粮油跟踪调研总结。
组长：高倩倩组员：张卫卫、张玉乐、薛倩倩、魏悦敏、陈海霞。
1）前言。食用油是人们生活必需的消费品，是提供人体热能和必需脂肪酸，促进脂溶性维生素吸收的重要食物。随着中国经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，人们对食用油的质量要求不断提升。
而粮油市场的逐步开放，更使食用油行业的发展呈现出勃勃生机，成为中国的朝阳行业，市场前景广阔。市场调查获知，行业的快速成长和丰厚的利润空间造就了中国食用油市场上的多巨头，出现了“金龙鱼”、“胡姬花”、“福临门”和“鲁花”等著名品牌以及“嘉里”、“中粮”等产业巨头。中国的食用油消费进入了品牌时代，品牌竞争仍然激烈，而且在很长一段时间内会继续下去。
1）产品信息。
产品原料主要来自于豆类，原料概念较新，产品形象新；
产品中维生素含量丰富，并且比市场上现有品牌的维生素含量高；
营养价值高，营养成分平衡；
产品有一定的保健功能。
2)市场信息。
作为重要生活物资的粮油，上半年全市稻谷收购价同比**了20.8 %,本地普通大米价、外购中等优质稻米价同比分别**了.3 %,食用油**同比**了17.
8 %。对下半年粮油**走势，基本判断是，宏观调控效果将逐步显现，粮食**高位回落并趋稳，食用油**将小幅上扬。
3）消费者情况分析。
消费者认为市场上现有的食用油品牌几乎没有特色，也没有差异性，消费者对食用油没有档次的概念或分类。
消费者认为，现在的饮食条件有较大程度的提高，对食品的保健功能期望较高。
食用油的特色功能与针对性比较重要，比如保健、医疗功能，但是现有食用油产品不具备这些功能。
a品牌在过去的营销推广中，不能给消费者产生高档次的联想。
目标区域内的消费者对客户品牌与产品几乎没有认知。
食用油宣传渠道中，消费者认为电视宣传最重要，其次是杂志广告、报纸宣传和专题片宣传。
家庭食用油消费中，愿意接受的**为每5公斤50～60元人民币。
家庭食用油用量有停止增长的趋势，不具备这些功能。
2）产品销售。
产品销售是企业市场营销活动的和核心部分，过程可以划分为几个步骤，每一个部分都是紧密相连的。产品的销售过程首先需要高级营销员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户；在进入实质性的商务洽谈阶段；双方就买与卖达成一致时，就可以开始签订销售合同了；最后，营销人员能够对货品进行有效的管理。
1）寻找顾客。
寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
寻找顾客的方法：①逐步访问；②广告搜寻；③连锁介绍；④名人介绍；
**寻找；⑥资料查询；⑦个人观察；⑧市场咨询；
委托助手。2）接近顾客。
接近顾客的方法：①商品接近法；②介绍接近法；③赞美接近法；④反复接近法；⑤服务接近法； ⑥利益接近法；⑦问题接近法；⑧调查接近法； ⑨馈赠接近法。
3）接近潜在顾客的要点。
运用fabe法则介绍产品a：介绍产品的特征（feature）；
b：介绍产品的有点（advantage）；
c：介绍产品给客户带来的利益（benefit）；
d：提出证据（evidence）来说服顾客，促成交易。
把握顾客的兴趣点a：商品的使用价值；
b：安全性；
c：保健性；
d：经济性；
e：耐用性。
4）认定顾客资格：man法则①具有购买商品力（money）
具有商品购买决定权（authority）
具有对商品的需求（need）
5）进行**解释：通常情况下，一方**完毕之后，另一方会要求**方进行**解释。那么在做**解释时，必须遵循一定的原则：即不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。
3）案例分析。
4）总结分析。
粮油安全事关国计民生，责任重大。我们既要避免“谷贱伤农”,又要防止“粮贵伤民”,必须准确把握好宏观调控力度，保护好农民的种粮积极性，确保粮食流通市场健康平稳运行。
坚定不移地抓好粮食生产。要千方百计地确保粮食种植面积不减少，要积极推广优质粮油品种，增加亩产经济效益，要认真落实各种惠农政策，特别是在市场粮油**低于保护价时，要及时启动保护价收购预案，敞开收购农民余粮，维护种粮农民利益。
切实做好国家宏观调控政策的落实。当前正值中省抛售临时储备粮的关键时期，各级粮食主管部门要充分发挥监管职能作用，与有关职能部门一道，共同做好抛售粮的入市工作，防止囤积居奇、待价而沽，要督促粮油经销企业认真落实最高最低库存制度，做好市场**。
加强**宣传，正确引导购售预期。要通过各种宣传**，正面报道粮食生产形势，消除不合理的涨价预期，引导农民及时销售余粮，引导粮油经营企业掌握好购销节奏，防止粮价大起大落。
加强粮情监测，搞好产销衔接。粮食主管部门要及时掌控市场粮油信息，积极协调粮油购销过程中的各种矛盾和问题，确保市场粮油不断档、不脱销，对外购粮油，要及时与当地粮食主管部门加强沟通联系，确保购销顺畅。
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