陈工孟，国泰安总裁。
2023年1月31日。
1. 共同的梦想：与13亿人民共同成就中华民族的伟大复兴梦；与未来1万（2023年）国泰安人共同成就一家受世人尊敬的伟大公司。
2． 做人之道。
国泰安文化价值+廉洁誓言+突出做人一个“正”。对有贪小便宜甚至各种**或显性“**”习惯：坚决切除掉！
不要犹豫了！这一是对你的身体心理健康非常不好，第二你最后总会被发现，那就是：“身败名裂”。
有耍小聪明小手段的心态，打击报复，拉帮结派，“顺我昌，逆我亡”，以权谋私，把下属的或同事的功劳巧妙的据为己有（或把自己的重要性或贡献巧妙的扩大化）：坚决切除掉！实际上每个人都是很聪明的，心理都很明白，只是不把你说穿而已；你自以为只有你是最聪明的，如果你不坚决改掉的话，那你最后就一定是自取其辱！
灰溜溜地甚至身败名裂地离开这个可爱大家庭！
内部人际关系处理原则：公司集体利益至上+正诚爱；不唯上，不用拍马屁，不卑不亢；领导=服务=支持下属=上级是你的资源，你是你下属的资源。
外部客户关系原则：我们与客户是合作关系，朋友关系，服务关系；大家是平等的，互利的，但是要在合法合情合理的基础上开展工作。我们是以高度专业十分敬业全心服务的精神作为我们的营销法宝+我们公司的高度与实力，我们的教育创新理念及综合解决方案，我们的增值服务，我们的高质量产品，我们的售后贴身的长期服务来赢得客户的长期合作。
第一类潜在客户（比如大红鹰，就是主动来找我们的；他们根本不想获得个人的经济利益）就是要找我们这样的公司；第二类潜在客户也是非常想要我们这样的公司，但是心里面还是想要好处的，我们持续用我们的专业敬业服务精神最后能够感化他们；当然我们可以用鲜花（比如生日了，买本好书赠送）等等无微不至的细心来感动他们；用这种爱心精神来最后赢得他们的心。第三类潜在客户虽然很认同我们，也希望与我们合作，但是一定要回扣；对这一类客户，我们不可以妥协。要知道给回扣是行贿，不仅仅对方有可能被抓起来，甚至你也可能被抓起来，公司也可能被连累；对这第三类客户我们的政策，宁可不做！
但是我们也可以通过创新合作，可以与对方进行校企合作，设立校企合作研究经费，比如设立国泰安奖教金计划，国泰安教师培训**（包括到海外考察学习的费用），帮他们老师购买教学软件或设备，与他们的老师一起编撰出版教材，一起申请研究课题。这样，我们可以说服一半左右的这类客户。其余的部分，我们就放弃掉吧；这些人的一部分早晚会出事的。
***总书记就任以来，对教育体系的腐败问题在未来会抓得很紧，这对我们很有利！第一类客户2023年前可能是25%左右，到2023年会上升到35%左右；2023年会有50%；2023年会有：65%。
第二类客户在2023年或之前是40%左右，到2023年是35%左右，到2023年是25%左右；第三类客户在2023年是35%左右，2023年是30%；2023年是20%左右；2023年是10%左右。所以我们坚持我们的原则我们的精神我们的创新，我们即使在2023年放弃的也只有15%左右潜在的客户，这些人坚持要回扣，但是我们绝对不同流合污。
营销高层领导（大区，省级的总经理，副总，以及销售部经理）必须要深深的领悟，认同，宣导，指导这些理念以及具体的操作方法。
1. 用人之道。
有效地物色挖掘合适的人到合适的岗位，条理清楚，勤勉能吃苦，有毅力执着，学习能力强，专业敬业精神，认同国泰安文化并愿意融入愿意改变自己；用人abc检测及时帅选。c类不能太久。要及时监察，及时清理。
要每个月要对人进行全面深入的思考与检讨（分abc）。
2. 明察之道：
对项目（营销；业绩；客户；重大项目）进展的监察与分析；
对营销方法，效率，工具的监察与分析；
对营销团队的战斗力，专业能力，敬业精神，服务理念的监察与分析；
对战略及顶层设计方面的分析；
