一、名词解释。
1、饭店营销：饭店经营者为了使顾客满意，并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
2、饭店营销观念：是以整体营销活动为手段来满足顾客的需要，使顾客称心，并达到饭店目标的、以顾客为导向的经营哲学。
3、生产观念： 经营活动都围绕声生产而进行。 即“我生产什么就买什么。”（可以从笔迹笔记再总结点免。）
4、饭店营销管理：对饭店理想的经营项目和营销活动进行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持与饭店目标市场的良好交换关系，达到实现饭店总体目标的目的。
5、饭店市场细分：按选定的标准或因素，将一个错综复杂的饭店异质市场划分成若干个具有相同需求的同质市场（即亚市场），以便能有效地分配和使用有限的资源，开展各种有意义的营销活动。
6、“多数的谬误” ：从表面上看市场潜力相当大，但由于经营这一市场的竞争者也多，结果，每个经营者最终所分到的利益却很少。
7、整体市场目标法 ：饭店不进行市场细分，而把整个市场作为自己的经营对象。
8、单一目标市场法 ： 将资源集中使用于某一个最有潜力且最能适应的亚市场上去，这样可以在自己的目标市场上取得绝对优势或建立强大的形象。
9、饭店营销组合： 饭店根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势以取得更好的经济效益。
10、饭店产品生命周期： 产品进入市场开始，直到被市场淘汰、饭店不再生产为止的全部持续时间。 一般分为五个阶段：介绍期、保守成长期、迅速成长期、成熟期、衰退期或再生期。
11、饭店**：是指饭店顾客购买饭店产品所付出的货币量，它由饭店的成本、税收、利润三个部分组成，饭店**的高低取决于这三个部分之和的大小。
12、成本加成法：通常是在算出产品成本后，再确定一个能收回成本并包含一定利润的加成百分比（利润率），然后订出产品的**。（成本加成法有内扣毛利率、外加毛利率及成本系数等订价法 ）
13、盈亏平衡点分析法是指饭店订价人员通过对总收入与总成本两者间关系的分析来确定饭店产品盈亏平衡点**。
14、饭店销售渠道：是指用来让顾客更容易地得到饭店产品而在饭店与顾客之间建立起来的由组织或个人所组成的一种结构。
15、人员** ：就是销售人员直接与客户洽谈业务，向客户提供信息，劝说客户购买饭店产品和服务的过程。
16、饭店公众：是指现在或将来对饭店经营和饭店声誉有影响和作用的个人或团体，它既包括饭店外部的社会公众，也包括饭店内部的所有员工。
17、饭店特殊**： 是指为了解决饭店需求不足等问题而进行的一种创造性活动。
18、饭店包价：是指营销人员将几种产品和服务结合起来，形成某种组合体，并以一种**销售给客人。
19、饭店营销调研：是指根据饭店的经营目标系统地收集、整理、分析饭店的各种内部环境和外部环境信息，作为制定、调整经营计划的依据。
20、快速渗透战略：即以低**和高度的**努力，向市场推出该产品。目的在于先发制人，迅速打入市场，取得最大的市场占有率。
二、简答题。
1、饭店营销中的声场观念适应哪种情况？其缺陷是什么？p4
第一，是产品的需求远远大于产品的供给。显然在这种情况下，只要加速生产，保证供给就可以了。
第二，是人们对某种产品有巨大需求，但被这种产品的高成本和**抑制住了，在这种情况下，只要把成本和**降低下来，就会使这种产品成为畅销产品。
其缺陷是：既不适用于供大于求的情况，也不适用于高声望、高情感与高消费的产品。
2、饭店营销中的产品观念适应哪些情况？其缺陷是什么？p4
答：（一）适用于高声望、高消费产品。
这类产品购买者分为两类：（1）、往往愿意购买购买质量高且贵重的产品；
2）、收入较高，对**不明感，只要物品质量高，功能齐全，名气响便可。
二）这种营销观念的缺陷是：
1）、它患上了营销近视症，即营销者只关注具体产品的生产，而忽略了顾客需求的变化。
2）它忽略了消费者购买力的限制。
3.简要说明营销观念与销售观念的区别。
营销观念注重客人的需要，通过整体营销的方法满足客人的需求而获得利润。而销售观念则注重饭店产品推销，通过推销和**达到销售目标获得利润。其本质区别在于“立场”
营销：需求——产品——满意——效益。
销售：产品——效益。
4、无差异营销策略有何优缺点？
优点：可以减少饭店的经营成本和营销费用。
不足：这种策略忽视了市场需求的差异，可能会导致部分顾客的不满意。另外，这种策略不能适应竞争激烈的市场环境。
5、差异化营销策略有何优缺点？
优点：增加饭店收入，减少饭店风险。由于选择多个目标市场，分担了风险。
缺点：增加经营费用和营销费用。 选择多个目标市场增加了管理人员的费用，提高经营和营销的难度。
6、集中性营销策略有何优缺点？
优点：首先，在于它有利于饭店经营项目专门化。其次，有利于饭店提高资源的利用率。最后，它还有利于饭店在目标市场上建立扎实的基础。
目的：希望能在较小的市场中占领较大的市场份额。
