(2012-09-03 08:56:24)
销售系统组织构架及岗位职责。
一．组织构架。
二．人员架构。
三．岗位职责。
总经理。对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定。
销售经理。职责。
1）参与销售策略制定：建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案。
2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商；主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；
3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量。
4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政策，并对销售目标进行分解；组建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进行跟踪、评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标。
5）**活动实施：根据公司年度渠道、消费者**策略，系统的组织、实施公司的**计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额。
6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标。
7）销售督导：监督各区域销售工作、**活动、终端建设和广告宣传的落实。
8）销售队伍建设：建设有执行力、凝聚力的销售队伍，从而完成公司的经营目标。
市场部经理。
1）负责市场部的部门建设与业务管理。
2）重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。
3）编制、提交部门行为管理方案。
4）负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。
5）负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。
6）负责本部门人员的工作协调与业绩考评。
7）完成公司交办的其他任务。
设计文员职责。
1）配合市场部经理，负责公司广告方案的策划和建议、实施与业务管理。
2）负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。
3）负责与广告委托方（广告公司、**）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。
4）负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。
5）负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。
6）负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。
7）完成上级交办的其他任务。
区域/业务经理。
1）全面统筹运营区的工作。
2）传达、分解、落实销售部下达的任务与政策。
3）根据公司年度销售任务，合理制定各运营商、**商年度销售目标。
4）根据公司整体目标，有效控制运营区年度广告、**等费用。
5）指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度；直接参与、组织重要客户的业务谈判；定期拜访区域核心客户。
6）协调与运营商、**商的客情关系，使运营商、**商与公司合作良性，共生共荣。
7）总部下达的其他工作。
第二部分：销售管理制度。
一、行动管理：
一）固定拜访计划定义。
1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。
2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。
3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。
4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。
5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的，店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。
6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内，如有变更应及时更新。
7、在销售人员常驻城市内，建议a类客户每周巡访两次，b类客户每周巡访一次，c类客户每月巡访一次。
二）如何确定固定拜访计划。
1、绘制城镇里的网点图，通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。
2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。
3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数，他也可以将ab网点和cd网点放在同一天的拜访路线中。
三）销售人员固定拜访的工作目的：
1、终端整理：
1）最好的展示效果与导购**，达到有效出货；
2）更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险；
3）样品更换和问题的及时解决。
2、理念传达：宣讲公司理念，解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。
3、渠道管理： 维护区域**秩序，做好渠道管理工作，保持公司对渠道的掌控与领导力。
4、卖场整理：开动脑筋，不断改善现场展示形象，一定要亲自动手，通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。
5、经营指导：通过不断地巡访，交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验，针对经销商所存在问题，适时进行经营指导。
6、监督返利：对公司给予的渠道激励，及时地检查落实发放情况。
7、信息收集：收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。
8、技巧培训：帮助导购员开展工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地通过培训，使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。
四）销售人员固定拜访的结果：
在日常业务中，销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况，并制定必要的改进计划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项，销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。
1、库存水平：是否有1-1.5月销售额的库存？
2、仓库：是否有足够的面积？
3、送货工具：车辆的数量是否变动？
4、记录维护：
1）是否所有数据及时更新并有序维护？
2）数据是否准确？
5、固定拜访计划：
1）经销商是否执行分销客户拜访计划？
2）是否需要修改计划？
3）是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？
6、经销商销售队伍：
1）销售队伍是否合格且受过全面培训？
2）是否完成销售目标？
3）是否维持店内陈列并达标？
7、产品系列：产品是否全系列销售？
8、退货及破损品：
1）是否有破损品等待处理？
2）是否定期处理此类产品？
9、费用申请：
1）是否及时申请？
2）是否审核所有配合申请的支持文件？
10、**：
1）经销商是否及时收到**通知？
2）经销商是否按时执行**？
3）经销商是否在通路完全执行**？
11、竞争：
1）经销商是否经营竞争对手的产品？
2）经销商是否愿意成为zl专营分销商？
12、销售趋势：
1）哪个品牌增长，萎缩？
2）产品包装或客户是否存在任何问题？
13、库存发运：经销商是否按计划发运产品？
14、市场**：
1）经销区内的市场**是否稳定？
2）经销商是否按公司建议价售卖产品？
二、日常管理制度。
1．作息时间：
根据工作需要，销售人员要保持随时随地的上岗状态。
2．考勤管理：
不外出的情况下，以身作则，严格要求和约束自己，按照公司规定的作息时间上下班。
3．请假：三天(含)以上的事假报销售总经理批准；
4．上班时间，手机关机；不在服务区；显示总部**号码不接听亦不回复(负激励100元)。
5．任何的会议场合，迟到，早退；会间手机铃声爆响(负激励100元)
6．任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据，当事人也应进行保密工作；
7．禁止讨论或传播公司员工的工资、奖金及待遇等相关问题，一经发现予以辞退。
三、销售管理制度。
1．周/月报表审阅制度：
区域/业务经理每周固定次向总经理递交月工作总结和月出差记录；
总经理对月总结进行批复；对周总结**批复。
总部保留随时抽查和监督的权力 ，特此说明。
对于工作计划与实际工作相差超过30%者，直接上级应予以纠正，对严重无计划或计划不执行者，直接上级应提出公司辞退该员工之要求。
第三部分：销售政策（此部分为公司销售返利、定价指导）
一、渠道构建模式。
**商+经销商+直供商：三者根据区域实际情况由公司平行设置，以扁平迅捷的原则为指导。
二、渠道**设置。
1．运营商**根据成本或者市场定价，并统一二级**商和分销商进货价。
2．二级****=运营商***（1.12-1.13）（按公司制定**表执行）；
3．分销商**=运营商***（1.18-1.2）（按公司制定**表执行）；
三、2023年运营商政策。
一）运营商和公司职能界定。
二）运营商渠道返利考评。
企业营销组织架构
组织变革考虑因素与战略方向。企业组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行。确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石。健全组织功能，以功能部门管理为主，深入至渠道管理与品牌管理，总部统一管理为主，适当按区域分权。总部组织架构模式 以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能。1 营...
营销团队组织架构
这个系列已经谈了营销观念 人才选拔 销售心态 职业素养等等，但主要基于 战略层面 来阐述，以下将主要谈具体操作层面，也就是说，我们既要看到 森林 也要看到 树木 这样的 管理 对营销人员 对企业才会更有实际意义和价值。组织架构与营销团队。这个系列已经谈了营销观念 人才选拔 销售心态 职业素养等等，但...
营销团队组织架构
组织架构与营销团队。这个系列已经谈了营销观念 人才选拔 销售心态 职业素养等等，但主要基于 战略层面 来阐述，以下将主要谈具体操作层面，也就是说，我们既要看到 森林 也要看到 树木 这样的 管理 对营销人员 对企业才会更有实际意义和价值。先列出两个情景片段 第一个片段。记得几年以前的一次面试。简历上...