市场营销作业思考题

思考题：

1、感冒药市场竞争激烈，为什么还会成为众多制药企业争夺的主要市场？

感冒药市场一直是跨国公司和本土药企相互争夺的战场。原因在于中国人口基数实在庞大。而在各种疾病中，感冒是最常见的多发病。

与此对应的是感冒的用药者人数众多。虽然感冒为常见病和多发病，但是人们对其基本知识仍不是很了解，这种信息的不对称使得医药生产企业和销售者在**制定上很大的主动性。感冒药作为一种家庭常备药，目前的**还是偏高的。

与其他行业相比，感冒药行业的利润率是较高，其所蕴涵的市场是任何一个制药企业也无法割舍的。正是他们构成了规模巨大的感冒药市场和巨大的消费潜力，吸引着国内制药企业中众多的厂商生产感冒药。

感冒药作为一种最常用的非处方药，其生产技术已经相当成熟，一般为较简单的非专利技术，研究开发费用也比较低。同时，感冒药的注册登记也比别的药品简便。这样，感冒药行业无论在技术和资金上，还是在政策法律上都不存在太高的壁垒。

由以上分析可知，感冒药市场以其巨大的市场潜力、强劲的成长性、较高的行业利润率和较低的进入障碍而成为各大制药企业必争的一块儿肥肉。

2、企业如何利用药品的利益细分法来细分和选择市场？

感冒药市场的细分变量也可以分为两大部分：一部分是根据消费者特征来细分市场；另一部分是根据消费者对产品的反应来细分市场，如使用时机、品牌忠诚度等。而目前感冒药市场主要依据消费者特征进行细分。

感冒的**和症状多种多样，用药的个体差异很大，不同的地区对药品的政策及消费者认知度与需求均不一样。企业可就地理因素、心理因素和行为因素等指标对感冒药市场进行细分。感冒药作为一种特殊的商品，必须对症对人，有很强的针对性。

如品牌的诉求点通常就是其利益点，企业必须能够满足消费者的需求，不同的企业在广告宣传和**手段上都应该以其独特的个性与消费者产生情感的共鸣。

3、从感冒药市场来看，企业应采用何种营销策略？

在影响感冒药购买的主要因素中，产品方面的因素如见效快被排在最首要的位置，其次是医生推荐，然后才是品牌、**、广告等因素。感冒药市场以消费者为中心进行营销，就必须准确的把握顾客的需求，处处为顾客着想，根据顾客的需求特点来开发营销策略。品牌和广告在感冒药购买中所起的作用也是很重要的。

良好的产品又能支撑品牌形象，巩固消费者对品牌的信任，实现重复购买，形成品牌忠诚，令竞争对手难以模仿和超越，从而保持永恒的竞争力。

1）品牌策略。

品牌以人为本，在以人为本的基础上向消费者传播产品理念和企业理念，体现对消费者的真诚关怀。制药企业卖给消费者的不仅是药品，而且是健康。品牌需要准确定位，需要独特的品牌个性。

如果品牌定位不准确，缺乏鲜明的个性，那就不能在众多竞争者中突现出来，也就体现不出品牌竞争力。打造品牌是一项系统工程，它需要广告的支持，也需要其它营销手段如产品、**、渠道、**等营销组合的支持。

2）广告策略：广告是营销组合4p中**（promotion）的一种工具，它需要跟其它营销手段配合使用才能收到良好效果。感冒药广告要挖掘出独特的卖点，追求新颖独特的创意，力求吸引消费者并利于记忆。

3）产品策略：产品是企业向顾客传达利益的载体。在营销组合的4p中，产品（product）是首要的和最基本的。

只有产品能够真正满足顾客需要，能给顾客带来某种利益，才能成功地实现销售。如果产品有问题，则一切营销努力都无法从根本上弥补产品的不足。最顶尖的营销人员和最出色的营销计划也很难把蹩脚的产品销售给顾客。

有好的产品，是营销胜利的起点和基础。要开发出好的产品，就需要真切而入微地把握消费者的需求。一个能真正满足消费者需求的产品自己就能营销自己。

包装设计是产品设计的重要组成部分。包装有着重要的功能，如保护药品，便利运输和贮存，利于**等。