营销人生，从招生开始！
我的学生与朋友曾经问过我：营销是什么？顾名思义，营销就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。
那招生算不算营销，招生不仅是营销，而且绝对是营销。那为什么说招生属于营销呢？同时，很多招生骨干也一致认为营销人生，从招生开始！
很多学校的招生骨干就是一流的营销人员。招生骨干也是从跑起步的，这个跑就是跑关系、跑朋友，就像一个业务员在做推销一样。一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备；另一方面能锻炼自己的能力。
对于招生人员来说不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。
我认为推销是营销的核心部分，如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要做推销不妨先从招生做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。
那么，如何做一个成功的招生骨干呢？这需要一定的素质。这种素质有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。以下内容可供参考：
1、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、师资配备、就业、竞争对手等。尤其，在学生和家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
2、熟悉自己所宣传的客户（招生**、学生及家长）。这些客户要进行分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户。客户可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户应该采用不同的方法和策略，对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力也是不一样的。
3、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，**和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
4、招生时要合理安排时间，要根据客户的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略，招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高；而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，但随着时间的增长，会渐入佳境，从中会挖掘出很多的商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人界关系网会逐步扩大，信息量也会大量增加。朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。此时，成功=良好的态度+良好的执行力。
5、招生过程就是推销自己介绍自己的过程。推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。
6、任何时候、任何地点都要言行一致！因为这是给客户、学生及家长信心的保证。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里去读书，更重要的在想孩子能不能学到东西，将来能不能就业。
7、要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据**、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对**和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在**），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：
一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制订一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的，是主观原因还是客观原因，是招生技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
8、作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况。作好学生、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
9、研究学生与家长心理。一个是根据家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的家长是有区别的。另一个是要知道、家长的真正需求是什么？
10、学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢，就要从学生、家长的角度考虑问题。
11、学会推销的技巧，推销不是强制的向学生、家长推销，而是要站在学生和家长的角度对学生及家长进行引导或诱导。
12、家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和学生及家长进行多次沟通。在沟通中，有的推销会失败，有的推销会成功。
因此，要合理取舍。有的可以放弃，有的应该继续努力。
13、对**，尤其是短期**，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解**的真正需要（那就是利益），有的**实际上有生源，但他不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 。
14、要懂得人情世故。对**的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
15、要懂得老客户的重要性。老客户在招生的成本和效果上要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有一定的社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
16、采用什么样的方式招生，**招生，网上招生，上门招生，通过寄宣传品招生，采用驻点，委托**等以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
17、招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。
18、招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
19、当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
20、良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象，要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
21、平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
22、碰到自己无法解决的问题时可以向别人求助，也可以借用团队的力量。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
23、注意一点，招生过程中的市场信息很重要。
通过以上内容，你不认为招生工作不仅是营销，而且绝对是营销吗。你觉得营销的人生不应该从招生开始吗？尤其，对于我们正在民办院校就读的学生，对我们来说难道不是机会吗？
毕竟统招院校无法普及我们的高等教育，那好，那让就让我们用全身心的精力投入到我们的招生工作中吧！
2011．05．08晚。
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