中国凉茶市场群雄并起。南方的王老吉，以“祛火”为宣传爆破点傲视全国市场；北方的九龙斋以“解油腻”为产品诉求点而雄踞华北市场，更有和其正来势汹汹。凉茶市场，三足鼎立，红花遍地。
以三种较有影响力的产品来看。九龙斋入主“解油腻”市场，竞争环境较为宽松。王老吉、和其正虎踞“清火”市场，所谓一山难容二虎，更兼有王老吉先入为主，令和其正背负“跟风”、“模仿”之名先自输了“人和”这一阵。
从两品牌的销售统计上来看，王老吉更是遥遥领先，独领**。和其正通过两年的发展虽也树立了一定的影响力，但处于王老吉的阴影之下，很难有革命性地转变。打破这种尴尬的局面，对于现阶段的和其正来说势在必行。
对于和其正目前的市场地位及营销战略，各方专家及业内人士众说纷纭，褒贬不一。
就凉茶来说，凉茶，是指将药性寒凉和能消解内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或**冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。凉茶本是广东人的最爱，自古以来，广东人喝凉茶就喝出了名。其实，凉茶是祛暑败火气最有效直接的方法。
“清火”是凉茶的基本属性，但王老吉首先将这普遍存在的特性提升到了“usp”的层面，并打破了地域的限制，以大张旗鼓全面开花的推进模式，迅速让全国市场认识并认同了能祛火的王老吉。一句“怕上火，喝王老吉”不但妇孺皆知，而且成为左右消费者购买习惯的指示牌。
反观和其正，同样举着“清火气”的大旗并且还补充了“养元气”的特点迅速跟进。从和其正的定位来看，似乎有与王老吉一决高下之意。但消费者普遍具有先入为主的接受模式，这就等于和其正在前进的道路上给自己放了一块绊脚石。
诚然，有营销界人士认同并赞赏上运作方式。不具备知名度的情况下，这是一种高明的手法，但终究不是营销的上上策。
竞争“清火气”的概念并不划算，和其正到了走一条新路的时候了。树立品牌影响力并夺取更大的市场份额是营销的目的，显然，和其正目前并没有达到这个目的。2023年，达利对。
外公布和其正的年销售额超过了7亿元。但实际销售情况不如预期理想。
思路决定出路。
和其正的着力点应当放在何处呢？随着社会的发展，市场的划分也越来越精细了，个性化的市场定位不但可以避免同质化的制约，更可为赢得市场起推动性的作用。2023年，和其正进行了品牌战略转型，从以前的“清火气，养元气”改为“瓶装更大气”和“瓶装更尽兴”。
包装从以前的罐装改为瓶装，瓶装又分大瓶装和小瓶装。改变包装和定位后，和其正的目标更清晰、更明确，那就是开发大众消费和家庭消费，所以才有了“瓶装更实惠”和“瓶装更尽兴”。在餐饮场所，比王老吉更便宜、更实惠；针对家庭消费，和其正携带方便不浪费。
这几种转变的手法在促进产品销售的作用来讲可谓微乎其微。“瓶装更大气”和“瓶装更尽兴”透着那么一股“为赋新辞强说愁”的味道。故意与王老吉的罐装划清界限，以此来改变“跟风”的普遍印象。
仅仅这些是不够的，品牌核心价值的定位转变到包装的定位本身就不具有开拓市场的进攻性，防守性策略的使用会让更多的消费者固执地以为和其正无路可走而不得已做出的选择。
跟进策略并非不可行，但做大品牌不宜用此方法。和其正要走出误读就必定要创新。从最基础的核心价值定位到营销推广模式的运作，探求适合企业、产品并且属于自己的切实可行的操作手段。
就目前来看，只在包装上打转转并不理想。包装从来都是附属，单单从包装角度来决定购买与否的产品并不多见。况且，凉茶本身就是功能性饮品，消费者关注点还在于其功效上。
因此，在利园更应该考虑在产品的功能上进行重新定位。
一、通过现有的“养元气”之功效孕育新的核心价值。和其正产品功效涵盖了清火气养元气两种功能。清火气已然具有普遍的认同产品且做得风生水起。
和其正可以避其锋芒，重点在“养元气”上做文章。哲学讲元气为构成物质之本，免疫力依赖于人体的原动力---元气。中医认为，元气是生命之本，是生命之源，元气充足则健康，元气受损则生病，元气耗尽则。
死亡。元气决定着生命的全部，也就是说，元气充足免疫力就强，从而战胜疾病。具体到现在医学概念可细化为思维反应正常，睡眠好，能吃能喝消化好，能跑能跳心不慌，不咳不喘气顺畅，气色良好声音亮。
这类现象是现代人生活中最渴求解决的，而和其正又具备这样的功效。渗透元气的概念，增强对于元气的理解和重视，加大力度以“养元气”为跳板跃起，不但避免了与王老吉的正面交锋，更是在树立品牌的独**值，细分市场。固本清源，为健康之本。
