生客户拜访进行技战训练，学习体会到了在对新行业陌生拜访中，要做好前期情报收集工作，对新行业产品进行学习，做好应对新客户各种可能发生情况进行简单预演，并注意自己的仪容仪表等，一定要做好各项充足的准备工作，并在现场临场发挥。
王总对销售人员的修养培养的讲解非常细致，加强对人性的了解和研究，培养爱好提升个人修养，加强学习。学到了九型人格学，九型人格不仅是一种精妙的性格分析工具，更能为个人修养与自我提升、历练提供深入的洞察力。不受表面的外在行为的变化所影响，让人真正知己知彼，明白自己的个性，接纳自己的短处，发扬自己的长处。
让人明白其他不同人的个性类型，懂得与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的合作关系。一个合格的销售要注重商务礼仪和职业形象，这是销售最基本的素养。
最佳的防守，就是进攻”，王总在结合实战案例，对“胜败”与“败胜”进行讲解分析。在营销布局中找对关键人，在遇到困难时不轻言放弃，即使竞争结果失败，也要从失败中吸取经验，从失败中获得收获。
三、在对《红海行动》观影后，并通过两日的培训学习认识到团队协作的重要性。
今天我公司在晚上组织集体**了近来口碑颇佳的军事题材电影《红海行动》。影片是根据真实撤侨事件改编，真实复刻了我国首次武装撤侨过程。准备不足是撤侨的一大难点，这不仅仅是物资、人员、方案的准备不足，更有心理上的准备不足。
每个人生活在这个社会上，既属于独立的个体，又属于团队中的一份子，扮演者不同的角色，相互配合，共同去完成可看见或者看不见的事情，就像一件机器中，每个零件都有各自的位置，有可能某一个零件暂时缺失了，尚能运行，但是时间久了，终究会出故障。
在红海行动中，一共是八个人，他们是一整个团队，队长作为领导者指挥着其余七个人，其余七个人无条件服从着队长，每个成员之间互相配合。他们在行动的过程中，有条不紊的执行，有指挥着，有狙击手，有用望远镜定位的，有联系信号的，有冲锋的，有掩护的，他们分工明确，互相配合，每一个角色虽然只有一个人，但是每个位置都是不可缺少的，就在营救邓梅的过程中，负责信号的队员出了问题，其余七个人都无法联络，无法沟通，这说明团队的配合是至关重要的。队长是一个指挥者，给队员下发命令，全体队员按照策略执行，方能保证过程不出问题。
他们每个人在各自的岗位上有不同的本领，发挥着不同的作用，这就相当于一件机器的零件一样。他们虽然只有8个人，却能对抗150个人，他们勇敢，坚强，以大局为重，宁愿牺牲掉自己，也要救出那一个人质，一个人只有不怕死，才能让敌人感到害怕，产生无敌的力量。锐安科技就像红海行动小组一样，谢总就像是临沂号首长，指挥着每个部门团队，给团队方向和策略，各团队按命令执行，让公司有序运行。
团队利益大于一切，每个人都应该以集体的利益为重，只有团队的利益有了，个人的利益才会得到保障，也叫舍小家为大家。公司的蛋糕做大了，每个人分的蛋糕才会大。身为员工，我以后会以集体的利益为重，配合公司和团队的每个人，只要是为了公司好，为了公司的发展，就应该做出属于自己的一份力量。
另外，会配合，懂得怎么配合才能效率高，达到理想效果，这个才是最重要的。团队在做一个项目时，规划好时间和行动指导，分配给每个人，并保持互相沟通，随时调配修改，做到效率最大化，发挥团队的力量。
感谢公司在培训学习之余组织的观影活动，为连续两日的紧张学习得到缓解放松。
干法第2章学习心得总结
稻盛和夫告诉我们，要想拥有一个充实的人生，你只有两种选择 一种是 从事自己喜欢的工作 另一种则是 让自己喜欢上工作 在现实生活中，一个人能够遇上自己喜欢的工作的几率，恐怕非常微小。而且，即使进了自己所期望的公司，要能分配到自己所期望的职位 从事自己所期望的工作，这样幸运的机会也是几乎没有的。所以，大...
学习心得 2
随着天气的渐渐转凉，气温也随着降低，冬季也即将来临，各项工作也渐入尾声，天山路项目工程除个别未挖路段和口部结构以及6段舱未完成，其余主体基本完工，准备回填。由于个别路段主体 口部结构和防水未做好，回填先从k1 180 k0 200处开始。回填前，首先对基础等进行检查验收并办理隐检手续 其次将基坑内的...
学习心得 2
10月11日下午，我校7名英语教师孟芬 吴萍 张斯佳 彭茜等参与了合肥市小学英语 工作坊 的第二期活动。这次活动的主题是 绘本与课本融合 地点是 合肥一六八玫瑰园 活动流程主要分为四大项。第一大项是外研社与玫瑰园的授牌仪式。第二项是由外研社鲍丹老师给我们带来了一节经典的课例。第三项是由北京的钱教授给...