凉茶市场分析及其如何精准定位。
凉茶市场，加多宝（加多宝集团生产并销售的凉茶）（73.0%）、王老吉（8.9%）、和其正（4.
3%）、宝庆堂（0.5%），销售量占到行业总销量的86.7%。
”其它品牌已经被远远的甩落在后面。目前凉茶品牌非常多，为什么只有这几家品牌做得比较好。凉茶市场是加多宝依靠精准的大众文化定位和心里消费需求打开全国市场的，并多年蝉联市场份额第一的头衔。
销量比较好的品牌和新进品牌未成功的因素到底是因为什么那？看以下做的具体分析：
一。 目前市场上熟知的一类凉茶品牌：1.
加多宝 2.广药王老吉 3.和其正 ；目前在做全国市场推广的品牌：
1.不怕火 2.霸王 3.
白云山 4.顺牌在某个省份或区域比较知名的品牌：1.
宗庆堂 （深圳） 2.潘高寿（广州）3.邓老凉茶（广东广西）4.
黄振龙凉茶（广州）5.徐其修凉茶（中山）6.沙溪凉茶（中山）7.
金沙园（淡竹叶凉茶/四川）8. 嘿巴适凉茶（成都）9 葛佬凉茶 （江西）
总结：目前一类品牌的市场份额：：“凉茶市场，加多宝（加多宝集团生产并销售的凉茶）（73.
0%）、王老吉（8.9%）、和其正（4.3%）、宝庆堂（0.
5%），销售量占到行业总销量的86.7%。”其它品牌远远落后于销售量排名前三位的凉茶。
二、好品牌成功和新进品牌未打开局面的原因分析：
成功品牌案例：
1.加多宝成功依靠的是精准的大众文化定位和清热去火的消费诉求取得的成功，以至于成为中国凉茶的鼻祖。“怕上火，喝王老吉”广告宣传也已经深入人心。
加多宝取得成功的第二个原因多渠道的开拓，除了传统销售渠道，加多宝开发了饭店，酒店，娱乐场所等等凡是有消费饮料酒水的地方都进行了铺货。
2.广药王老吉的成功得益于借势加多宝的宣传定位和同名差异化产品（王老吉绿盒包装）。并在加多宝的默许下，形成一种良性竞争。
还有一点就是很大程度上借势了加多宝的销售渠道，基本上在商超，有红罐王老吉就有绿盒王老吉。
3.和其正成功的原因有四点：1.
**加多宝的凉茶**在饮料中定位比较高端，和其正以低**抢来一部分消费者。2.和其正在凉茶行业内算是比较早跟进的一个品牌，某种程度上得益于凉茶市场不断加大的影响。
3.和其正推出pet瓶包装，方便携带和饮用。分量也足，也满足了很多的需求4.
借助达利园集团全国成熟的市场渠道网络，对于产品的铺货起到了很大的支撑作用。
未打开局面品牌案例：
1. 企业有硬实力而没有全方面和系统的推广计划，其实在广东有比较多的传统凉茶，王老吉在传统品牌中饮用口感度并不是最好的，但是它能取得成功就是靠着精细化的市场划分和推广。而其它品牌得益于凉茶市场的东风，宁愿偏安一隅。
这类品牌主要是表现在其它广式凉茶中。
2. 一部分企业也想在凉茶市场分一杯羹，也进行了全方面的广告推广和宣传，但是基本上都是单纯的简单模仿。虽然“清热祛火”是凉茶最有力的卖点提炼，但这并不意味着每个新进的品牌都能效仿这个作法，因为凉茶第一品牌王老吉已经在顾客的心智中“先入为主”了，所以跟进不仅徒劳无益，反而在帮王老吉助威。
前几年市场上有专门的“清火凉茶”，但市场表现也很平平。包括目前的顺牌，霸王，不怕火等基本上都在宣传凉茶的一个去火功能，根本没有一个自己的卖点和定位。宣传去火功效就等于为更多的巩固加多宝的市场地位，对于自己的前景根本不能加分。
“不怕火”凉茶，跟进招数算是跟得最简单直接，定位于第二个王老吉，不同的仅仅是蓝色包装而已，这样的定位除了包装有点新奇之外，会让消费者想不出为什么要放弃王老吉，而改喝“不怕火”的理由。还有宣传口号“中国出来个，‘不怕火’”和消费者根本就建立不起来丝毫联系。
3. 产品的过度细分：王老吉作为领袖品牌可以作为广式凉茶的代表，我国凉茶的鼻祖，但王老吉的成功其实并不是靠“品类”制胜的，也不是靠“广式”来引爆的。
大家都知道，王老吉在很大程度上是借助了“怕上火，喝王老吉”这句广告传播，有力的广告诉求才让王老吉得以四两拨千斤。其实国内凉茶市场虽然潜力很大，但“品类细分”的时机还未到，最关键的是其市场目前还不成熟，需要培育的成分太多，这恰也是王老吉作为草本饮料而并没有在“品类”上做文章的缘故。继和其正、潘高寿之后，我们看到不断涉足凉茶市场的新品牌开始在品类上做起了文章来。
金沙源首先通过“淡竹叶”另辟蹊径；“蓝光美尚”推出的“嘿巴适”以“川派凉茶”为切入点；但实质上现在的凉茶消费还没有到品类选择的时候，更没有细化到顾客需要以某个产品原料为重要买点，无论“金沙源”的“淡竹叶”，“嘿巴适”的“折耳根”，还是“葛佬”凉茶的“葛根”，这些都不足以作为顾客的买点。强推之下，势必造成品类细分与市场环境的错位。
三、凉茶企业的市场前景分析：
中国凉茶市场每年的增长速度都在30%以上，行业人士预计未2-3年内凉茶的产量将突破1500万吨，但凉茶的良好势头并没有让后来者保持理性而冷静的思绪，几乎每个涉足其间的都想把自己做成老二，甚至超过王老吉，取得霸主地位。可以讲在某些方面过高估计了企业实力与市场环境。在产品定位上缺乏精准营销，在市场扩张方面更没有做到集中优势，以点带面，逐步推进；而是一上市就全国布局、遍地开花，结果辉煌一两年变昙花一现。
其实王老吉的成功与早前的局部市场稳扎稳打、逐步爆破有很大的关系，否则贪大求全，功亏一篑。综上所述，凉茶市场在中国还是有很大的市场潜力的，这么大市场必定会形成几强争霸的局面，而不是一二家企业独立支撑这个市场。那就需要企业未来做到精准的产品定位，找到消费的需求点。
做到细化市场和人群。稳扎稳打，必定能在激烈的凉茶行业取得不俗的战绩。
四、凉茶机会点及卖点：
1.凉茶最基本的功能还是清热去火功能；
2.目前市场的凉茶基本上都是寒性的，并不是适合所有的人群。所以开发出一种适合各种体质人饮用的凉茶，或者清晰的细分一下市场，就能抓取更多的消费者。
3.据我了解到资料，凉茶热饮是最好的，效果也比较好。能不能开发出一种即时加热型的凉茶。
在北方，凉茶很多人冬天都不太喜欢喝，是因为喝到肚里特别寒，身体会感觉不舒服。所以定位为“冬天喝热凉茶，味道更好更暖心”这样一种思维和逻辑去开发产品是不是更好。更能让消费者在不同场合不同地域都能近期的享受凉茶……
对于以上三点（目前有一个大概的思路，可能还不太成熟，在酝酿中，以上纯属个人意见）
杨卿 2012-12-12
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