中小项目营销要打“组合拳” 营销人语。
好产品要有好理念”
记者（以下简称“记”）：粤沛大学印象在滨江东甚至广州市场，都算是比较另类的产品，市场销路也较好。是否说，这类年轻另类的产品，不用大力推广都能卖楼？
黄春（以下简称“黄”）：呵呵，这个楼盘销售的确很好，但还是需要推广。广州房地产发展到现在，营销已经不是一招半招就可以的，特别是中小开发商产品的营销，必须要打出“组合拳”才行。
记：如何理解营销的“组合拳”？
黄：我们和大开发商不同，大开发商具有相当的品牌，亮牌就有很多品牌的追随者。中小商家的产品，就必须重点做出市场接受的产品来，这是营销的第一步。
比如在2024年-2024年，我们做朗晴居二期产品规划时，就发现买家对住宅景观和朝向的选择已经优化到了6∶4的比例，我们就大胆构思了超前三至五年的设计，比如全是130多平方米的大户型、在市场还是以两梯六户为主时，我们就采用了三梯四户、几乎全玻璃幕墙、一字形的楼宇排列等设计，虽然卖出了近7000元/平方米的**，结果市场非常受落，平均每个月的销售额都保证在3000万元以上。
记：现在的人说起朗晴居，都会说起那四套样板房，其名字和风格都非常有**力。
黄：是的。除了有超前的产品外，第二步就是要构思能够抓住目标客户群体的概念。
好产品要有好理念，这个理念要被大众接受后，才能帮助卖楼。当时，我们发现了市民居住观念的转变，于是在第一阶段提出“进化论”，接着我们提出“八零一”，这个概念很抽象，市场就更有悬念，其实，它就是说我们有801套房子。第三阶段，我们提出了“朗晴印象”、“金领公馆”等。
在总货量为6亿元的前提下，我们就砸了800万元来做宣传，这在当时是很少有的。在楼盘现场，我们还挖空心思做了“挪威森林”、“花样年华”、“黑客帝国”、“布拉格之恋”等四套著名电影作品衍生的样板房，结果又**了一批人。
好定位要选好客户”
记：相对于朗晴居而言，大学印象的宣传好像低调很多。
黄：主要是市场的需求大很多了，而且产品同样很有特色。我们在楼盘的命名上，也沿用了“印象”二字，作为朗晴居印象的延续，以此来吸引追随者。
同时，这个楼盘的定位明确很多，主要想吸引高校及其周边高端的、对居住要求比较高的文化客人。
记：怎么样才能使来的客人都是目标中的客人呢？
黄：楼盘一旦定位后，就要筛选客户。一年前，我们在咨询登记阶段对外**为6000多元/平方米。
经过一年的酝酿，市场不同了，开盘时我们的均价调整至8000多元/平方米，先前登记的一些客人觉得接受不了，自动退出了。留下来的，就是我们的目标客户。
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