二、宣传手段上多点开花。优秀的广告辐射面加大，渗透到生活与消费和更多空间。将广告宣传与**活动等等结合使用。
选择竞争对手势力相对较弱的地区着力推广。争取推广形式的多元化和个性化。
三、广告制作的创新。广告策进为宣传之本，从某种程度上来说，远比营销策划来得更为重要。一则精良的广告作品，不但传递企业和产品信息，更重要的是引起消费者的注意并使之产生购买的欲望。
在消费行为产生之前诱发消费理念的转变，进而进入消费者的思维首选，促进消费成功。无论平面广告、电视广告等，突出并绝对性地推广养元气的主题。避免着力点越多力度越小的现象，同时也更吸引消费者注意力的集中。
四、活动推广。软性地营销策略更容易产生感情的关联。而举办或参加公益活动或者举办让利活活动更容易得到消费者的认同和拥护。相对于硬广告更容易得到消费者的青睐。
五、做出中国特色。和其正无论从名称还是从品牌核心价值上都可以看得出“中国”来。而凉茶独特而深厚的文化内涵使其具有持久的扩张力，这是目前世界上任何饮料都无法比拟的优势。
站稳“中国凉茶”的概念优势，并把中国特色渗透到产品的每个细节，更易于使之被中国市场所接受。
摆脱不利的局面唯有创新。挖掘自身产品的“usp”，向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自己的产品可以获得什么具体的利益；所强调的主张必须是竞争对手作不到。
的或无法提供的，必须说出其独特之处，强调人无我有的唯一性；所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。和其正，正应该走到这个营销正途上来，才能寻找到属于自己的天空。
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王老吉自开创了凉茶这一新品类后获得巨大成功，广东、福建等地的企业纷纷推出自己的凉茶品牌，和其正、潘高寿、邓老、黄振龙以及众多中小凉茶品牌蜂拥而至，意欲分得一杯羹。从全国范围来看，笔者以为，唯一能挑战王老吉的品牌就是和其正。因为，和其正不但发现了王老吉留下的市场空隙，而且也有自己的底牌。
和其正的挑战底牌。
一、口感和包装：“和其正”的口感、产品包装的设计和色调也与“王老吉”相差无几。而“潘高寿”等品牌在口感和包装上都与“王老吉”有很大区别。“和其正”采取的是跟随策略。
对于饮料来说，首先就是“口感”。经过品牌占位和多年的市场培育，消费者认为“王老吉是正宗的凉茶鼻祖”，它的口感就是“凉茶的味道”。如果口感相差很大，则有“不是。
正宗凉茶的味道”之嫌疑。所以，如果在口感上有区别则风险很大。从这个意义上来说，“和其正”口感的跟随策略无疑是正确而深具市场实效的。
在包装物上，“和其正”现在发展成铁罐和pet瓶装两种瓶型。而王老吉只有罐装与纸盒装两种，而且分属两家企业，前者是为汶川**捐款1个亿的加多宝集团，后者属于广药集团。
**与渠道：“王老吉”罐装凉茶终端价3.5元，“和其正”罐装凉茶终端价在2～2.
5元之间。当“凉茶就是一种预防上火的饮料”成为共识时，与王老吉口感一样但**低很多的“和其正”也就有了优势。
消费者购物是先选“品类”后选“品牌”，在选择品牌时会参考“品牌力”和“**”两个因素。这两个因素在不同的品类中对消费者的决策影响力是不一样的。对于服装、家电等耐用品来说，首先是“品牌力”，其次才是“**”;而对于饮料等快速消费品来说，首先是“**”，其次才是“品牌力”。
现在，由于王老吉是凉茶的代名词，在一般情况下，王老吉是必选；但在同一渠道下，如果口感一样，低价位的同品类饮料会成为一部分消费者的选择(每年夏季的饮料**大战和赠饮大战就是明证)。也就是说，“和其正”可以成为“王老吉”的替代品。
作为市场跟进者，“和其正”凉茶之所以有意在产品价位上与“王老吉”错开，一是拉拢消费者，二是要给经销商预留足够的利润空间。“和其正”开出的利润空间是：零售价比出厂价高出1倍左右，这足以让大部分经销商心动，铺货当然不遗余力了。
再加上陈道明代言的广告在央视的频频亮相，这对“和其正”快速建设渠道起到了关键作用。
品牌背景：“和其正”是福建达利集团旗下的一个品牌。达利集团不仅拥有达利、好吃点、可比克等著名休闲食品品牌，还有一张遍布全国的市场网络(目前在全国已有1500多家经销商，批发网点超过10000个)，电视广告里陈道明频频亮相，为“和其正”代言宣传。
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