计算机市场的营销渠道由厂商（**商）、分销商、（各级）**商、经销商及用户等组成。其中，分销商主要承担实体分销(如储运等)任务，将商流和物流有机地结合起来，而**商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起的作用与**商十分相似，两者的差别只在于是否对商品持有所有权，追溯起来，我国的计算机产业最早是从pc市场起步的，其主流分销渠道也是随着pc行业的不断发展而形成的。因此，我们可以从国内目前几大pc巨头的主流分销渠道来探寻it行业的营销渠道：
案例一：联想的营销渠道模式。
联想这家十几年前由中科院计算机所的20多名员工，靠20万元人民币起家的国有民营企业，在发展战略上有一个十分清晰的脉络：由计算机服务资本联想汉卡解决西文汉化，再由联想汉卡促动外国品牌电脑的分销继而到推出联想电脑，逐步形成国内电脑整机产销，在海外则通过做配套制造业进入国际市场。
其营销渠道主要有以几种形式：
一、 直销。
直销是联想在创业初期电脑销售主要采用的营销渠道模式，但当电脑利润下降、规模效应起来后，联想与其**商之间的矛盾越来越明朗化。
二、 厂商→一级**→二级**→用户。
联想集团在发展过程中，为适应市场竞争的规模化需要，及时推出了“大联想"渠道策略，即在与**伙伴相互融合的基础上，进一步加强一体化建设，不仅将**商纳入自己的销售服务体系，而且将其纳入培训体系，强调作为厂商的联想集团与**商及其他合作伙伴共同发展，共同成长。这种大市场与大渠道的模式，将保证渠道随时的、无限制的扩张力(包括**品牌的数量、产品的数量与规模及渠道覆盖面等)同时也确保了渠道的畅通无阻。
凭着这畅通无阻的渠道，联想电脑连续三年居中国市场第一位，在亚太市场的占有率排名上升为第三位，2023年在全球pc市场上以0.6%的份额排名第十五位。作为目前中国最大的分销商，联想科技公司与多家国外著名企业有着不同层次的合作关系，同时**10多个国外著名品牌的信息产品，有1000多家二级**商队伍，拥有着雄厚的分销实力。
案例二：北大方正的营销渠道。
与联想不同的是，北大方正立足点是软件企业的形象。最初方正并没有自己的pc机，选择了**digital pc，在**digital pc的1995-2023年间，方正建立了大量的销售网点，形成了自己很有特色的销售渠道，。该模式是：
厂商→**商→用户。
北大方正的销售网络是建立在其全国各地34家分公司的基础之上的，由34家分公司的计算机部门出面发展**商，建立**网络。这34家分公司支持**商的工作，是方正集团本地化的直接平台，因此，不存在各总**和一级、二级**的区别。这种渠道有利于提高效率，在打开各地的大用户方面，这个销售网络具有明显的优势，是目前比较流行的短渠道模式。
案例。三、长城的专卖店渠道模式。
与联想和方正不同的是，长城集团首先选择了创立自有品牌这条路。
长城在2023年最先提出**制。而当长城电脑在一年之内发展了8家**商之后，**制与直销之间的矛盾产生了，于是长城又采用了分公司——**——用户的模式，，在全国建立了7个分公司。2023年，长城0520已经拥有了50家**商。
但分公司与**商之间的冲突日趋激烈，因为分公司也有利润的压力，不可避免地与**商争夺客户，对**商的积极性打击很大。为了解决这个问题，长城集团对其分销渠道做了一系列的调整改进，最终采用了如下的模式：
厂商→总**→二级**→用户
这是中国pc业最基本的渠道模式，也几乎为所有国外的品牌厂商所采用。与联想集团的一级**相比，长城集团在全国所设总**的数量要少很多，它们之间也没有明显的区域划分。在以前市场相对弱小的时候，此种渠道构架发挥了重大作用，能迅速打开市场。
但值得注意的是，这种渠道使厂商与**商的沟通难以进行。
这是目前我国pc业一种主流的渠道模式，它的特点在于重在区域的划分，一级**相当于地区经销商，只负责本地区的销售，这样使每一个地区的分销都有其相对独立的发展区域。一般说来，使用这种方式能够较为有效地避免渠道间的冲突，避免地区间**商的恶性竞争，但也存在着信息沟通相对较弱的问题。
联想的销售渠道特点在于地区的划分，有效地避免了地区**间的恶性竞争。方正的渠道，作为目前较为流行的短渠道，它大大提高了渠道效率，而方正集团的分公司机构则进一步加强了对**商的支持。长城的渠道是最基本的渠道模式，长城集团在此基础上加入了自己的专卖店特色，使专卖店体系起到了带动市场的作用，提高了“金长域”品牌的知名度。
这三家国内厂商的销售渠道在企业的成长过程中都发挥了不可忽视的作用，同时这些分销渠道也随着企业的成长而不断发展和完善。
事实上，无论是对it界还是其他业界人士，这三家企业的渠道模式都可为大家所借鉴。各企业可根据自身情况的不同，从中选择适合于自身发展的渠道模式，但最重要的就是要具有自己的经营特色。在激烈竞争的社会里，只有特色化经营才是自己的生存之道。
这从上述三家pc企业的发展过程中也可见一斑。当然，分销渠道的特色化只是其中之一，其它还有如运作方法的特色化，**产品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市场需求和发展，自己也会有很好的发展机会。
而那些规模既小又无特色的经销商，将越来越没有生存空间，最终将被市场所淘汰。
电信行业的营销渠道
摘要 本文阐述了电信市场营销渠道的基本理论，分析了我国电信行业已经建立的四大营销渠道现状以及存在的问题 营销渠道功能不健全 渠道结构存在缺陷 渠道发展不规范等。提出改进的建议 营销渠道建设要以为客户提供优质电信服务为原则 充分发挥自营渠道的作用 加强渠道管理，建立有效的营销渠道考核及激励机制 建立个...
饮料行业营销渠道
中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成。为包括碳酸饮料 果汁饮料 功能饮料 饮用水等在内的各种饮料体系，生产量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。无论是世界知名的品牌，还是国内默默无闻的小厂家，都在用尽浑身解数，意图从中谋取一分利益。如此多的企业云集，其各自独特的经营模...
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