缺点：有较高的风险，由于饭店将资源集中于某一亚市场，因此饭店所冒的风险较大，万一目标市场发生不利的变化，饭店就会面临危险。
7、客人对饭店产品的不满意因素主要表现在哪些方面？
1）不热情的服务员。
2）服务人员的**脏、头发长而乱。
3）不好的饭店气氛。
4）低劣的食品。
5）饭店外面的交通噪音。
6）其他客人的不良行为等。
8、简要说明饭店产品的表现形式。
1)．产品的核心利益。
饭店产品的核心利益就是为客人在住店过程中解决的各种基本问题。
2）．产品的展现成份。
从物质上能展示出产品核心利益的各种因素
3）．饭店产品附加成分。
附加成份就是指那些对客人来说并不是必不可少，但对饭店产品的完整性及产品的吸引力产生一定影响的因素。
9、饭店产品处于衰退期时的营销策略应注意什么？
1)、适当保留仍有利润的项目，积极进行产品的更新换代。
2)、**力量应集中于最好的市场面和销售渠道上，运用营业推广、广告等方式，提醒老顾客。
3)、**重点应放在有利润的产品上。
4)、在分销方面，保留最忠诚的中间商。
5)、**上或保持原价，或降价以争取客源，阻止销售量的大幅度下降。
6、)必要时应考虑产品的淘汰问题。若老产品的销售量和利润下降到最低限度，应当机立断，使之退出市场。
10、客源市场的需求对饭店产品的定价有何影响？
1）需求不稳定。需求的波动性必然引起定价的。
2）不同的目标市场的**弹性不一样。不同市场对**铭感程度不一样，针对不同市场制定不同**。
3）客人的偏好程度。客人对产品种程度越高，这种产品定价的自由支配度越大。
11、何谓随行就市定价法？其不足之处是什么？
随行就市法是指订价小组以竞争对手的产品**作为订价依据，相应制订产品的**。
其作用是在激烈的竞争情况下，往往能作为那些在市场上处于第二或第三位的饭店的定价知道。
不足：它没有以饭店投资结构、利润目标或经营成本等作为订价依据的重要内容，而是常常以**作为竞争手段，因此，这种订价法不利于饭店经营人员开拓新的经营思想，也不利于培养饭店经营人员的冒险精神。
12、常见的大众传媒广告有哪些？其优缺点是什么？
1）报纸广告具有覆盖率高、流传迅速、灵活性强、享有较高声誉等优点。不足之处在于寿命短、复制效果差、阅读仓促。
2）杂志广告。
缺点：灵活性差、易失去时间效果。它的优点在于选择性强、复制效果好、寿命长等。
3）电视广告。
具有印象深刻、覆盖率高，灵活性强、反复宣传等优点。它的主要缺点在于费用高、消逝速度快等。
4）电台广告。
具有传播迅速、灵活性强、活动量大、选择性强等优点。但是，电台广告效果短暂，听众分散。
13、饭店包价有何好处？
1）对客人来说，简化了客人的预定和购买过程，为客人节省了费用，客人只需进行一次预订，就可得到多种产品和服务，从而节省了时间和精力。
2）对饭店来说，增加了销售量和饭店的收入，填补了某段时期的饭店需求不足，使饭店产品更容易让客人得到，增加了饭店产品的知名度，使饭店产品比单独销售时更具有吸引力。
14、要使营销人员收集到的信息有用，须满足哪些条件？p92
一是信息的相关性，即搜集到的信息必须与调研需要的信息相关，或者可以说，是否与营销决策相关。
二是准确性，即收集到的信息要准确，以便决策的正确。
三是信息的及时性，即要求信息不能过早或过晚，必须在规定的时间内提供。
四是信息的有效性，即要求用语言表达出来的信息能让决策者理解，并对决策者有明显的指导意义。
我最讨厌两种人： 一是有种族歧视的； 二是黑人； 三是不识数的！
三、论述题。
1、饭店产品的生命周期一般分为几个阶段？各阶段有何特征？
一》、饭店产品的介绍期。
饭店面临的竞争压力很小，市场内无论是饭店消费者或中间商对产品都存有戒心。
饭店最重要的任务是创造产品的知名度。设法使市场上的顾客对饭店产品有所认识，二》、饭店产品成长期。
产品迅速地被市场所接受，饭店的利润额迅速增加。
竞争对手纷纷进入市场提供同类产品。
三》、饭店产品的成熟期。
产品已被绝大多数可能的购买者所接受，饭店的销售量一般趋于稳定。由于此时竞争对手日益增多，争夺市场份额日益激烈。
四》、饭店产品的衰退期或再生期。
饭店销售额迅速下降。有的饭店在成熟期会对产品进行改进，使产品再次进入再生期。
2、当饭店产品的生命周期处于介绍期时，应采取怎样的营销策略？
1)、**快速推销策略。
产品从高定价，不惜花费大量**费用，采用广告宣传、人员推销、给中间商特殊的鼓励等办法快速推销希望能够在短期内赚回最大的利润，并加速其对市场的渗透。
适用于：顾客对产品不了解，产品替代性强，生命周期短，市场容量相对有限，消费者对**不敏感。
2)．**低费用策略。
饭店产品从高定价，作适当的**宣传，费用。
这种策略适用于饭店的名牌产品，目的是以**格、低费**来尽可能多地获取最大利润。
其被采用的市场环境是：市场容量有限，顾客对产品很了解，需要者愿出**购买，竞争者对它威胁不大。
3)．低价快速推销策略。
产品从低定价并支出大量的**费用。目的在于先发制人，取得市场占有率、薄利多销。
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