监察要定期（每周：对日常项目，对部门的工作进展情况，对重大重要的项目及c类的人或部门，每月要比较全面深入的，每季度：战略思考顶层设计思考）；
3. 处事之道。
对定期检查出来的问题，要用abc法进行梳理分类，要按照轻重缓急进行时间方面的处理分配；迅速形成文案发到有关人手里。不要停留在你的手里太久，要快速总结，要放出去，但是要加上条理清晰的分析及处理意见，要有一定的深度。而且要有事后跟进的习惯与计划。
对发现的问题，可以进行归纳分类成三种，一种是面上的问题，提出意见指导下属或兄弟部门落实解决；第二种是战略性或深层次问题：需要你深入思考，甚至借脑借力讨论解决；第三种是系统性的问题：要从问题找出根源，从根源上解决。
比如周强发现若干个销售部的基层销售人员来了公司2个月了，对产品还不熟悉；或者谈吐举止没有礼貌。这就是系统性的问题：你的销售部经理的问题；你的考核体系与监督有问题，你的副总有问题；你自己有问题。
这样就要从系统上下功夫。如果你不知道如何下功夫，那么就要主动向上级主管提出来帮助提升了。
4. 育人之道。
对直接下属干部（按照对你自己的要求去要求指导他们：明察问题，团队建设及时淘汰，策略与策划，指导培训考核，监督与执行力，管理方法，时间管理，目标导向等）；对你整体的基础销售人员：要按照系统性的培训考核指导来要求来实施。
5. 支持之道。
你的时间，你所在的岗位，你的能力，你的专业技能等都是公司宝贵资源；这些资源最重要的目的就是用于对上（上司）下（下属）左（兄弟部门）右（客户及合作单位）的支持与服务。所以，。
6. 顾问营销。
要从你的客户：老师，系主任，院长，校长，教育政策制定者，企业用人者的角度及需求来思考，来服务，来帮助他们，那么你必须要成为专家，成为他们的顾问。1）对产品的掌握（背及讲，理解，知识面拓宽）；2）对增值服务的理念（领悟教育，深刻体会，换位思考，站在老师的角度，学生使用者的角度，站在企业用人的角度）；3）综合解决方案（系统性的思维与思考，站在优秀学校领导的高度）；4）要成为营销的最高境界：
使得你及国泰安成为客户顾问贴身人，使得他离不开你及国泰安，喜爱你及国泰安。你要真正成为他的知心人。
7. 专业敬业。
必须成为一个专业的敬业的顾问营销职业经理人。你成为这个领域的专家：营销+专业+服务。
8. 勤勉之道。
勤奋+能够吃苦耐劳是一切成功的基础。+方法+效率+借脑借力==》成功！
9. 信息通畅。
能写（把思想变成简洁明了的文字）+善用邮件+领导及部门相关人路线图；对公司的组织架构及体系要熟悉。
10. 借脑借力。
你的优势在**？要了解自己的短板在**？哪些短板你是能够在一段时间里面可以突破的；哪些短期是无法突破的。
哪些人或部门能够弥补你无法短期突破的短板（比如，我的英文写学术文章；我在十年里面借了5个外国人教授合作）。
11. 沟通协调。
沟通要懂得换位思考，要懂得对方的背景，对方的基本情况，对方的环境，对方的职位，对方的兴奋点，对方的弱点，对方的能力，对方的优势；沟通要注意沟通的方式，内容，条理性强，简洁明了；沟通是双向的，要明确清楚对方是否真正理解你要沟通的内容；沟通是过程不是目的。你要明确自己的沟通目的什么？那么你沟通完后，你要评估一下，是否已经达到目的了？
如何跟进？沟通或协调后，必须要继续盯，要继续监督结局，监督进展。沟通（开会，**，谈话，邮件等等）必须事先要思考要策划：
沟通的目的，沟通的方式，沟通的内容，沟通的效率，沟通的效果。最后，还要总结与反思。
12. 系统优化。
要定期（每个月；至少每个季度）对你所管辖的部门或组织上下左右的管理体系进行深入全面的思考及梳理：从整个系统的角度，审查思考存在的问题，大问题，系统性的问题。比如是否存在，制度缺陷，是否存在整体效率低下，是否存在人浮于事，是否存在人力设备消耗等方面的浪费，是否存在忙而乱，是否存在产品出不来，出来的总是80分热度的产品；人才结构是否合理？
