课程大纲：
第一部分（破而后立--改变）
一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术。
一到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。
我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。
一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre（呼叫中心）招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用**跟客户进行沟通，推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。
开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
二老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、**号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
第一个破冰**打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接！就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。
对方的声音很粗，“hello,hello”地朝**里吼了两声，沉默了，但没挂**，好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢？假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢？管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”！
**结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five（击掌），对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅仅是开头。真正的**推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。
三一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。
公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：
你一天打的**越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。
销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起**数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。
当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机！下一个！怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。
那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。
20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done（干得好）的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。
金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗？
我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢？
真正的销售是什么】
1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。
2.真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3.真正的销售是合一地为对方解决问题。
4.真正的销售不需要说服对方。
5.真正的销售彼此没有压力。
6.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7.真正的销售是充满价值感和意义感。
8.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。
很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。
你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤：
第一，用心了解对方的心愿和担忧。
第二，运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获】
不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务。。。
销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
销售最大的敌人】
不是对手，不是**太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。。。
最大的敌人是：你的抱怨。
二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧。
1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情。
3.急客卖时间 4.慢客卖耐心。
5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠。
7.时髦卖时尚 8.专业卖专业。
9.豪客卖仗义 10.小气卖利益。
三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求。
四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。
六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--实战）
一：问话式营销的作用。
二：电销中问话五忌。
三：问话的七个要点。
1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点。
3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点。
5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点。
7.引导谈话主题的问题要点。
四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单。
1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术。
3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术。
5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术。
7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向。
第三部分：（行而后思--纠错）
一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议。
二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要。
三：别问没有结果的话，别答没有结果的话。
四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进。
第四部分：（思而后精--细节）
一：电销中最关键的两个细节。
二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程。
三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。
四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
五：介绍产品之技巧，看广告学电销，世界上最牛b的销售。
六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技。
第五部分：（精而后悟--实用）
一：一二三四法则。
二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？
三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的。
四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响。
五：实战演练，用问题解决客户的问题。
六：客户抱怨时问话六忌。
七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及。
服务水平。八：问话式营销的五个备注。
电销常用业务问答
1 闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话。想象一下，当你正在兴高采烈地发表你的观点的时候，你的听众却忽然打断你，告诉你他已经知道你要讲的观点是什么，这是一件多么让人扫兴的事情呀！再举个例子来说，现在刚刚推出了一部新的电影，你正准备去看，旁边的人告诉你 结局是那个男主人公 不知道你听了有什么样的反应？可...
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