每个项目，每个部门，每个体系的关键人（负责人）是否有2个人或以上；如果是一个人的话，这个人是否合适，是否能干，是否高效率，是否真正全力投入？这些问题出现问题，如果不及时优化提升，那么你整个系统就是次优的。
13. 创新提升。
技术创新，产品应用创新，产品设计创新，盈利模式创新，专业与管理方法创新，制度与机制创新，营销方法与技巧创新，关系营销方法创新。
14. 目标导向。
任何事情，任何时间，都要习惯性的清楚终极目标是什么，千万不要把过程（比如发邮件，打**，沟通都只是过程）当目标！一定要紧紧抓住目标，按照目标不顾一切，调动一切资源，要持续盯住。比如，你发现你下属的销售部存在问题，那么你与这个销售部总监的沟通不是你的终极目标。
你沟通10次如果达不到你提升这个销售部战斗力的话，那么你的目标没有达到。没有达到目标，前面做的实际都等于0。所以，一般的人习惯性思维是我做了什么什么，而不是我达到什么效果，达到什么结局！
比如，要总部解决一个客户的技术问题，有的销售人员都没有搞清楚客户的真实问题，匆匆忙忙告诉总部，有个学校，有个老师的csmar有问题。潜意识里面就认为没他事情了。
15. 客户至上。
永远把客户对我们的产品服务整体的满意作为我们的最高目标最重要的目标；永远把我们的产品我们的服务我们的综合解决方案真正是用户感到物有所值，感到化了钱很值得；未来有类似需求，一定首先找国泰安。
16. 效率效益。
你的部门是否有效率？如何进一步提升效率？有否冗员？
有否c类的人员？多久了？是否是时候要清除了？
是否有b类的人员？能否提升到a类？如何帮助提升到a？
我对a类的人员的定义是否到位？我所在的部门或区域绩效（业绩，产出，利润，客户满意度；同事满意度）如何？显性成本（硬件设备，软件，线路费，出差费，交接费等）控制的如何？
17. 顶层设计。
总体目标规划（年度，季度，月度）；总体策划；策略与政策，制度与机制创新，体系创新与建设，资源优化布局，人才建设；盈利模式创新。
18. 管理之道。
管理时间，管理事情（日，周，月，季度，年度的事情），管理人员，管理效率，管理成本，尤其是管理好健康（少无研究，多蔬菜水果，良好饮食习惯，良好生活习惯，适度长期性锻炼，好心态好良心好心肠大度有爱心正直正派公正）。
19. 如何做好一个营销主管。
1）有效组建好团队，要帮助提升团队整体战斗力专业能力价值观，监管，指导，奖惩（及时有效合理公平公正）；尤其要重视培训，在每个阶段的培训。2）周时间管理法，管理者智慧；要大度心胸开阔；沟通交流要及时要有方法；要大公无私；要有服务精神；必须勤奋，勤奋是基础，古今中外成功人士绝大部分都一样；abc监管法，不能让c类的人存在很久；不能让b类的人长期原地踏步；否则你就是b，你就是c；c类的人，不提升也不走，那么你就要走。要树立好榜样，要做一个受人从心里尊敬你与爱戴你的主管。
3）制定目标，思考策划制定区域战略规划，营销策略，思考，研究与创新营销方法；4）必须要善于用脑（自己的脑，同事的脑，上级的脑，外部的脑）；必须要善于用文字的力量，要善于用邮件的工具，要善于沟通交流及其效率与方法。5）必须要目标导向，必须要把事情落到实处；必须要走营销及营销管理的专业化道理。
19. 如何做好一个营销人员。
专业精神，敬业思想，勤奋踏实心态，全心全力服务好，沟通及时；要礼貌，要懂得做人的基本道理，要具备自己做一个职业人的基本素质（谈吐，穿着，举止等等）；不要靠小聪明；靠投机取巧（回扣营销思想）；营销的方法，沟通技巧，专业能力，客户管理，周时间管理，客户数据与信息管理（比如记住客户的生日）。
什么叫成功的销售？我们给客户服务好，让客户满意，非常满意，下次还主动把单子给你做，给国泰安做；那才是成功的销售！比如大红鹰学院的项目。
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